課程大綱

【課程背景】

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，銷售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績(jī)效管理對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測(cè)憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷售預(yù)測(cè)，或者是不知道如何分析客戶，不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃，再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧。業(yè)績(jī)指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖，缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么？是企業(yè)一直想解決的問題。

《卓越銷售管理技能提升》是解決上述問題的一門非常實(shí)用的課程，它**講述先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具，以及經(jīng)驗(yàn)分享，幫助銷售管理者建立起從業(yè)績(jī)到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式，幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合，強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)。

【課程目標(biāo)】

n 企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系；

n 提升銷售人員執(zhí)行力，有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)；

n 掌握銷售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)實(shí)際的銷售目標(biāo)；

n 提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn)，確保銷售目標(biāo)順利達(dá)成；

n 掌握銷售的績(jī)效評(píng)估手段，合理引導(dǎo)銷售趨勢(shì)，更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)；

【課程對(duì)象】  銷售管理人員

【授課方式】  觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析

【課程時(shí)長(zhǎng)】  1天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

一、卓越銷售管理者角色定位

銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

銷售管理者的職責(zé)

銷售管理者的任務(wù)

二、銷售管理者如何做好目標(biāo)管理

知曉O(shè)KMA對(duì)于目標(biāo)管理的意義

運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)

了解達(dá)成目標(biāo)的步驟

影響銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵因素

練習(xí)：討論本行業(yè)成功關(guān)鍵因素

成功的銷售管理模式

三、制定合理的銷售計(jì)劃

了解成功銷售管理模式

用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃

案例分析：這些目標(biāo)SMART嗎？

銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容

練習(xí)：制定銷售計(jì)劃

四、運(yùn)用RAC模型提高銷售績(jī)效

從結(jié)果管理到過程管理，再到節(jié)點(diǎn)管理

銷售績(jī)效分析

提高銷售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵銷售活動(dòng)的把控

**運(yùn)用銷售漏斗預(yù)判合作進(jìn)程

討論：過程管理的好處

五、建立銷售輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)文化

隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

銷售輔導(dǎo)及其注意事項(xiàng)

制定輔導(dǎo)計(jì)劃

銷售輔導(dǎo)的方式方法

處理輔導(dǎo)中遇到的問題

六、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

了解銷售激勵(lì)

銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法

人性激勵(lì)常用辦法

 運(yùn)用工具測(cè)試銷售人員的激勵(lì)因素

不同成長(zhǎng)階段員工的激勵(lì)

不同類型的員工激勵(lì)

課程特點(diǎn)

? 邏輯完整，運(yùn)用模型幫助銷售管理人員理清管理思路；

? 實(shí)操性強(qiáng)，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；