第一部分 銷售人員職業素養與實戰銷售工具

第一講 冠軍銷售人員應具備的職業素養

一、          銷售人員對銷售工作的認知

1、我對銷售的真正定義

2、銷售工作對人生的重要意義

二、冠軍銷售應具備的素質

1、冠軍銷售人員的角色定位

2、冠軍銷售的“532”素質

3、冠軍銷售的“三能”素質

4、冠軍銷售的“六個百問不倒”素質 

第二講 冠軍銷售人員必會的最實戰銷售工具

一、訓前情景模擬---你平時是如何銷售產品的？

二、最具實戰的銷售工具情景演練

1、客戶性格類型心理分析與溝通話術 

2、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢工具

3、如何使用FABEC策略進行產品賣點陳述

4、如何達到雙贏成交

第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧

第一講 大客戶認知與銷售流程策劃

1、 什么是真正的大客戶？

2、大客戶銷售七大流程與客戶的購買的7個階段

第二講 大客戶售前的信息收集與分析 

1、缺乏大客戶信息收集與有效分析容易出現的5大問題

l     冒然拜訪

l     圖大棄小

l     一捶定音

l     忽悠成交

l     預設立場 

2、客戶內部信息收集與評估

l     客戶背景評估

l     競爭對手信息

l     客戶需求的信息

l     客戶個人信息

l     客戶內部組織結構

l     客戶內部業務流程模式信息

第三講 中國式大客戶關系銷售

1、什么是中國式大客戶銷售

?        案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆

2、客戶關系本質的三大核心

3、大客戶銷售中的客戶關系誤區

4、大客戶關系營銷的三步曲

第四講 大客戶的需求心理把握與溝通技巧 

1、客戶購買的10個心理

2、如何與大客戶迅速建立信任關系與興趣 

3、客戶的組織需求與個人正當需求分析 

第五講 大客戶銷售談判實戰法則

1、談判中的10條實戰應對策略 

2、價格談判的關鍵點 

3、談判讓步十六招

情景模擬：談判讓步策略

4、解除客戶異議的8大技巧

5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

第六講、銷售后的分析和總結

1、首次大客戶拜訪后的客戶分析

2、銷售進程中客戶沉默期的分析與應對

3、銷售成功/失敗的總結與分析