金融特種兵——理財經理三級進階之路
【課程目標】
思想觀念升級：網點轉型升級歸根結底是人的轉型升級，人的轉型升級歸根結底是人的理念的轉型升級。課程分析最新銀行業發展形勢，促使學員從心理上認知網點以及個人轉型升級的必要性。
崗位技能升級：掌握不同層級客戶服務營銷技巧，提升服務效率。了解理財經理的三級進階，從到訪客戶接待的列貨員，向潛力客戶營銷的銷售員轉變，從以產品為中心的銷售員向以客戶為中心的金融顧問轉變。掌握基層客戶禮貌接待、中端客戶溝通引導、高端客戶交心維護技巧。
客戶關系維護：掌握客戶的分層分類維護技巧，利用多種維護渠道，塑造有血有肉專業的金融顧問形象。
【課程特色】
課程關注當下最新銀行業發展形勢，與時偕行，帶給學員最新網點轉型升級課程。
課程關鍵結點設計研討、演練、實操環節，并輔助流程工具，達到現場掌握、現場進步的效果。
課程關注技能落地的同時，關注認知模式的引導和轉變，激發學員在課后做到持續學習、持續成長的效果。
【課程對象】
理財經理
【課程時長】
2天
【課程大綱】
模塊A：行業巨變引發職能轉變
重點內容：窮則思變還是居安思危？
經濟環境變化
盈利模式變化
競爭環境變化——無邊界競爭
監管環境變化
客戶消費場景變化
新時期理財經理職能轉變
接待員轉變為場景體驗官
推銷員轉變為需求引導員
銀行產品銷售轉變為客戶金融顧問
模塊B：到訪客戶場景化服務營銷設計
重點內容：從列貨員到客戶體驗場景設計
消除客戶的自我保護意識
能坐著就不要站著
第一時間塑造專業形象
硬件設施體現差異化服務
了解你的客戶
五類話題切入
客戶信息初判
五種類型客戶關注點解析
巧用提問，才能多聽少說
傾聽客戶的心里話
促成才是結果
促成工具的利用
客戶促成的六種方式
交叉銷售切入
最好的營銷是跟蹤服務
模塊C：廳堂優質客戶挖掘
重點內容：客戶識別與營銷切入
優質客戶識別
外在識別
內在識別
單據識別
聯動識別
營銷動作切入
單個客戶切入技巧
批量客戶廳堂微沙龍組織
轉介客戶話題切入
不同層級客戶話題話題切入
營銷話術包裝
一句話吸引客戶
不同類型客戶產品話術包裝
客戶典型異議處理
成交留在下一次
模塊D：高端客戶顧問式營銷
重點內容：高端客戶專業 情感服務模式
高端客戶溝通技巧
注重細節，讓客戶愿意和你溝通
肢體輔助，做客戶欣賞的人
發掘共同點，成為話題切入點
傾聽就是最好訴說
身體解除是拉近關系的最好辦法
不同客戶，適度贊美
高端客戶資產配置
理財觀念導入
理財渠道導入
我行產品導入
常見理財渠道分析
高端客戶關系維護
客戶分層分類技巧
睡眠客戶電話激活五部曲
微信朋友圈專業形象塑造
高端客戶關系建立五邊形