u 課程特色：

本課程以崔學良老師的著作《家居建材門店店長實戰手冊》為內核，凝練了家居建材行業店長的關鍵技能，以提升店長的經營管理能力和門店銷售業績為主線，對店長的核心職責范圍的內容進行全范圍的訓練。

u 課程目標：

è 掌握門店的基本管理要點

è 掌握門店的管理重點難點

è 掌握實際問題的解決方法

è 提高終端門店的銷售業績

u 培訓對象：門店店長、終端管理人員等

u 培訓方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬

等啟發式等互動教學模式。

u 課程導師：崔學良

崔學良老師，企業戰略管理博士，泛家居行業著名專家、中國企業實戰培訓發起人，中國企業實戰教育聯盟主席，上海市十大杰出青年經濟專家、上海市青年創業導師專家成員、中國十大教導型企業家、家居建材行業創新營銷大獎獲得者、《銷售與市場雜志》專家顧問團成員、北京林業大學MBA社會導師、東北林業大學客座教授、上海交通大學賦能高層教育中心特聘教授。出版十余部行業專業著作，從事泛家居行業研究、培訓實踐和培訓管理十五年，有著豐富的實戰經驗。

u 培訓大綱：

第一部分：店長的定位與職業化素質

一、店長的角色定位和職業定位

1、 店長的角色定位

2、 店長的職業能力

3、 店長的能力素質模型

4、 如何從管理自我到管理他人

【案例分析】：張店長的煩惱

二、店長管理者角色的轉化模型

1、 領導/管理者成長梯隊

2、 領導梯隊模型（員工到管理者，管理者到管理者的管理者）

3、 從管理自我到管理他人

4、 從管理自我到管理他人的三個轉型

第二部分：店長核心能力提升

一、如何打造團隊的氛圍

n 如何構建核心的工作氛圍

n 主動問候三步驟：點頭、微笑、打招呼

n 關懷下屬三步驟：噓寒問暖、傳達善意、主動幫助

n 管理者在主動問候和關懷下屬時注意三點

二、如何與下屬有效的談話和溝通

n 如何與員工溝通：找到問題的根源

n 連續發問的注意事項

n 與下屬談話的技巧

n 交流反饋的重要性

n 高反饋語言分類：語言、肢體、表情

n 如何充分了解下屬

n 管理者與下屬談話的方法

三、如何發現下屬的優點

n 如何發現和運用下屬的優點？

n 管理者發現下屬優點的三個步驟

n 如何發現下屬的優點

三、如何找到下屬的核心訴求

n 如何發現下屬的核心訴求？

n 管理者如何應用馬斯洛需求層次理論

n 馬斯洛層次需求理論的局限性

第三部分：店長如何尋找和識別優秀人才

一、如何區別人才的特質

n 如何區分人才的特質？

n 五種人才性格類型特點

n 如何分析人才性格

n 如何用有限的精力抓住核心人才？

二、如何進行有效的面試

n 如何在面試時看準人？

n 什么是能力素質的冰山模型

n 管理者如何在面試中應用STAR模型

第四部分：管理者如何強化自我的管理能力

一、管理者如何強化自己的組織能力

n 如何強化組織能力，讓1+1>2？

n 管理者如何應用組織能力的鐵三角

n 管理者如何做好角色轉換，抓住工作重點

n 團隊管理者要重點關注的四大領域

二、如何進行有效的工作評估

n GTVR工作評估法

n 工作評估與改進的流程

n 工作評估過程中要注意三個重點

三、如何高效的設定目標

n 如何有效地設定目標？

n 制定目標的SMART原則

n 制定目標過程中的VBR原則

n 如何將目標分解成任務和行動？

四、如何高效的布置工作

n 如何有效地布置工作？

n 如何給下屬布置工作

n 如何調整布置工作的態度，讓下屬更容易接受

n 布置工作時要避免的三種態度

n 如何布置棘手的工作？

n 管理者給下屬做選擇題的4個步驟

五、如何進行有效的工作匯報

n 如何與下屬約定工作匯報的時間？

n 與下屬約定階段性匯報的三點注意事項

n 階段性工作匯報的三種形式

n 如何對待不會匯報的下屬

n 下屬做工作匯報的參考步驟

第五分部：店長如何聆聽和處理下屬情緒

一、如何進行高效的聆聽

n 如何通過聆聽尋找關鍵信息？

n 傾聽中尋找信息的4個關鍵

n 如何應對表達能力差的下屬？

n 溝通中常見的反饋類型

n 如何防止聆聽時出現主觀價值判斷？

n 用心聆聽的九大注意事項

n 如何與下屬溝通？

n 如何正確對下屬表達認可與不認可？

二、如何向下屬委婉道歉

n 如何有效地向下屬道歉？

n 兩種錯誤的道歉方式

n 有效道歉五環花模型

三、如何讓下屬充分表達抱怨和不滿

n 如何讓下屬充分表達抱怨和不滿？

n 對待下屬抱怨的4個步驟

n 如何應對下屬不接受工作變化的情況

n 實施工作變化的5個步驟

n 實施工作變化的六方溝通

四、如何處理員工情緒和關系沖突

n 如何處理談話過程中員工的對抗性

n 處理下屬對抗情緒的三個關鍵點

n 如何應對和防止團隊內部的沖突

n 產生人際沖突的ABCD原理

第六部分：店長如何高效召集會議

一、店長如何召集高效的會議

n 如何評估開會的必要性？

n 適合召開會議的4種情況

n 選擇參會人員的5點原則

n 如何解決人不到場無法開會的情況？

n 什么情況下適合召開遠程會議？

二、不同會議的重點維度

n 如何開好自上而下的會議？

