**篇  ：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售

w 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別

w 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)

w 大項目銷售的能力模型

w 購買流程與銷售流程分析

w 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

w 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

w 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

w 大項目銷售成功的公式

第二篇  ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

**章：策劃出潛在客戶

w   商機=目標(biāo)市場×客戶×機會

w   商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

w   把線索變?yōu)樯虣C的四種方法

w   激發(fā)客戶興趣的四個切入點

w   參考案例分析設(shè)計

w   客戶應(yīng)用場景設(shè)計

w   客戶約見腳本設(shè)計

第二章：目標(biāo)識別

w   找到公司的客戶定位

w   銷售談話的流程構(gòu)建

w   客戶采購目標(biāo)的識別

w   客戶成功故事引導(dǎo)

w   提問技巧解構(gòu)

第三章：創(chuàng)建客戶愿景

w   目標(biāo)與期望能力連接

w   用業(yè)務(wù)場景展示能力

w   九宮格談話模型構(gòu)建

w   與客戶一起構(gòu)建價值

w   目標(biāo)擴展與方案梳理

w   ‘匯報’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)

w   拜訪后郵件設(shè)計

第四章：競爭策略

w   客戶三階段競爭關(guān)注點分析

w   復(fù)雜銷售可能的危險信號分析

w   不同狀況下的競爭策略設(shè)計

w   投（議）標(biāo)策略過程控制

w   競爭機會的檢測

w   處理不期而遇的標(biāo)書

w   利用九宮格重構(gòu)愿景

第五章：接觸高層

w   為什么要見高層

w   如何才能見高層

w   見高層前的準(zhǔn)備

w   與高層溝通技巧

w   拜訪后的工作

w   高層郵件的撰寫

第六章：控制住客戶采購流程

w   掌控采購流程的必要性

w   讓客戶主動請你寫選型計劃

w   成本效益分析

w   成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

w   采購過程控制策略

w   處理客戶遲遲不推進項目的策略

第七章：達成協(xié)議

w   談判中銷售常犯的錯誤

w   ICON談判模式

w   利益與立場

w   替代方案：你的底牌

w   構(gòu)建并開啟談判

w   談判的發(fā)掘和改進階段

w   決策階段：談判收尾

w   銷售談判工具