電板塊：解碼店長自發(fā)成長DNA
針對公司發(fā)展的四個(gè)勝任力——
單元一：GPS自我導(dǎo)航系統(tǒng)
1、“六者先鋒”——店長定位的自我評價(jià)
2、店長優(yōu)勢勝任力模型——開發(fā)情感智力
3、為自己負(fù)責(zé)——店長崗位危機(jī)意識
4、店長人格魅力鍛造
單元二：如何掀起工作興奮潮？
1、正能量信念系統(tǒng)改變
◆引導(dǎo)：讓下屬追隨你的三大法寶
2、“店面人生”到底為店長沉淀了何種精神能量？
◆練習(xí)：店長氣場的關(guān)鍵動作（表演《氣場》）
3、“植物性工作倦怠”干預(yù)心法
◆引導(dǎo)：回歸本我
單元三：個(gè)人職業(yè)規(guī)劃“尋寶圖”
1、獨(dú)擋一面的“二老板”歷練
A、像老板一樣思考b、像老板一樣籌劃c、像老板一樣全力以赴
2、平臺練手磨礪練心
A、兩個(gè)雷區(qū)不能碰b、三大天條不能犯
3、追尋生活、家庭、生命的全贏人生
單元四：絕對執(zhí)行力的“情感賬戶”
1、自我執(zhí)行力的三個(gè)核心前提
2、怎樣激發(fā)老員工的主動性積極性？
A、深度理解老員工心理需求b、配置你的專屬“副手”c、打開老員工心鎖的三個(gè)密碼
3、對“三老”員工執(zhí)行對策
A、老桿子b、老油條c、老后臺
4、成熟店長的“皮-肉-骨、修-煉-悟”
A、店長心急如焚，店員隔岸觀火b、店長全力以赴，店員全力應(yīng)付

淀板塊：打造自動自發(fā)團(tuán)隊(duì)
針對店員管理的四個(gè)勝任力——
單元一：DISC銷售性格測評應(yīng)用
1、店員情緒性格管理價(jià)值
2、DISC性格測評分析比對
◆《性格測試評估表》
3、員工性格分析與銷售能力配置
4、形成客戶適應(yīng)度高的個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
5、解碼優(yōu)秀店面3大文化基因
A、快樂基因b、復(fù)制基因c、氣質(zhì)基因
單元二：店面業(yè)績目標(biāo)管理
1、商圈有效客源開發(fā)7法
2、銷售目標(biāo)管理基準(zhǔn)工具應(yīng)用
A、戴明環(huán)b、SMARTc、5W1Hd、四象限法則e、魚骨圖
3、“五常管理法”現(xiàn)場操作
4、業(yè)績目標(biāo)優(yōu)化與考量
◆門店月計(jì)劃、周計(jì)劃與工作日志表單應(yīng)用
5、如何避免店面管理中的“三MANG”
單元三：員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)激勵(lì)
1、如何讓晨會例會產(chǎn)生利潤？
A、晨會的組織訓(xùn)練b、晨會的效果評估
2、OJT輔導(dǎo)訓(xùn)練流程
3、人才培養(yǎng)三個(gè)維度：知、能、愿
4、下屬訓(xùn)練的“6步教練法”
5、店面教練技術(shù)三大應(yīng)用（待開發(fā)）
單元四：團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)
1、激發(fā)員工無限銷售潛力
2、后8090后員工關(guān)系管理
A、后8090后的有效引導(dǎo)與激勵(lì)b、后8090后員工流失率嚴(yán)重的應(yīng)對思路
3、如何輔導(dǎo)店員心理減壓快樂工作？
4、終端效能管理必備的4大法寶（情、理、威、法）
5、斬草除根的“4不放過”
A、發(fā)現(xiàn)問題無方法，不放過b、發(fā)現(xiàn)問題沒找到責(zé)任人，不放過c、發(fā)現(xiàn)問題沒找到整改措施，不放過d、整改措施沒有固化，不放過

墊板塊：引爆店面業(yè)績的持續(xù)倍增
針對店面業(yè)績的四個(gè)勝任力——
單元一店面賣貨-賣活-賣火
一、突破個(gè)人自我設(shè)限
目標(biāo)：世上不適合銷售的人還未誕生
1、心智模式與導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練
◆樹立良好堅(jiān)定的銷售心態(tài)
2、成熟導(dǎo)購要過“三大關(guān)”
A、冷水關(guān)b、熱水關(guān)c、淚水關(guān)
3、明辨客戶類型（消費(fèi)者購買分析）
4、“全覺購買環(huán)境”營造5個(gè)方法
◆眼耳鼻身意
5、掌握客戶購買的終極動力（二法）
二、訓(xùn)練導(dǎo)購專業(yè)高端形象
目標(biāo)：導(dǎo)購的“真身”要為商品加分
1、前3秒決定顧客對導(dǎo)購的好惡感
2、專業(yè)導(dǎo)購必須避免“四習(xí)”行為
A、怎樣糾正導(dǎo)購儀表上的陋習(xí)？b、怎樣糾正導(dǎo)購神情上的固習(xí)？c、怎樣糾正導(dǎo)購舉止上的惡習(xí)？d、怎樣糾正導(dǎo)購語言上的流習(xí)？
3、具體練習(xí)指標(biāo)與方向
A、外化于形——儀表篇b、習(xí)慣于行——舉止篇c、內(nèi)化于心——神情篇d、和諧于馨——語氣篇e、呈現(xiàn)形式：示范、全員演練與PK賽
