第一章經銷商的經營環境與生存狀態分析

一、  當前營銷環境現狀分析

1、營銷競爭進入激烈化時代

2、營銷進入高成本時代

3、營銷渠道進入多元化時代

4、經銷商素質參次不齊

二、經銷商發展過程中可能遇到的問題與挑戰

1、經銷商發展可能面臨的內部問題

ü       管理不規范（制度、人、財、物、庫存等）

ü       員工整體素質低

ü       員工的執行力差

ü       運營及隱性成本大

ü       市場及新產品信息渠道不暢

2、經銷商可能面臨的外部問題

ü       經營思路落后

ü       投資利潤率能力下降

ü       面對競爭往往束手無策

ü       客戶的忠誠度較低

討論：讓我們更快更好發展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升

第二章經銷商贏利模式創新

一、關于營銷本質的正確理解與探討

1、營銷的本質是什么

2、如何理解賣好與好賣

3、如何理解商場如戰場

二、哪種經銷商賺不到錢？

1.       自我陶醉型

2.       天女散花型

3.       不善學習型

4.       缺乏管理型

三、經銷商營銷觀念與思路十二大創新

1.      由坐商向行商轉變

2.     由銷售產品向經營品牌轉變

3.      由經營向精營轉變

4.      由銷售商向服務商轉變

5.     由單兵做戰向戰略聯盟轉變

6.      短期意識向戰略意識轉變

7.      從銷售的理念向營銷理念的轉變

8.      從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

9.      服務就是創造價值的理念樹立

10.  經銷商雙贏、多贏的觀念樹立

11.  沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

12.  樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤

四、  決定經銷商運營能力的八個方面

1.制訂經營規劃能力

2.內部團隊管理能力

3.社會關系協調能力

4.市場開發維護能力

5.顧客關系管理能力

6.品牌口碑傳播能力

7.市場秩序管控能力

8.廠家關系處理能力

五、經銷商實現低成本運營的四個工程 

一）一個好品牌

1.關于品牌的正確理解

2.我們的品牌優勢分析

3.從經銷商到品牌運營商

討論：如何通過我們經銷商的力量進一步提升品牌影響力

二）  一個好渠道

1.如何增強我們的渠道勢能

2.如何更加有效地開發客戶

3.如何提升客戶關系和忠誠

4.如何深度挖掘客戶價值

案例：利樂的成功之道

三）  一個好管理

1.當老板的第一任務就是營造感受

2.教練式管理體系打造

案例：孫武練兵的局限

案例：諸葛亮的失敗啟示

案例：唐僧的成功啟示

四）  一個好隊伍

1.打造狼性銷售團隊

2.以客戶價值為導向的顧問式銷售模式

3、最具殺傷力的銷售工具

?       太極營銷模式

?       SPIN問詢模式

?       ABDC和FABEEC產品介紹工具