現階段，中國的經銷商最難管理！在大流通、大網絡未形成的情況下，生產性企業必須要面對還處在初級階段的不成熟的中國市場，在這個市場中，由成千上萬個各自為政的、惟利是圖的、輻射區域不大的、實力懸殊相當的經銷商扮演著重要的角色。在整個銷售渠道的鏈條中，對經銷商的有效管理，將是企業成功與否的關鍵所在。誰擁有了經銷商，誰將擁有未來的市場。
課程大綱：
一、經銷商的選擇
如何選擇經銷商
團隊式開發方案
投資型經銷商的開發
經銷商開發的前期工作
二、如何管理經銷商?
設立課題管理制度
建立經銷商標準
產品管理
供應鏈管理
資產安全管理
分層管理
錯位管理
三、管理經銷商的細節動作
如何深入了解經銷商
那些話題是能觸動經銷商
廠商之間的常見矛盾和誤區分析
經銷商為什么不好管，三個角度看過來
業務人員的自我管理
與經銷商的談判誤區
如何應對經銷商的退貨
產品質量事故處理
如何培訓經銷商
廠家高層如何拜訪大經銷商
如何改造經銷商
如何處理與經銷商下屬業務人員的關系
幫助經銷商樹立對廠家投入的新概念
經銷商找組織
為經銷商制作月度刊物
為經銷商制作管理/經營手冊
經銷商的主題式座談會
經銷商管理中的備忘錄制度
經銷商管理工作中的第三者干擾問題
如何大程度調用經銷商的社會資源
壓貨還能怎么壓
如何面對經銷商的抱怨
業務人員如何用個人品牌來影響經銷商
如何設計超越經銷商想象的項目
經銷商的經驗導向與業務人員的教育導向
業務人員短線利益與經銷商長線利益的矛盾
那些話題是不能與經銷商溝通的
如何向經銷商傳輸創新贏利模式
四、如何防范經銷商？?
防范經銷商的變故給廠家的影響
防范經銷商的惡意拖欠
防范經銷商的竄貨
防范經銷商節后大退貨
防范經銷商的價格破壞
五、與經銷商的有效溝通?
常見的廠商溝通障礙
了解經銷商內部運作
優化溝通形式及內容
管理方式的選擇
六、廠家開發管理經銷商常見問題?
溝通問題
進貨問題
費用問題
質量問題
價格問題
終端配合問題
