雙贏商務談判策略運用
主講老師:陳興猛
發布時間:2023-08-03 17:00:19
課程詳情:
一、 認識雙贏商務談判
? 雙贏商務談判的三大標準
? 商務談判利益的三個層面
? 哈佛商務談判的四個原則
案例:薛女士與奔馳利之星索賠談判
? 進入談判報價環節的五個前提
? 客戶談判的心理分析
? 高效商務談判的價值分析
? IPCA談判系統
? 談判籌碼建立與分析
? 籌碼的力量分析與運用
? 如何籌碼
案例:高層談判 一馬平川
二、 有效的情報是談判成功的前提(I)
? 商業情報對于成功談判的價值
? 談判所需要的五大情報
? 了解談判對手
? 談判方決策鏈分析
? 收集并分析同臺競爭者的信息
? 我方籌碼與優勢分析
? 通過線人獲取對方預期與底線情報?
? 如何在談判前期做必要的商務公關
案例:科恩是如何在談判中打破僵局的?
三、 系統策劃是談判成功的關鍵(P)
? 如何確定我方的談判目標
? 分析對方關鍵需求的層級
? 分析對手的人員及關系
? 評估雙方需求的優先順序
? 評估雙方籌碼及力量
? 列出備選方案
? 人員分工策劃
? 設計談判策略
n 強有力數據或資料呈現
n 引導對方的思考方向或角度
n 各方利害分析
n 客戶痛點升華
n 我方讓步策略
n 壓力或誘惑成交
? 三個有效的談判策劃工具
策劃工具演練:如何實施欠款大客戶的談判策劃?
策劃工具演練:面對客戶無法滿足交期如何談判策劃
一、 有效的溝通是成功談判的根本(C)
溝通的智慧—溝通之道是情理之道
? 溝通從心開始,目的為了改變
? 商務談判溝通的六個環節
? A開局階段的策略與技巧
n 如何建立開局優勢和開場氛圍
n 破冰的策略與方法
n 建立說是的氛圍
n 攻心式談判邏輯
案例:探尋需求的三個層級?
n 制約對方請示上級
? B開價的策略與技巧
n 先開價的好處與弊端,何時先開價
n 后開價的好處與弊端,何時后開價
n 西歐式報價策略—高開低走
n 日本式報價策略—低開高走
n 報價的注意事項
n 博爾韋爾開價策略
案例:敲山鎮虎 高開低走
? C探尋需求階段的策略與技巧
n 探尋需求的提問
n 探底線的問問題的技巧
n 問清—明確需求
n 問多—多方提問
n 問深—需求的動機
? D應對還價交鋒階段的策略與技巧
n 客戶的砍價心理分析
n 銷售人員為何屢被砍價
案例:甲方指定的項目為何一降再降
n 找分歧的原因和價值點
n 討價還價的藝術
其他課程
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- 談判技巧
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- 銷售的商務禮儀與高效客戶拜訪
- 銷售技巧
- 課程大綱一、銷售顧問的職業化素養要求前言:打造職業化的銷售團隊是提升業績的必由之路 工業品銷售的特征 工業品銷售成交的流程步驟 工業品的信任樹 建立信任的策略 建立信任的方法與應用案例:醫生的看病過程解析 職業化銷售顧問的兩大核心思維  
- 工業品大客戶銷售策略與技巧
- 大客戶營銷
- 課程大綱一、大客戶營銷的三把金鑰匙前言:大客戶營銷的五個誤區? 大客戶采購的五大特點? 大客戶銷售的四大步驟? key1情報收集與分析是識局的基礎? key2建立差異化的優勢是控局的重點? key3取得決策層的支持是破局的關鍵案例討論:如何突破強勢對手實現大客戶入圍合作?二、大客
- 顧問式-4P價值營銷技術
- 顧問式銷售
- 一、 顧問式銷售的思維與職業素養? 顧問式營銷的客戶觀? 價值營銷與關系營銷? 顧問式銷售的核心思維? 顧問式銷售與傳統推銷的差異? 對癥下藥是顧問式銷售的原則? 因勢利導是顧問式銷售的根本? 幫助客戶買是顧問式銷售的關鍵案例:醫生
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