課程大綱

一、銷售管理系統(tǒng)

1. 銷售管理體系的六環(huán)理論

2. 銷售檢討的PDCA循環(huán)

二、如何制訂銷售計(jì)劃

1. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容

2. 銷售目標(biāo)計(jì)劃 

3. 銷售配額計(jì)劃

4. 銷售促進(jìn)計(jì)劃

5. 銷售通路加強(qiáng)計(jì)劃

6. 顧客訪問計(jì)劃

7. 貨款回收計(jì)劃

8. 銷售代表活動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)劃

三、銷售目標(biāo)計(jì)劃的管理

1. 銷售目標(biāo)的分解

2. 月別銷售目標(biāo)計(jì)劃

3. 地區(qū)別銷售目標(biāo)計(jì)劃

4. 產(chǎn)品別銷售目標(biāo)計(jì)劃

5. 客戶別銷售目標(biāo)計(jì)劃

6. 貨品管理制度

7. 銷售政策管理

四、影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵性指標(biāo)

1. 業(yè)務(wù)人數(shù)

2. 人均單產(chǎn)

3. 客戶平均單產(chǎn)

4. 拜訪量

5. 拜訪作業(yè)的原則

6. 151原則 

五、業(yè)務(wù)員拜訪指導(dǎo)

1. 業(yè)務(wù)員拜訪計(jì)劃管理要點(diǎn)

2. 六種常備銷售工具檢查

3. 客戶拜訪的五項(xiàng)準(zhǔn)備

4. 訪客計(jì)劃制定的步驟

5. 超級銷售拜訪 (WCSC)程序 

6. 終端巡訪內(nèi)容

7. 路線計(jì)劃的制定與跟進(jìn)

8. 業(yè)務(wù)員工作時(shí)間記錄表

9. 業(yè)務(wù)員績效評估與分析方法