高效商務談判課程大綱

《高效商務談判》
主講：佟偉富 老師
一、課程目標：

? 認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧
? 提高與大客戶談判的水平
? 在各自的工作實踐中有效應用
? 提高交易質量，提升企業利潤率

二、課程時間：
12H

三、課程對象：

商務人員、管理人員、采購人員、銷售人員及相關人員

四、授課方式：

知識講解 案例研討 模擬訓練 視頻教學

五、課程大綱：

第一部分 “意”之篇----談判解義
? 什么是談判——談判的本質思考
? 如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考
? 正確理解談判——談判認識的誤區

第二部分 “策”之篇----談判準備工作
*錄像：《談判專家-王牌對王牌》
? 談判目標設定及可行性分析
? 談判團隊的組建及角色分工
? 重大項目的談判策略的選擇
? 天時與地利——談判的時間與地點的選擇
? 談判計劃的擬定
? BATNA——最佳協議替代方案
? 談判的本質——條件切換
*研討：本行業或本公司業務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”
? 談判前的心理與生理調整
? 經之五事——談判準備工作的整體評價

第三部分 “術”之篇----談判攻守技巧
I----談判開局實戰技巧
? 強勢開局VS弱勢開局
? 如何開價
? 大吃一驚
? 故作驚訝
? 極不情愿
? 老虎鉗的策略

II----談判中期實戰技巧
? 中期鏖戰注意事項
? 請示上級
? 避免敵對情緒
*說服訓練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧
? 燙手山芋
? 禮尚往來
? 談判中的兩字禪——“如果”

III----談判收官實戰技巧
? 收官階段的局面掌握
? 黑臉白臉
? 蠶食策略
? 小心讓步
? 反悔策略
? 小恩小惠
*游戲訓練：解救人質——如何有效切分及交換“變量條件”

第四部分 “勢”之篇----談判控制力
? 談判對手的動機分析
? 識別談判中的圈套與陷井
? 有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
? 如何擺脫談判困境——化解談判僵局
*錄像：《中遠集團與波士頓港的談判》
? 了解你的談判對手——談判對手個性分析
? 簽訂合同——避免合同陷井
*實戰訓練：全員談判訓練

第五部分 “升”之篇----談判藝術
? 追求雙贏談判
? 談判美感的提升——語言、節奏、平衡
? 有效談判訓練提升之路