4、迎客、送客的表演最佳練習(xí)
三、導(dǎo)購每天與顧客必玩的8個(gè)心理游戲
目標(biāo)：導(dǎo)購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見日
情境描寫：顧客不直接表達(dá)真實(shí)的需求與想法，跟導(dǎo)購云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲二：坑人的轉(zhuǎn)折
情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導(dǎo)購而獲取私利。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲三：挑撥離間
情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導(dǎo)購暈菜。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫：顧客抓住導(dǎo)購的口誤或錯(cuò)誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價(jià)。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲五：官兵追強(qiáng)盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價(jià)格沒問題”，但真正關(guān)注的還是價(jià)格問題。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導(dǎo)購脆弱心理。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫：訓(xùn)練導(dǎo)購變被動為主動，甚至可以“主動挖個(gè)坑，讓對方掉進(jìn)去”。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲八：都是你害的！
情境描寫：訓(xùn)練在危機(jī)中找生機(jī)，變消極為積極。借機(jī)調(diào)整客戶關(guān)系，主動展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。
A、顧客心理點(diǎn)：b、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：c、情境練習(xí)點(diǎn)：d、講師化解點(diǎn)：
四、超級賣手如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把貨賣火，才是真對得起老板
1、顧客購買前的6種心理顧慮
2、導(dǎo)購一生就做4件事：
◆探詢、推介、體驗(yàn)、成交
3、專家的形象，仆人的身段
◆測試：導(dǎo)購3秒-17秒與顧客建立第一印象
4、每天說錯(cuò)一句話，每年損失500萬
5、找找每天導(dǎo)購說的“正確的空話”
6、放松！放松！放松!——永恒的不二法門
7、如何讓最難對付的顧客開口說話？
A、打招呼b、搞互動c、辦教育d、套信息
8、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？
9、如何讓導(dǎo)購的提問具有“松弛感”“設(shè)計(jì)感”？
◆導(dǎo)購指向性發(fā)問的6個(gè)技巧訓(xùn)練
10、收拳頭=做認(rèn)同：杜絕“自然性銷售”的訓(xùn)練
11、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
A、現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評b、墊子一：對人c、墊子二：對事
12、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導(dǎo)、制約
◆現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評
13、商品“二次賣點(diǎn)開發(fā)與應(yīng)用”訓(xùn)練
A、FAB（E）現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評b、顧客“利益點(diǎn)”全呈現(xiàn)c、觸動顧客的“心門開關(guān)”
14、商品賣點(diǎn)展示次序4大套路
A、例證說b、搭配說c、神秘說d、雙簧說
15、怎樣利用區(qū)隔營銷打擊競爭對手？
16、沖擊顧客右腦的感性營銷
A、三種故事營銷訓(xùn)練法b、讓顧客無法質(zhì)疑的三種見證
17、怎樣給顧客“挖痛點(diǎn)、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）
18、顧客購買4種角色判斷與應(yīng)對
A、使用者b、付錢者c、決策者d、參謀者
19、如何激發(fā)聯(lián)想讓顧客自我說服？
