課程目標(biāo)

1.做客戶的顧問(wèn)，傳播顧問(wèn)，行銷顧問(wèn) 2.為客戶提供一站式服務(wù) 3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式 4.看得見(jiàn)的顧問(wèn)式銷售流程 5.解讀顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)和步驟 6.顧問(wèn)式大客戶銷售成交談判技巧

課程大綱

一、顧問(wèn)式大客戶銷售課程導(dǎo)入

(一)銷售中你對(duì)客戶為什么會(huì)說(shuō)是？

1.為什么客戶會(huì)拒絕你

2.你會(huì)被客戶反推銷嗎

(二)大客戶顧問(wèn)式銷售模式

(三)顧問(wèn)式大客戶銷售的流程

1.所有銷售對(duì)話都圍繞著客戶異議和回避異議展開(kāi)。

2.引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

3.有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)

4.將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)

5.每一個(gè)問(wèn)題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)

二、客戶采購(gòu)“五階段”VS人員銷售“五步驟”

(一)客戶采購(gòu)“五階段”

1.開(kāi)放的態(tài)度。

2.關(guān)心焦點(diǎn)。

3.獲得信息。

4.評(píng)估。

5.決策

(二)顧問(wèn)式銷售的實(shí)施的步驟：

1.細(xì)分客戶。

2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。

3.前后臺(tái)的合作。

(三)人員銷售“五步驟”　

1.制定拜訪計(jì)劃。

2.確定優(yōu)先順序。

3.闡明并強(qiáng)化利益。

4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。

5.獲得廣告客戶投放承諾。

三、顧問(wèn)式大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ)

(一)顧問(wèn)式銷售中給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

(二)成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的基本前提

(三)顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)

(四)討論：銷售員與顧問(wèn)的差別

四、顧問(wèn)式大客戶銷售中客戶采購(gòu)決策分析

(一)客戶正面需求與反面問(wèn)題

(二)客戶購(gòu)買決策的六大步驟

(三)各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)

(四)客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析

(五)討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效

五、顧問(wèn)式銷售的六個(gè)階段

(一)銷售自己

(二)銷售服務(wù)

(三)銷售方案

(四)銷售媒體

(五)銷售廣告

(六)銷售效果

六、顧問(wèn)式大客戶銷售的六大關(guān)鍵

(一)準(zhǔn)確地篩選客戶

(二)將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)

(三)擅用差異化

(四)掌握客戶的決策過(guò)程

(五)向?qū)崣?quán)人物推銷

(六)向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

(七)討論：為什么銷售人員的業(yè)績(jī)差別那么大

七、贏得顧問(wèn)式大客戶銷售的六大技巧

(一)“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

(二)建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧

(三)運(yùn)用SPIN“抓心”技巧

(四)雙贏談判的技巧

(五)獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧

(六)應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

(七)討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

八、廣告媒介顧問(wèn)式銷售五大利器

(一)利器一：贏得客戶高度信賴

(二)利器二：充當(dāng)客戶的好顧問(wèn)

(三)利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)

(四)利器四：重視并做好售后服務(wù)

(五)利器五：雙贏才是大的贏

(六)小結(jié)：養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用

顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

九、顧問(wèn)式大客戶銷售的關(guān)鍵理念

(一)銷售、買賣的真諦-----銷售的原理

1.  我們銷售的是什么？

2.  售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)等等）

3.  價(jià)值觀與購(gòu)買的關(guān)系？

4.  信念與購(gòu)買的關(guān)系？

5.  客戶買的是什么？

6.  人類行為動(dòng)機(jī)是什么？

7.  大客戶關(guān)鍵采購(gòu)流程分析

(二)廣告媒介銷售一開(kāi)始就要找對(duì)人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要

1.  找對(duì)人說(shuō)對(duì)話做對(duì)事（找對(duì)人比做對(duì)事更重要）

2.  用腦和用心銷售

3.  尋找潛在客戶的原則

4.  尋找潛在客戶的方法

(三)五條挖掘潛在客戶的黃金法則

1.  潛在客戶轉(zhuǎn)化實(shí)際上就是“清除壞的潛在客戶”

