【課程背景】

    從新員工踏入公司的門口開始，我們就努力地想成為最好的。隨著業務經驗不斷累積，我們應該是出業績越來越輕松、成功、快樂的，為何現實卻偏偏相反呢？隨著企業的發展，業績任務的要求越來越高，我們感到的，是更大的壓力，更累。現在各個企業是堅定不移的相信，只要完成《從強行推銷到顧問式銷售》，人人都可以每一次營銷談判過程中，讓客戶感到滿足與讓自己感到成功快樂，以至成交。

【課程目標】

? 塑造形象：以提升銷售人員的專業知識與技巧，來提升公司在客戶心中的形象，增強客戶購買欲。

? 改進效率：改變主觀銷售模式，轉換成使用技巧捕捉客戶心理的客觀性銷售，在有限的資源當中提高成交率。

業務流程標準化：統一業務流程，量化業務話術，形成標準化服務。

課程收益：

1、 更深入地挖掘自己業務技能，并能夠理解業務溝通團隊中的原則，提升個人說服力；

2、 掌握談判中的開場-中場-終場業務策略。

3、 掌握客戶各類型的具體行為特征和不同的溝通方式與風格；

4、 掌握10種促進成交的策略

課程特色：

☆講師背景——講師于2015年在廣州市市環保局打造空氣凈化知識培訓系列課程，及凈化機營銷體系課程，不僅擁有營銷國際業務技能教練的認證，還專項負責過全國五家分公司和四十余家代理商的溝通訓練專案，積累了大量理論集合實踐的溝通案例，使課程的轉化和應用更接地氣；

☆結果導向——采用“講師講解 案例分析 聲像視聽 小組討論 情景模擬 現場演練”的綜合提升方案，使得學員在課堂上不斷有學習的結果即刻呈現、固化；

☆注重實效——大量的現場模擬訓練，強調技能的深化與落地，在練習中縮短學和會之間的距離，產生實效；

課程時間：2天

授課對象：電銷企業業務員工

課程特色：實用性、針對性、有效性

工具使用：

ü 課前——

l 《業務談判技能測試表》

《課堂能量墻》

ü 課堂——

l 《客戶分型的溝通方式表》

l 《談判驅動力四提升》

ü 課后——

l 《學以致用行動表》

l 《疑難問題反饋表》

課程提綱：

第一部分：電銷人員的角色定位

1、 電話營銷的角色扮演

A、 電銷形象塑造

B、 突破電銷心理障礙

C、  團隊作戰事半功倍

2、電銷中的禮儀

  A.什么是電銷禮儀

  B.電銷禮儀的四大要素

2.1語音的運用

2.2語速的控制

2.3語氣的升華

2.4語調的渲染

C、贊美是最廉價而又最有效的商務禮儀

視頻分享：《武林外傳》片段

第二部分：顧問式電銷——如何運用SPIN

1、營銷與推銷的分別

2、SPIN技巧分解

    S：建立客戶背景資料

    P：探究客戶真實需求　　

    I：引導客戶解決問題　　

    N：陳述客戶獲利收益

3、spin實際應用案例

第三部分：詳細剖析業務談判流程策略

一、開局談判技巧

1.開出高于預期的條件

2.永遠不要接受第一次報價

3.學會感到意外

4.避免對抗性談判

5.不情愿的賣家和買家

二、 中場談判技巧

1.應對沒有決定權的對手

2.服務價值遞減

3.絕對不要折中

4.應對僵局

5.應對困境

6.應對死胡同

7.一定要索取回報

三 終局談判策略

1.白臉－黑臉策略

2.蠶食策略

3.如何減少讓步的幅度

4.收回條件

學員討論與練習1：對照測試結果，模擬在談判中使用的技巧？

第四部分：詳細剖析客戶行為風格分型

1、 四種分型的代表人物和性格特征

A、四種分型的代表人物及標桿性事件

B、四種分型的性格關鍵字分別是什么

視頻分析：《穿PRADA的女王》、《女人不壞》、《機長的一天》等片段

分析點：在這些視頻中，是如何惟妙惟肖反映出主人公的性格特征的？

學員討論與練習1：對照測試結果，你是如何看待自己的行為風格分型？

第五部分：有效溝通與高效營銷

1、 把溝通的內容都說到點上

A、 同理心溝通

B、 有效聆聽

C、 FAB產品介紹

D、10種促進成交的技巧