對象

需要提升銷售能力的銷售人員

目的

1、 學(xué)會分析客戶類型，更精準的提供服務(wù) 2、 從意識，身份，行動上一步步轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài) 3、 學(xué)會在銷售當(dāng)中應(yīng)對進退、巧避鋒芒、危機化解 4、 面對高端客戶的處理的套路而不是話術(shù) 5、 銷售套路解析

內(nèi)容

《高端銷售自我修養(yǎng)與制勝法寶》

【課程收益】

1、   學(xué)會分析客戶類型，更精準的提供服務(wù)

2、   從意識，身份，行動上一步步轉(zhuǎn)變銷售狀態(tài)

3、   學(xué)會在銷售當(dāng)中應(yīng)對進退、巧避鋒芒、危機化解

4、   面對高端客戶的處理的套路而不是話術(shù)

5、   銷售套路解析

【課程時間】2天 6課時/天

【課程大綱】

一、      高端銷售意識轉(zhuǎn)變（1.5小時）

1、高端銷售有什么不同

a)     賣產(chǎn)品

b)     賣方案

c)      賣價值

2、從有錢人的角度去思考

銷售思維升級

銷售意識升級

銷售服務(wù)升級

3、高端銷售的必備素養(yǎng)

專業(yè)度

敬業(yè)度

職業(yè)度

二、高端客戶的購買心理分析（1.5小時）

1、四種類高端客戶購買行為分析

霸道總裁型

熱情社交型

挑剔專家型

糾結(jié)猶豫型

學(xué)員互動：遇見最難搞定的一個顧客分析

2、如何判斷客戶類型

著裝

配飾

行為

說話方式

3、獲得客戶認同的三寶

建立信任

用客戶喜歡的方式溝通

細節(jié)打動客戶

學(xué)員分享：作為銷售自己最大的優(yōu)勢是什么

三、高端銷售的自我管理(1.5小時)

性格測試：深入了解自己的優(yōu)勢

1、銷售過程中壓力處理

業(yè)績壓力

客戶溝通壓力

環(huán)境其它壓力

案例：如何把自己的壓力轉(zhuǎn)化成動力

2、銷售過程中異議處理

直面異議

找到問題本質(zhì)

尋求幫助

3、         銷售中情緒管理

陽光正向的心態(tài)破解工作中困擾

工作與生活分開

開開心心的工作

互動：心理學(xué)小動作WOOSH

四、高端產(chǎn)品銷售成交法寶（1.5小時）

1、   關(guān)注細節(jié)

高端產(chǎn)品最重要的細節(jié)體現(xiàn)

客戶關(guān)注點就是營銷的賣點

比客戶多想一步

2、   重視服務(wù)

用服務(wù)打動客戶

提供超出預(yù)期的服務(wù)

服務(wù)不止是在銷售中

3、   對成功渴望

對于訂單的渴望

不去定義客戶

使命必達

4、   尊重客戶

尊重客戶的差異性

尊重客戶的不同意見

五、      高端銷售五大策略（3小時）

1.       產(chǎn)品介紹FABE法

互動：寫出十個購買自家產(chǎn)品的理由

2.       銷售員必須學(xué)會傾聽

聽需求

聽顧慮

做反饋給回應(yīng)

3.       銷售員必須要學(xué)會提問

好問題的重要性

常見的提問方式

用提問增進彼此了解

4．銷售員必須要學(xué)的反饋技巧

  正確的反饋方式不評判

  學(xué)會帶節(jié)奏，銷售不能被客戶帶跑

  給出合理建議

5．銷售員要學(xué)會的察言觀色

注意客戶的微表情

培養(yǎng)自己隨機應(yīng)變的能力

知進退懂分寸

六、      學(xué)會小單轉(zhuǎn)大單（1小時）

1、客戶為效果買單

2、銷售為結(jié)果買單

3、多想一點多問一句多說一點

4、主動成交的5個方法

案例：小區(qū)業(yè)主團購

七、老客戶轉(zhuǎn)介紹（0.5小時）

1、最好的套路是真誠

2、最真的服務(wù)是用心

3、最牛的銷售是用情

八、      學(xué)會團隊配合（1小時）

1、不再單打獨斗，一個人走很快，一群人走很遠

2、組團打怪，團隊的力量超乎你的想象

3、價值最大化，整個團隊的成功才是最大的成功

九、課程回顧（0.5小時）

1.知識點回顧

2.學(xué)員分享

3.關(guān)鍵知識點問答