《西洋艦隊(duì)》——銷售類情景沙盤模擬課程1天

《西洋艦隊(duì)》
——銷售類情景沙盤模擬課程
【課程思路】
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“
除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮
的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問題。

如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷
競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬
課程著重去解決的問題。

【課程背景】
公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征
程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”，明帝國(guó)發(fā)動(dòng)民間造船商家參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……

學(xué)員將被分成5個(gè)小組，模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間
的談判博弈，模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期，從而使本組取得最佳收益。

【課程收益】
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同
作戰(zhàn)能力。
2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人
員的銷售能力和信心。
3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過有效的顧問
式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績(jī)。

【課程情況】
課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）
課程對(duì)象：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量：50人以內(nèi)
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

【課程大綱】
分成5-
6個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和
客戶需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤體驗(yàn)：《決戰(zhàn)市場(chǎng)——西洋艦隊(duì)》
（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？
1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？
3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？
5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)突破？
（二）客戶購(gòu)買行為分析
◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)
（三）銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？
4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。
（四）顧問式 戰(zhàn)略式銷售策略
1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。
客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。
客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
客戶洞見工具3：隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶洞見工具4：雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗(yàn)：“我是誰(shuí)”。如何高效通過策略性提問鎖定客戶需求？
5、SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問題：收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。