培訓(xùn)對象

公司中高層銷售經(jīng)理、主管
區(qū)域營銷經(jīng)理、主管

課程收獲

課程目標：
提高整體銷售隊伍的積極性和戰(zhàn)斗力
創(chuàng)建一流銷售團隊和業(yè)績
培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員
課程時間：二天
學(xué)員獲益：
提供給銷售經(jīng)理一套實用的銷售管理模式，將此模式運用在實際的工作中
學(xué)習(xí)根據(jù)公司實際情況制定銷售策略，將銷售策略

課程大綱

培訓(xùn)方式：
高度參與互動培訓(xùn)方式, 包括小組作業(yè)、個人練習(xí)、現(xiàn)場案例分析等。講
師將聯(lián)系學(xué)員實際回答疑難問題并對學(xué)員進行輔導(dǎo)。

課程內(nèi)容：
第一部分銷售團隊主管在整體營銷的定位與角色
選擇最適的自我定位與時間精力分配
掌握自我思維與行為盲區(qū)，發(fā)揮應(yīng)有功能
定位與角色:
1) “帥”，指引方向，提供武器
2) “將”，帶領(lǐng)團隊，發(fā)揮最高戰(zhàn)斗力
3) “兵“，以身作則，掌握營銷執(zhí)行力

第二部分如何指引團隊作戰(zhàn)方向與提供武器
以專業(yè)化營銷指引方向（STP）
如何找到和選擇合適目標市場
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三部分引導(dǎo)團隊對目標的認同并擬定銷售策略和計劃
盡量以科學(xué)化邏輯共同設(shè)定目標
引導(dǎo)團隊對目標認同的溝通技巧
引導(dǎo)團隊自行擬定經(jīng)營市場的策略與計劃
案例演練與研討：如何使團隊認同目標

第四部分銷售團隊的組建與團隊建設(shè)技巧
從人力資源管理的角色組建團隊
設(shè)定清晰明確的選人條件及篩選方法
將市場關(guān)鍵成功要素（KSF）轉(zhuǎn)化為團隊建設(shè)要素
角色演練：團隊建設(shè)關(guān)鍵技巧

第五部分建立銷售管理機制即時跟進與支持
以系統(tǒng)化管理設(shè)定常態(tài)化的管理行為
以計劃性管理依據(jù)計劃即時跟進
主動進行跨部門協(xié)調(diào)，提供即時支持
角色演練：團隊協(xié)作技巧

第六部分針對銷售團隊的激勵技巧
激勵對銷售團隊的價值
銷售團隊激勵的關(guān)鍵原則與方法
案例研討與演練：對不同員工的激勵技巧

第七部分銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
建立以銷售人員為主導(dǎo)的銷售模式
以實戰(zhàn)演練方式挖掘個別銷售盲點
協(xié)同拜訪以實地觀察銷售行為，提高有效銷售活動
建立團隊運作模式，以發(fā)揮整體的力量
輔導(dǎo)與教練技巧角色演練

第八部分銷售活動分析——快速提高銷售效率
設(shè)定指標以追蹤關(guān)鍵銷售活動
分析團隊資源配置，將資源投放在高價值事務(wù)上
依據(jù)分析結(jié)果，即時提供解決對策
案例研討：有哪些方法可以提高銷售效率