課程介紹

　  企業(yè)在進(jìn)行國際市場拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場營銷。如何打開國際市場營銷的大門，尤其是對于那些剛剛進(jìn)入國際市場領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風(fēng)險相對較小的國際市場營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場。中小企業(yè)面對的潛在國際客戶群體千差萬別，個性不一，如何應(yīng)對和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險?如何留住客戶?

課程大綱

第一部分  出口市場營銷與海外市場客戶分析
一、影響到出口市場營銷的七大要素
1、區(qū)域市場的企業(yè)核心優(yōu)勢
2、區(qū)域市場的企業(yè)運(yùn)營模式
3、貿(mào)易方式與貿(mào)易線路的選擇
4、區(qū)域市場與國別因素
5、海外客戶的經(jīng)銷層級與層級屬性
6、區(qū)域市場的產(chǎn)品屬性（功能屬性與外銷遞延屬性）
7、客戶溝通與客戶跟進(jìn)策略
二、影響到海外客戶開發(fā)的國別因素及市場開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、東盟及東盟國別化
3、南亞之印巴
4、中亞與俄羅斯
5、中東
6、北美與中南美
7、西歐、北歐與澳新
8、中東歐
9、以色列與海外猶太經(jīng)銷商
10、日韓與華裔
三、影響到海外客戶的產(chǎn)品屬性因素和相應(yīng)對策（比較產(chǎn)品功能屬性與外銷遞延屬性）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、我們出口的是成品還是半成品—產(chǎn)品在外貿(mào)運(yùn)營中的概念屬性
3、產(chǎn)品的功能屬性
4、產(chǎn)品的國別延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
5、產(chǎn)品的客戶運(yùn)營延伸屬性（外銷員必須關(guān)注）
6、屬性差異對比
四、影響到海外訂單獲取的客戶與經(jīng)銷層級因素及相關(guān)策略探討（中心探討）
1、關(guān)注客戶之關(guān)注
2、終端用戶與直接用戶
3、分銷終端
4、品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
5、采購代理
6、品牌經(jīng)銷商
7、行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
8、進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
五、影響到海外市場開發(fā)與訂單獲取的“客戶溝通與談判”
1、海外客戶溝通的幾個注意事項及外銷員常犯的溝通意識性錯誤
2、海外客戶溝通的幾大策略
a)關(guān)注客戶之關(guān)注
b)與客戶思維的一致性
c)溝通的節(jié)奏與氛圍
d)一攬子溝通
e)重利益而非立場
f)找到并抓住關(guān)鍵人物
g)海外客戶交流的兩種方式
3、海外客戶溝通博弈
a)信息博弈
b)位置博弈
c)策略博弈
六、客戶跟進(jìn)與跟進(jìn)管理
1、海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)與客戶初期跟進(jìn)的關(guān)鍵
3、初期跟進(jìn)中的郵件、傳真、電話三部曲
4、中期跟進(jìn)與催單、逼單策略

第二部分 海外市場預(yù)測與出口銷售計劃的精確制訂

第一講  海外客戶的經(jīng)銷特征分析和客戶管理
一、客戶的國別特征和國別環(huán)境對客戶訂單的影響
二、客戶的經(jīng)銷層次和個性特定對訂單穩(wěn)定性的影響和相應(yīng)的應(yīng)對策略
三、客戶關(guān)系管理與客戶檔案建立
四、客戶跟進(jìn)與客戶市場的戰(zhàn)略策劃
五、外銷員在客戶關(guān)系管理中的角色定位
六、規(guī)范客戶管理與規(guī)范客戶訂單

第二講  海外經(jīng)銷商的激勵措施與經(jīng)銷商訂單管理
一、海外經(jīng)銷商的激勵措施對客戶訂單的穩(wěn)定性的積極作用
二、外銷員手中的客戶激勵措施的正確應(yīng)用
三、具體的海外市場與激勵措施的相互影響
四、海外經(jīng)銷商的訂單是如何下達(dá)的
五、外銷員應(yīng)如何管理客戶的訂單
六、密集的跟單是管理客戶訂單的法寶
七、如何了解客戶訂單的動態(tài)變化及相應(yīng)的動態(tài)應(yīng)對機(jī)制
八、海外訂單預(yù)警機(jī)制的建立與外銷員的個人預(yù)警機(jī)制
九、海外訂單管理的應(yīng)急機(jī)制及企業(yè)應(yīng)急機(jī)制的內(nèi)部協(xié)調(diào)

第三講  海外市場預(yù)測分析與海外營銷計劃
一、區(qū)域產(chǎn)品銷售情況分析
二、出口產(chǎn)品區(qū)域市場的分析與海外營銷計劃總體框架
三、海外市場的信息分析及相應(yīng)的數(shù)據(jù)調(diào)研和數(shù)據(jù)流程
四、海外市場預(yù)測模型和數(shù)學(xué)分析
五、海外市場預(yù)測的戰(zhàn)略原則及外銷員的具體工作
六、外銷員應(yīng)如何制訂區(qū)域的海外營削計劃
七、海外營削計劃與企業(yè)物料安排的協(xié)調(diào)
八、合理規(guī)劃海外營銷計劃的提前期及提前期的制訂
 
