課程背景

談判是科學，更是藝術，講技巧，更講戰(zhàn)略，有效談判可以實現(xiàn)以更低的成本解決企業(yè)內(nèi)外部的一些沖突和問題，并使得企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應商、合作方之間形成一種和諧共贏的關系，而不是陷入緊張對抗的雙輸局面。談判是有關方就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取競爭式的談判方法。這時必須至少有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖Φ妮^量，看誰更固執(zhí)或誰更慷慨，通常我們就需要淡化立場，進而追求利益的共同點，試圖擴大雙方的共同利益或長遠利益。當然，談判中的讓步需要共同參與，讓步的談判并不等于是失敗的談判，在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂、但對自己卻很重要的一些條件，所謂差異創(chuàng)造價值，這樣的談判才能是一個雙贏的談判。營銷人員或采購人員幾乎天天面對著各式各樣的談判，究竟如何做好準備，如果把控談判過程，怎樣把握策略和技巧，本課程致力于在這些方面給出更多的啟示和解決方案。

課程目標

?清晰了解談判的過程 ?運用性格分析工具了解談判對手 ?為各類商務談判做好應的準備 ?運用環(huán)境分析工具明確談判目標 ?提升設立談判目標的有效性 ?理解談判的主要類型及適應的場景 ?為談判制定有效的策略 ?在談判中綜合運用相關溝通策略和談判戰(zhàn)術 ?熟練運用談判技巧化解談判中遇到的困難

課程大綱

引言

性格測試及性格分析四象限

¨ 力量型

¨ 活潑型

¨ 完美型

¨ 和平型

討論：如何與不同類型性格的人進行談判

一、談判的過程

了解你的對手

談判的戰(zhàn)略類型

¨ 橫向與縱向

¨ 硬式、軟式與價值式

談判的七個階段

談判的準備

¨ 目標確立

¨ 了解你的對手

¨ 對問題進行優(yōu)先排序

¨ 列出各種選擇方案

¨ 就每個問題設定界限

¨ 檢驗界限的合理性

案例分析：了解對手 - 投其所好的商業(yè)話題

選擇談判團隊：談判的“五行團隊”

¨ 領隊

¨ 黑臉

¨ 白臉

¨ 強硬派

¨ 總結者

分析內(nèi)外部因素的影響

¨ PESTLE分析

¨ 波特五力分析

¨ SWOT分析

¨ 成本財務因素分析

計劃在談判中使用的七大策略

¨ 角色策略

¨ 時間策略

¨ 議題策略

¨ 開價策略

¨ 權力策略

¨ 讓步策略

¨ 地點策略

案例分享及小組討論：救生艇采購談判

二、談判的要素

談判的性質：三個層面的關系

¨ 競爭層

¨ 合作層

¨ 創(chuàng)意層

談判原則

¨ 兼顧雙方利益

¨ 地位原則

¨ 時間原則

¨ 信息原則

¨ 公平原則

談判中的溝通  

¨ 雙向溝通與單項溝通

¨ 溝通55:38:7原則

¨ 溝通哈里信息窗

¨ 溝通的氣泡

¨ 踢貓效應      

提高地位的方法

談判劣勢產(chǎn)生的原因

力量對于談判的影響

談判三要素和談判金三角

角色演練：練習與難處談判對手的談判技巧

三、談判的戰(zhàn)術

BATNA---談判協(xié)議的**替代方案

談判四項法則

突破談判僵局

成功談判的指導原則

談判中常見的錯誤

優(yōu)秀談判者的特質

提問：如果對方拒絕你的建議、報價、還價，你將如何對待？

四、談判實戰(zhàn)演練

角色扮演情境設計與工作表制作

分組情境演練

講師點評

課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導