一、談判準(zhǔn)備
1、    談判前的工作準(zhǔn)備包括哪些
?    談判現(xiàn)場地選擇、布置
?    談判目標(biāo)設(shè)定評估
?    談判背景資料調(diào)查
?    談判進(jìn)程模擬演練
?    談判團(tuán)隊人員組建
?    情景演示，案例分析
?    談判對手信息收集
?    談判對手主體資格
?    本次談判競爭對手
?    主談人個人信息
?    談判對手企業(yè)信息
?    本次談判關(guān)鍵人物
?    情景演示，案例分析
2、    影響談判目標(biāo)設(shè)定的12要素
?    談判頂限
?    談判籌碼
?    讓步空間
?    談判成本
?    時間限制
?    外界影響
?    對手策略
?    僵局預(yù)測
?    談判人員
?    談判底限
?    競爭對手
?    被選方案
?    情景演示，案例分析

三、談判開局
1、    談判開局的關(guān)鍵
?    開局方式
?    開局氣氛
?    開局策略
?    情景演示，案例分析
2、    談判開局的常見策略
?    挑剔式開局策略
?    進(jìn)攻式開局策略
?    坦誠式開局策略
?    一致式開局策略
?    保留式開局策略
?    情景演示，案例分析

三、談判磋商
1、 談判磋商的3大關(guān)鍵
?    報價
?    還價
?    讓步
?    情景演示，案例分析
2、 報價所包含的因素
?    數(shù)量、質(zhì)量、運(yùn)輸、支付、價格、包裝、保險、商檢、索賠
?    情景演示，案例分析
3、 常見的報價模式
?    書面報價
?    口頭報價
?    先報價
?    情景演示，案例分析后報價
4、 談判報價的基本原則
?    市場指導(dǎo)原則
?    利益大原則
?    合乎情理原則
?    報價堅決原則
?    情景演示，案例分析
5、 8種常見的談判報價策略
?    報價時機(jī)
?    報價起點(diǎn)
?    報價表達(dá)
?    價格分隔
?    價格解釋
?    報價差別
?    心理定價
?    中途變價
?    換人報價
?    情景演示，案例分析
6、 還價的3個基本步驟
?    整體還價
?    具體還價
?    策略還價 
?    情景演示，案例分析
7、 還價的5種常見方式
?    整體還價
?    分組還價
?    成本還價
?    比價還價
?    單項還價
?    情景演示，案例分析
8、 談判讓步的18條鐵律
?    不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對已方有利的宗旨。
?    在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。
?    讓步要讓在刀口上，每次讓步得到好處，才能使已方以較少的讓步獲得對方較大的滿意。 
?    讓步要分輕重緩急。 
?    讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。 
?    讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
?    在已方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需要，已方可以考慮先作讓步。 
?    作出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。
?    不要讓對方輕易得到好處。
?    必須讓對方懂得，已方每次作出的站步都是重大的讓步。
?    如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。
?    在準(zhǔn)備站步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點(diǎn)、想法。
?    要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。
?    沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。
?    不要不敢說“不”。
?    讓步的目標(biāo)必須明確。
?    不要執(zhí)著于某個問題的讓步。
?    在接受對方讓步時要心安理得。
?    情景演示，案例分析
9、 8種常見的讓步方式
?    堅定冒險型
?    欲望刺激型
?    誘發(fā)幻想型
?    希望成交型
?    妥協(xié)成交型
?    前熱后冷型
?    中途變價型
?    愚蠢繳槍型
?    情景演示，案例分析

四、僵局處理
1、    談判僵局的產(chǎn)生
?    人為制造
?    觀點(diǎn)對立
?    用語不當(dāng)
?    環(huán)境變化
?    個人偏見
?    溝通失衡
?    個人失誤
?    過于強(qiáng)勢
?    用人不當(dāng)
?    差距過大
?    情景演示，案例分析
2、    僵局處理的6大原則
?    客觀面對
?    語言適度
?    避免爭吵
?    求同存異
?    利益均衡
?    置身事外
?    情景演示，案例分析
    3、 打破僵局的12種策略
?    語言鼓勵
?    橫向談判
?    替代方案
?    談判體會
?    外人調(diào)節(jié)
?    換主談人
?    借題發(fā)揮
?    條件捆綁
?    有效退讓
?    適當(dāng)饋贈
?    場外溝通
?    火拼到底
?    情景演示，案例分析

五、成交締約
   1、 談判成交的信號
?    語言信號
?    以價格為中心的談話
?    提出有關(guān)的服務(wù)要求 
?    過多地提有關(guān)細(xì)節(jié)問題 
?    對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議
?    情景演示，案例分析
?    肢體信號
?    當(dāng)對方開始脫掉外套時
?    解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌
?    態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗 
?    探身閱讀交易說明書 
?    微笑、神態(tài)自然放松 
?    下意識地點(diǎn)頭，面帶笑容 
?    交換座位，湊近對方 
?    拍拍對方的肩膀或手臂 
?    情景演示，案例分析
 2、 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號
?    談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處；
?    談判者用少的言辭闡明自己的立場，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我后的主張，現(xiàn)在您的意見如何？”
?    談判者在闡明自己的立場時，完全是一種后決定的證據(jù)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 
?    回答雙方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實沒有折衷的余地。
?     一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他是有利的，并告訴他理由
?    情景演示，案例分析
 3、 成交締約的基本程序
?    總結(jié)分析
?    后讓步
?    記錄整理
?    內(nèi)容審核
?    條款擬定
?    再次共識
?    書面簽訂
?    情景演示，案例分析