課程大綱

精要內(nèi)容

1、迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

2、熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對(duì)方法

3、掌握科學(xué)的大客戶銷售流程、技巧和大客戶接觸技巧

4、掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的方法與工具

課程形式

全程建構(gòu)主義授課 視頻賞析 數(shù)據(jù)分析 圖片案例分享 工具解說 實(shí)際操作演練 分組討論 結(jié)果發(fā)布 講師點(diǎn)評(píng) 問題答疑課后作業(yè) 內(nèi)容考試與標(biāo)準(zhǔn)答案 改善計(jì)劃 課后工具包

培訓(xùn)對(duì)象：

2 銷售主管和經(jīng)理

建議人數(shù)：

2 20-30人

培訓(xùn)要點(diǎn)：

? 目標(biāo)與介紹

2 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程

2 增進(jìn)了解和信任

2 分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)

? 到底是什么影響團(tuán)隊(duì)的績效？

2 是什么X阻礙了我們做的更好？

2 現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)：自我求證團(tuán)隊(duì)績效影響要素

2 吉爾伯特行為工程模型解讀與驗(yàn)證

2 思考：如何打造高績效卓越團(tuán)隊(duì)？

? 高績效團(tuán)隊(duì)的行為特征

2 從案例中剖析問題發(fā)生的深層次原因

2 探索第五力-第五力勝過個(gè)人能力

2 團(tuán)隊(duì)背景管理是團(tuán)隊(duì)管理的核心

2 什么是團(tuán)隊(duì)背景

2 如何管理團(tuán)隊(duì)背景

2 打造卓越高績效團(tuán)隊(duì)具象8項(xiàng)行為

? 團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)格與策略匹配

2 認(rèn)識(shí)自己

ü 人和人的自然關(guān)注點(diǎn)不同，溝通的利他性

ü 行為模式AMBR流程

ü 現(xiàn)場天性測試

2 不同天性人的特征

ü 了解不同天性的溝通管理風(fēng)格

ü 體驗(yàn)式學(xué)習(xí)

ü 解讀和練習(xí)

2 匹配合適的溝通管理策略

2 團(tuán)隊(duì)背景溝通流程應(yīng)用

? 建設(shè)團(tuán)隊(duì)需要提升團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力的有效性

2 領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)與態(tài)度和能力的相關(guān)度

2 **管理語言來管理行為

2 “紅色”臺(tái)詞制約團(tuán)隊(duì)的績效

2 **五種形式的情感表達(dá)來管理本人和團(tuán)隊(duì)的能量

? 有效銷售模式：大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售

2 5種級(jí)別銷售模式

2 案例分析

2 銷售模式的特點(diǎn)

2 銷售鐵三角

2 獨(dú)創(chuàng)客戶銷售關(guān)系模型

2 銷售的本質(zhì)

2 客戶價(jià)值分類

2 思考與練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售全流程概述

2 大客戶銷售包括哪些階段

2 大客戶銷售不同階段客戶心理

2 大客戶銷售不同階段銷售策略

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之拜訪前準(zhǔn)備

2 為什么要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備

2 目標(biāo)客戶分類，瞄準(zhǔn)大客戶

2 客戶潛力分析

2 拜訪前包括哪些步驟

2 如何計(jì)劃和分類目標(biāo)客戶

2 如何做好拜訪前調(diào)研

2 銷售拜訪目標(biāo)的分類

2 獨(dú)創(chuàng)SMART-AR目標(biāo)模型工具

2 銷售目標(biāo)的層次

2 案例分析

2 現(xiàn)場練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：開場白

2 開場白的主要內(nèi)容

2 如何與客戶建立信任

2 如何引起客戶的注意和興趣

2 陌生客戶如何建立氛圍

2 如何更好的寒暄

2 如何贊賞客戶

2 開場白演練

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：探尋需求

2 什么是客戶的需求

2 客戶的明確需求、暗示需求和無意識(shí)需求

2 如何探尋客戶的需求

2 如何提問更有效

2 練習(xí)-開放式問題和限制式問題

2 開放式問題和限制式問題的作用

2 案例分析

2 黃金三問

2 提問的三個(gè)技巧

2 提問互動(dòng)流程

2 現(xiàn)場練習(xí)

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：說服客戶-價(jià)值匹配

2 案例分析

2 我們靠什么說服客戶

2 告知事實(shí)和告知結(jié)果

2 產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(jù)(FABE)

2 小組討論-本公司的FABE

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

2 小組討論-常見的反對(duì)意見

2 如何看待客戶的反對(duì)意見

2 反對(duì)意見分類

2 區(qū)分真假反對(duì)意見

2 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)

2 如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足

2 轉(zhuǎn)折技巧

2 練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折

2 練習(xí)-反對(duì)意見解決

? 大客戶戰(zhàn)略型顧問銷售之客戶交流：達(dá)成協(xié)議

2 何時(shí)達(dá)成協(xié)議

2 客戶猶豫決定的時(shí)刻

2 購買信號(hào)

2 購買信號(hào)小組討論

2 如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議

2 達(dá)成協(xié)議的7龍珠技巧