2.  只有能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的潛在客戶才有用。

3.  只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的時(shí)候，才是一個(gè)好的潛在客戶

4.  要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。

5.  你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定這樣一些特征

(四)事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計(jì)劃

1.  行業(yè)

2.  公司

3.  我們帶給客戶的利益

4.  潛在大客戶資料的收集

5.  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在大客戶關(guān)鍵采購(gòu)要素上的優(yōu)劣分析

6.  銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備

十、大客戶接觸大化----大客戶是開(kāi)發(fā)出來(lái)的而不是等來(lái)的

(一)客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開(kāi)始

(二)大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法

(三)客戶需要什么

(四)整合營(yíng)銷推廣

案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？

(五)接觸客戶有效工具有哪些？

(六)面對(duì)面拜訪客戶大客戶流程是什么？

1.  問(wèn)候、自我介紹、感謝對(duì)方相見(jiàn)

2.  寒暄、表明拜訪來(lái)意

3.  陳述、探尋客戶的需求

4.  總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)

5.  道別、約定下次會(huì)見(jiàn)

案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？

(七)實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練

十一、顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧

(一)顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品演示技巧

(二)顧問(wèn)式銷售產(chǎn)品塑造技巧

十二、廣告媒介顧問(wèn)式之大客戶銷售注意傾聽(tīng)

(一)傾聽(tīng)的定義

(二)傾聽(tīng)的重要性

(三)傾聽(tīng)的技巧

(四)銷售過(guò)程中常犯的幾個(gè)傾聽(tīng)錯(cuò)誤

(五)如何做到正確的傾聽(tīng)

十三、顧問(wèn)式大客戶銷售溝通技巧

(一)顧問(wèn)式銷售溝通的原則

(二)顧問(wèn)式銷售溝通的技巧

(三)顧問(wèn)式銷售溝通的定義與特性

(四)顧問(wèn)式銷售溝通的六大要素

(五)顧問(wèn)式銷售有效溝通的步驟

十四、顧問(wèn)式大客戶銷售客戶購(gòu)買模式

(一)找出客戶購(gòu)買價(jià)值觀

(二)不同類型的客戶購(gòu)買模式

十五、顧問(wèn)式之大客戶銷售銷售的八大步驟

(一)了解客戶的購(gòu)買信號(hào)

(二)顧問(wèn)式銷售的八大步驟

十六、顧問(wèn)式銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧

(一)客戶抗拒點(diǎn)分析

(二)解除客戶抗拒點(diǎn)話術(shù)

十七、顧問(wèn)式銷售人員的不同客戶情況如何洽談

(一)不同的目的

(二)有明確購(gòu)買目的的客戶

(三)有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的客戶

(四)詢價(jià)問(wèn)價(jià)比價(jià)客戶的應(yīng)對(duì)

十八、探尋需求----顧問(wèn)式銷售是問(wèn)出來(lái)的而不是講出來(lái)的

(一)當(dāng)下顧問(wèn)式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）

(二)銷售人員如何與不同類型的客戶溝通

1.  人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

2.  如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶

3.  如何適時(shí)的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格

(三)發(fā)問(wèn)都有哪些技巧？

(四)探尋刺激需求模式

1.  ADAPT詢問(wèn)系統(tǒng)

2.  SPIN詢問(wèn)系統(tǒng)

3.  教練式詢問(wèn)系統(tǒng)

4.  NEADS詢問(wèn)系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對(duì)原來(lái)的客戶也即老客戶比較滿意）

(五)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對(duì)以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“墻角”

十九、解除大客戶的反對(duì)意見(jiàn)

(一)分析大客戶異議產(chǎn)生的原因

1.  大客戶真假異議的識(shí)別

2.  客戶自身原因分析

3.  銷售人員原因分析

4.  競(jìng)爭(zhēng)者原因分析

(二)處理異議的兩大原則

1.  事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇佳時(shí)機(jī)