n 自上而下會議的維度

n 自下而上會議的維度

n 如何開好全員參與的會議？

n 全員參與會議的維度

n 召開全員參與會議的四點注意事項

n 如何管控好開會的時間進程？

三、如何確保會議的有效性

n 一般企業會議時間參考

n 如何防止會后不了了之？

n 會議輸出的重點內容

n 如何評估會議質量？

n 會議質量評估的4個層面

第七部分：管理者如何激勵和批評表揚下屬

一、激勵員工的策略和方法

n 如何區分激勵因素和保健因素？

n 保健因素和激勵因素的內容

n 如何激發下屬的動機

n 效價期望理論公式

n 如何為下屬創造公平的氛圍？

二、管理者如何表揚下屬

n 如何正確的表揚下屬？

n 表揚形成的行為增強回路

n 如何表揚下屬的某種品質？

n 貼標簽是表揚法的應用

n 如何通過表揚優化團隊氛圍？

n 三角式表揚法的原理

三、管理者如何批評下屬

n 如何正確的批評下屬？

n 一分鐘批評的原則

n 批評形成的行為衰減回路

n 如何讓批評更容易被接受？

n 不容易被接受的批評有哪些特點？

n 如何讓批評更容易被接受？

第八部分：管理者如何激勵和授權

一、管理者如何應用好獎懲策略

n 獎罰的應用原則

n 如何建立獎罰機制？

n 建立獎罰機制的原則

n 實施獎罰的注意事項

n 如何評判什么樣的工作可以被授權

二、管理者如何授權

n 授權前的工作評估

n 什么樣的下屬適合被授權

n 授權前的工作評估樣表

n 如何循序漸進地實施授權

n 授權工作檢查的重點示意圖

n 授權工作過程檢查的4種情況

n 如何評價授權工作的運行質量

n 授權工作結果質量評價的維度

n 如何對授權的工作進行分析和改進

n 如何查找授權工作失敗的原因

n 工作改進的五步臺階

第九部分：管理者如何進行團隊建設和管理

一、如何培養新員工

n 如何簡單快速又不漏項地培養新員工

n 團隊管理者必須為新人做的N件事

n 如何讓新員工快速掌握團隊理念和文化

n 如何有效培養新員工的工作技能

n 團隊中實施師徒制的流程

二、如何激勵老員工

n 如何應對老員工不學習、不上進的情況

n 引導老員工進步的三個步驟

n 激發老員工學習動力的4種方法

n 如何幫老員工設計職業生涯規劃

n 職業生涯發展的4個時期

n 如何為老員工設計職業發展通道

三、如何發現和培養高潛質的人才

n 如何發現高潛力人才

n 高潛力人才的三個普遍特質

n 如何幫助人才選擇職業發展的方向

n 職業價值觀量表的應用案例

n 如何規劃、測量、評價接班人的成長

n 員工成長卡樣表

第十部分：管理者如何提升業績和激發員工

一、如何提升業績和營造競爭氛圍

n 如何看待員工工資和業績之間的關系

n 銷售團隊人力成本與業績的比率示意圖

n 如何激發業務員提升業績的積極性

n 如何找到市場的機會點，從而提高業績

n 如何讓銷售業務員時刻關注市場信息

n 非業績類工作績效考核結果百分折算法

n 實施強制排序法的三個步驟

二、激發員工創新活力的工具和方法

n 如何激發創新和創意

n 應用頭腦風暴法的五個步驟

n 實施頭腦風暴法常見的四大問題

n 如何引導團隊成員積極思考

n 如何準確查找工藝問題

n 如何持續改進工藝，形成良性循環

n 風險量化的三個維度

三、如何激發員工的成本管理意識

n 如何讓成本控制與每個員工有關

n 全員成本控制的三大機制

n 全員成本控制到三大環境

n 員工合理化建議實施流程

n 如何通過優化每個作業動作降低生產成本

n 作業動作分析法實施的4個步驟

第十一部分：店面經營管理能力提升

一、 門店日常硬件環境管理

1、 如何提升門店的環境管理

2、 如何實現門店的陳列管理

3、 如何做好門店的貨品管理

4、 門店促銷活動的環境管理

二、 門店的銷售情境管理

1、 門店的銷售氛圍營造技巧

2、 終端生動化與靜銷力提升

3、 情景終端的與情景展示技巧

4、 門店設計營銷的巧妙應用

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

三、 如何做好門店的促銷活動

1、常規促銷活動的管理

§ 公司組織的促銷活動執行

§ 促銷活動實施的重點工作

§ 常見的促銷活動執行落地

2、門店日常促銷活動的組織

§ 如何實現門店促銷策略的五部曲

§ 如何確定門店的促銷主題和促銷目標

§ 十種促銷活動的集客技巧及實施策略

§ 門店促銷活動的落地技巧

【實戰沙盤】門店促銷活動的落地練習

四、 門店突發事件的分析與處理方法

1、門店可能出現的六類突發事件

5、 分析現場問題的四步法則

6、 處理現場突發事件四大原則

4、突發事件的后續解決技巧

【案例學習】如何有效化解一場危機

五、 門店客戶管理與服務的方法與技巧

1、 如何建立客戶數據庫（數據庫要素管理）

2、 如何做好店內客戶管理（客戶的跟蹤、擴單、升級）

3、 做好客戶服務跟蹤的八套模板（具體的工具和話術）

4、如何做好客戶全生命周期管理：售前、售中、售后、用后

【討論】：如何看待“旺季做銷售，淡季做服務”

u 培訓時間：兩天（12小時）

u 以下無正文