課程目標

?了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣； ?明確銷售人員的工作任務和內容； ?理解所處行業(yè)銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性； ?掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃； ?掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集市場信息； ?學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業(yè)客戶特點做有效推薦； ?學會并應用銷售拜訪開場白技巧； ?提高銷售拜訪提問的有效

課程大綱

**部分 成功的銷售人員

l 銷售人員所需專業(yè)態(tài)度

l 銷售人員需具備的知識

l 銷售人員需具備的技巧

l 銷售人員行為規(guī)范

第二部分 銷售技巧- 準備篇 

l 為什么要做好拜訪前的準備

l 拜訪前的準備包括哪些內容

l 確定拜訪客戶的目標—SMART原則法

第三部分 銷售技巧- 探尋篇

l 如何做好引人注目的開場白

l 不同類型的開場白動作分解

l 如何正確地向客戶提出問題

l 如何**提問來探尋客戶的需求

第四部分 銷售技巧- 供貨分析篇 

l 什么是產品的特征優(yōu)勢利益（FAB）

l 客戶購買的目的分析

l 如何有針對性地向客戶推介產品

l 本公司核心產品特征利益介紹

第五部分 銷售技巧- 成交篇

l 如何應對客戶的反對意見—客戶產生反對意見的原因解析

l 銷售協(xié)議達成中的關鍵技巧

l 達成銷售協(xié)議的技巧

l 如何加速與客戶達成交易