2、大客戶銷售的特點

3、干不好銷售的原因

二、大客戶銷售的步驟

**步：

——尋找意中人

——目標(biāo)客戶定位

1、設(shè)定目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

2、目標(biāo)在哪里

3、怎樣讓目標(biāo)找到我們

4、了解客戶重點信息

第二步：

——結(jié)識意中人

——約見新客戶

1、約見方式

2、電話約見原則

3、首次約見的注意事項

第三步：

——戀愛拍拖

——售前預(yù)熱

1、提高見面頻率

2、“話聊”

3、禮尚往來

4、發(fā)展“線人”

5、建立客戶檔案

第四步：

——求婚

——促成

1、成交信號

2、促成時的注意事項

3、成交后要做什么

4、促成失敗該怎么辦

第五步：

——婚姻生活

——客戶關(guān)系維護(hù)

1、銷售大忌

2、維護(hù)客戶關(guān)系的方法

3、維護(hù)客戶關(guān)系的好處

三、客戶關(guān)系

**階段：

——認(rèn)識階段

1、認(rèn)識階段的特征

2、認(rèn)識階段的成交

3、認(rèn)識階段的任務(wù)

第二階段：

——交往階段

1、交往階段的特征

2、交往階段的成交

3、交往階段的任務(wù)

第三階段：

——熱戀階段

1、熱戀階段的特征

2、熱戀階段的成交

3、熱戀階段的任務(wù)

第四階段：

——同盟階段

1、同盟階段的特征

2、同盟階段的成交

3、同盟階段的任務(wù)