2.  給足客戶面子，讓客戶感覺(jué)良好

(三)處理客戶異議常見(jiàn)的有效方法？

1.  客戶異議常見(jiàn)的5大抗拒點(diǎn)

2.  案例研討：處理客戶異議常用的6種方法

(四)化險(xiǎn)為夷---處理異議LAARC萬(wàn)能公式

1.  L耐心的傾聽(tīng)

2.  A確認(rèn)客戶的異議

3.  A對(duì)客戶的異議進(jìn)行評(píng)價(jià)

4.  R對(duì)客戶的異議進(jìn)行反饋

5.  C證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解

(五)實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對(duì)大客戶的抗拒點(diǎn)的？

二十、建立“談判能力”的七種策略

(一)消除或阻止競(jìng)爭(zhēng)威脅。

(二)在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。

(三)向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠(yuǎn)矚的能力。

(四)建立源于一致性的合理性。

(五)以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。

(六)制定一個(gè)符合客戶需求的解決方案。

二十一、顧問(wèn)式之大客戶銷售成交（絕對(duì)談判、超級(jí)贏家）

(一)談判應(yīng)遵循的原則有哪些？

(二)大客戶開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1.  如何給我們的大客戶報(bào)價(jià)？

2.  如何應(yīng)付客戶的**次討價(jià)還價(jià)

3.  偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

4.  如何扮演無(wú)奈的賣家

5.  怎樣運(yùn)用老虎鉗策略

(三)大客戶中局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1.  如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手

2.  如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值

3.  防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中

(四)大客戶終局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1.  有效應(yīng)對(duì)客戶的“黑臉白臉”

2.  蠶食策略

3.  如何做聰明的讓步

4.  小恩小惠的安慰

(五)成交

1.  成交的信號(hào)都有哪些？

2.  案例研討：適時(shí)成交的10大方法都有哪些？

(六)如何應(yīng)對(duì)未成交的客戶

二十二、為什么你會(huì)失去大客戶

(一)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以價(jià)格優(yōu)勢(shì)挖走客戶

(二)客戶不滿意你的服務(wù)。

(三)競(jìng)爭(zhēng)者提供了一些額外好處，來(lái)爭(zhēng)取客戶

(四)客戶的需要發(fā)生改變。

二十三、提升顧問(wèn)式大客戶銷售業(yè)績(jī)

(一)提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)方法

(二)挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力

(三)挖掘渠道的銷售潛力

(四)運(yùn)用價(jià)格策略提升銷售業(yè)績(jī)

(五)促銷手段提升銷售業(yè)績(jī)

(六)**人員管理提升銷售業(yè)績(jī)

二十四、顧問(wèn)式大客戶銷售服務(wù)心態(tài)

(一)服務(wù)質(zhì)量保證

(二)提供頂級(jí)客戶服務(wù)

(三)對(duì)客戶懷抱真誠(chéng)愛(ài)心

二十五、顧問(wèn)式大客戶銷售服務(wù)技巧

(一)銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度

(二)創(chuàng)造親切熱情的開(kāi)始

(三)反推銷的技巧

(四)處理反對(duì)意見(jiàn)

(五)處理價(jià)格問(wèn)題

(六)與客戶保持良好互動(dòng)

二十六、顧問(wèn)式大客戶電話銷售技巧

(一)電話銷售的概念與意義

(二)以客戶為中心的電話銷售理念

(三)電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能

(四)電話銷售-良好的開(kāi)場(chǎng)技巧

(五)電話銷售-客戶需求分析能力

(六)電話銷售-促單和成交技巧

(七)電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧

二十七、追求顧問(wèn)式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧

(一)客戶服務(wù)是銷售的開(kāi)始而不是結(jié)束

(二)客戶檔案的整理、歸類

(三)追求差異化的客戶服務(wù)

(四)處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧

(五)建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開(kāi)發(fā)客戶