【課程講師】

蘭潔

課程收益

掌握分析新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售，

掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）

掌握高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。

掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思。

針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流

培訓(xùn)人員

精英銷售人員、企業(yè)中高管理者、客戶經(jīng)理、售后經(jīng)理

培訓(xùn)時(shí)間

1天精華課程、2天完全版課程（每天六小時(shí)）

課程大綱

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一. 快速變化的市場(chǎng)

二. 高端客戶銷售的特點(diǎn)

三. 大單銷售與高端客戶銷售的區(qū)別

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

四. 客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵

五. 知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才

營(yíng)銷人必須具備的四只眼

銷售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”

銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

六. 專業(yè)銷售人才是訓(xùn)練出來(lái)的

七. 建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷售能力

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第二單元：高端客戶銷售的核心流程與類型

一. 選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

二. 爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

客戶開(kāi)發(fā)

顧問(wèn)式銷售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性

增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

三. 保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級(jí)顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

四. 發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第三單元：高端客戶開(kāi)發(fā)技巧

五. 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開(kāi)發(fā)的技巧

電話開(kāi)發(fā)的技巧

六. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

七. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

八. SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)

進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第四單元：高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

一. 銷售心理與行為分析

客戶為什么會(huì)購(gòu)買？

了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

買賣的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

二.