第四講  海外市場預(yù)測的思路與銷售趨勢分析
一、預(yù)測失誤與預(yù)測的不確定性分析
二、區(qū)域市場的尖峰期與低谷期
三、買方對供應(yīng)商的多元化選擇對企業(yè)市場預(yù)測思路的影響
四、長尾效應(yīng)
五、區(qū)別可預(yù)測的客戶訂單與不可預(yù)測的客戶訂單
六、區(qū)別可預(yù)測的產(chǎn)品品目和不可預(yù)測的產(chǎn)品品目
七、預(yù)測客戶訂單的波動與預(yù)測企業(yè)機(jī)會損失及機(jī)會利益
八、縮短交貨時間與延長客戶的訂單提前期
九、需求指示器與參與客戶訂單和市場策劃
十、建立預(yù)測追蹤機(jī)制
十一、調(diào)研和追蹤目標(biāo)市場的銷售趨勢
十二、制訂符合客戶利益的銷售趨勢分析表格
十三、制訂符合客戶利益的銷售策略

第五講  海外市場預(yù)測的策略探討
一、預(yù)測編排
二、消除預(yù)測差異
三、預(yù)測評估
四、客戶協(xié)調(diào)
五、內(nèi)部協(xié)調(diào)
六、及時的溝通與跟進(jìn)
七、預(yù)測中“二八原則”（客戶、產(chǎn)品品目、區(qū)域）
八、研討訂單的相似性和替代性

第六講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測的方法探討及海外客戶訂單的準(zhǔn)確控制
一、出口銷量的預(yù)測方法探討
二、不同出口區(qū)域銷量預(yù)測的相互影響與互補(bǔ)
三、如何準(zhǔn)確控制海外客戶的訂單
四、“跑單”和“飛單”
五、客戶訂單偏移的控制與追蹤
六、個性化分析

第七講  區(qū)域出口銷量的預(yù)測與出口銷售計劃制訂
一、合理的計劃是成功的基礎(chǔ)
二、銷售預(yù)測的形式和過程
三、平均交易額
四、預(yù)測表與銷售趨勢
五、區(qū)域主管與外銷員在出口銷量預(yù)測上的分工
六、修正銷售預(yù)測
七、制定銷售預(yù)測和銷售預(yù)算
八、銷售計劃
九、銷售分解
十、做預(yù)測和計劃時常犯的錯誤

第八講  戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（“SBU”）的制定與企業(yè)出口銷售計劃的內(nèi)部協(xié)調(diào)
一、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位構(gòu)成
二、“SBU”中的供應(yīng)鏈思想
三、出口銷售計劃在企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作
四、內(nèi)部協(xié)調(diào)與相互跟進(jìn)

第九講 海外營銷計劃書

第三部分  跨文化溝通思維與溝通策略

一、各國（以美英歐為主）文化差異綜述及對海外溝通的影響
1、文化差異的五個指標(biāo)
2、文化差異與行為方式
3、文化差異與商業(yè)文化差異
4、歐美文化與中國文化差異的對比
5、文化與次文化
6、哲學(xué)、思維、邏輯、價值觀
7、地域差異
8、宗教信仰（基督教文化與儒家文化差異對溝通的影響）
9、生活習(xí)慣與社會背景
二、歐美商務(wù)禮儀
1、歐美商務(wù)交往慣例
2、交往與溝通
3、書信與行為
三、跨文化商務(wù)溝通的理念解讀
1、開放的美式溝通
2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡率綔贤?br/>3、程序的英式溝通
4、東盟國別差異與溝通理念
5、公平、公開、公正與“契約精神”
6、商務(wù)溝通中的邏輯判斷與舉證的公信力
7、縱向?qū)Ρ扰c橫向?qū)Ρ?br/>8、折中與妥協(xié)理念的差異
四、文化差異與溝通思維
1、交流與決策的分離
2、理性交流、理性決策
3、感性交流、感性決策
4、感性交流、理性決策
五、跨文化溝通要點(diǎn)
1、要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、要點(diǎn)二------思維一致性
3、要點(diǎn)三------過程、氛圍與節(jié)奏
4、要點(diǎn)四------一攬子溝通與方案提供
5、要點(diǎn)五------利益與立場
6、要點(diǎn)六------溝通方式的合理選擇
7、溝通中的博弈
1）拒絕的藝術(shù)（歐式拒絕與美式拒絕）
2）折中的藝術(shù)（溝通中的語言次序）
3）提問與傾聽的藝術(shù)
4）議價模型與討價還價
5）位置博弈與利益博弈
6）信息對稱
8、歐式思維
9、美式思維
10、貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點(diǎn)