培訓時間/地點：

2023年12月12~13日（星期二~星期三）/蘇 州

收費標準：￥4000/人

? 含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費

? 不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐 

課程背景：

在電子商務崛起的背景下，產品和服務日趨同質化，我們的競爭優勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經薄如刀片，我們如何突破價格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？

本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中通過銷售對話為客戶創造價值，從而與客戶達成合作。

經過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內實現銷售業績的突破，尤其是針對大客戶。

課程收益：

? 了解客戶購買的心理與購買流程

? 掌握客戶分析工具識別銷售機會

? 運用提問和傾聽的工具挖掘客戶需求

? 通過自我評估來了解自身優勢以增加銷售成功率

課程特點：

? 在最短的時間內，使學員能初步掌握應用心理學的基本知識

? 提供豐富的案例，使學員感性地理解課程內容

? 安排身臨其境的角色扮演，使學員能切身體會所學的技巧

? 通過精彩的視頻短片，使學員加深對相關知識、技能和觀念的理解

參訓對象：

銷售代表，銷售主管及銷售經理

授課形式：

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱：

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問

? 視頻：我們面臨的挑戰

? 討論：一名成功銷售人員的特質是什么？

? 分享：值得信賴的大客戶顧問公式

? 自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶

? 誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）

? 客戶為什么會購買

? 哈斯維特公司的發現：客戶購買的不是價格，而是價值

? 價值公式

? 大客戶的購買流程

? 活動：分享希望開拓的一個大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創造價值

1. 需求了解

? 銷售機會分析與識別

2 銷售機會分析工具

2 客戶需求分析表

2 自我能力分析表

2 機會匹配

2 實戰練習

? 接待中心

2 接待中心：驗證機會，約見不滿中心

2 接待中心不愿意見面的原因分析

2 不同場景下，接待中心與銷售見面概率表

2 討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？

2. 不滿中心

? 不滿中心：喚起痛感，激發行動

? 不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）

? 討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？

? 工具：不滿中心溝通技巧SPIN

2 背景問題

2 機會問題

2 后果問題

2 回報問題

? 視頻：《非誠勿擾》片段

? 案例演練：如何把價格3倍的產品賣給客戶

3. 決策中心

? 決策中心：證明價值，決定購買

? 工具方案

? 價值提案制作練習

4. 方案評估

? 客戶評估標準

? 工具：價值四分圖

? 練習：

2 制作價值地圖

v 價值優勝點

v 價值殺手

v 價值沉睡點

? 實戰練習

5. 風險控制

? 四個層次的風險解讀

? 討論：風險的預防與管控

? 工具：風險預防與控制表

6. 結果達成

? 結果達成的四個階段

? 工具：行動規劃表

第四部分：回顧與總結

講師介紹 ：高老師

資歷背景

? IPTS認證講師

? DISC認證講師

? 國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理

? 美國財富500強公司高級講師、客戶總監

? 世界500強零售公司中國區高級培訓經理

? 實戰型銷售教練，多次幫助客戶實現了業績的翻倍增長

? 績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落地

? 全國培聯推優賽40強

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在亞勝集團（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師帶團隊推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他曾多次成功實現了客戶銷售業績的翻倍增長。

在麥德龍集團旗下電器公司（萬得城）工作期間，高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗，協助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設，同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。