A、用興奮度購買，不用大腦購買：“兩問兩Xiang”b、導(dǎo)購克服“自話自說”法
20、“洞里乾坤大，壺中日月長”——試衣間業(yè)績最大化利用
◆7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結(jié)
21、克服與顧客爭辯的APTT法訓(xùn)練
22、怎樣應(yīng)對顧客的“偽異議”？
◆案例：巧妙處理客戶對商品質(zhì)量的異議
23、導(dǎo)購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導(dǎo)購銷售中四大正向行為模式訓(xùn)練——
A、打岔b、討好c、超理性d、指責(zé)（人盡皆知綜合癥）
24、催眠技巧在銷售中案例應(yīng)用兩例
25、導(dǎo)購最高境界：只盯動作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓(xùn)練——
a、重復(fù)b、新鮮c、三分醉意d、第六感
26、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導(dǎo)購的DNA問題
◆案例分析：悲情導(dǎo)購小雅為何一直悲情？
27、為何一般導(dǎo)購不敢使用“壓力銷售”？
A、怕客戶跑了b、怕客戶惱了c、怕客戶炒了
28、絕對成交的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻MOT
29、留住顧客的“五住”套路訓(xùn)練
A、按住b、套住c、粘住d、抱住e、hold住
30、美譽(yù)度——不成生意，萬不可成仇人
31、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
32、54張撲克牌，隨時(shí)隨地訓(xùn)練導(dǎo)購達(dá)人溝通術(shù)
單元二：品項(xiàng)管理與促銷
1、品項(xiàng)管理的3大要素/4大關(guān)注（直擊資金回籠）
2、店長零售終端數(shù)學(xué)
A、《一量四率》 0.9奧秘b、終端集客力：虎、狼、小白兔、瘦狗
3、庫存控制與損耗管理
A、庫存期間的商品管理b、三套數(shù)據(jù)分析表格c、庫存管理制度化控制
4、促銷活動的運(yùn)作與評估（案例）
單元三：狙擊競爭對手
1、狙擊要點(diǎn)與力度
2、競品信息處理能力
3、針對性營銷策略
單元四：品牌區(qū)隔營銷6大策略
1、感性營銷
2、關(guān)系營銷
3、體驗(yàn)營銷
4、口碑營銷
5、故事營銷
6、深度營銷

殿板塊：銷售服務(wù)的遞進(jìn)管理
針對客戶增值的四個(gè)勝任力——
單元一：嵌入式銷售“四度管理”
1、需求度、滿意度、美譽(yù)度、忠誠度
2、客情關(guān)系維護(hù)工具包
3、客戶服務(wù)體系構(gòu)建
單元二：創(chuàng)新客戶服務(wù)要領(lǐng)
1、創(chuàng)新服務(wù)構(gòu)成要點(diǎn)
2、創(chuàng)新服務(wù)策略與技巧
3、創(chuàng)新服務(wù)的運(yùn)作評估
單元三：客戶怨訴處理技巧
1、投訴變金磚
2、疑難投訴處理兵法
3、如何對顧客使用道歉語言？
4、如何在投訴中進(jìn)行情緒管理？
5、投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救挽留
6、服務(wù)補(bǔ)救與客戶挽留技巧
a、抱怨投訴6大心理、b、口者，心之門戶。——鬼谷子c、兵者，詭道也。——孫子d、抱怨投訴處理5大技巧
7、如何將投訴者轉(zhuǎn)化為忠誠客戶？
單元四：VIP管理策略與客戶跟進(jìn)服務(wù)
1、有效客戶細(xì)分法則
2、優(yōu)質(zhì)資料客戶收集管理
3、制定深度服務(wù)策略
4、增值銷售策略與技巧
5、如何提升客單價(jià)和貨單價(jià)？
6、導(dǎo)購必須學(xué)會的10種替店面拉客的技巧
7、導(dǎo)購6種有效客源開發(fā)技巧
8、客戶滿意的三大杠桿比
9、客戶忠誠度的“三度”表現(xiàn)技巧
a、有粘度b、粘度強(qiáng)c、超粘度
10、如何對顧客使用道歉語言？
11、如何電話跟單促單？

備注：課程實(shí)戰(zhàn)大串聯(lián)——現(xiàn)場演練，活用內(nèi)化
目標(biāo)：當(dāng)場學(xué)當(dāng)場用，上午學(xué)下午用，今天學(xué)明早用
一、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)PK賽
模擬檢查課程所學(xué)技巧
錄像回放，讓學(xué)員看看自己每天是怎樣賣東西的
暴露銷售過程中關(guān)鍵時(shí)刻問題，再次重復(fù)其重要性
二、現(xiàn)場PK實(shí)戰(zhàn)操練具體要求
每組推舉幾位組員
模擬銷售一套產(chǎn)品
時(shí)間：根據(jù)具體情況確定
學(xué)員角色轉(zhuǎn)化互評
評委現(xiàn)場終極點(diǎn)評