【課程背景】

當(dāng)前，國家在積極推動新質(zhì)生產(chǎn)力的發(fā)展，銀行在中央金融工作會議的指引下穩(wěn)步推動對實體經(jīng)濟的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，并要求金融全力支持科技創(chuàng)新，但銀行在推進科技金融，服務(wù)科技類公司客戶的進程中，存在以下幾個問題，迫切需要提升能力和轉(zhuǎn)變思路來加以解決：

1. 不能準確理解新質(zhì)生產(chǎn)力和科技金融的意義；

2. 缺乏理解新經(jīng)濟、高科技行業(yè)的視角和方法；

3. 對科技類客戶，缺乏行之有效的客戶拓展思路和方法；

4. 缺乏系統(tǒng)多維角度來認識和分析客戶的方法論和實踐經(jīng)驗；

5. 缺乏兼顧風(fēng)險、收益、差異化的授信（融資）方案的策略和方法；

6. 對高科技、新經(jīng)濟這類的行業(yè)缺乏有效的整體風(fēng)險管理思路和策略；

7. 針對科技公司多變的內(nèi)外部環(huán)境，缺乏設(shè)計風(fēng)險約束條款的技巧及貸后管理的思路和辦法；

8. 欠缺與投資人合作的思路，缺乏投資人的視角來幫助銀行判斷科技公司的機會和風(fēng)險；

9. 面對激烈的客戶競爭，缺乏深化現(xiàn)有客戶關(guān)系的思路、策略，團隊組織形式。

【課程收益】

1. 理解新質(zhì)生產(chǎn)力，認識科技金融，掌握理解科技行業(yè)的方法和視角；

2. 學(xué)習(xí)科技公司市場拓展八法，提升一線對新客戶的拓展能力；

3. 掌握信用風(fēng)險分析“6C”法，提升客戶分析的能力；

4. 深入理解授信方案的四大要素和設(shè)計思路，提升整體設(shè)計解決方案的能力；

5. 掌握對科技類公司進行盡職調(diào)查的方法；

6. 理解對科技公司進行整體信用風(fēng)險管理的思路和策略；

7. 掌握通過財務(wù)預(yù)測以及敏感性分析來進行風(fēng)險分析的方法；

8. 學(xué)習(xí)如何與投資人進行合作的思路，以及通過投資人訪談驗證公司風(fēng)險和機會的發(fā)放和工具；

9. 了解建立長期有深度的客戶關(guān)系的思路，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系策略的規(guī)劃方法，借鑒業(yè)界標桿，學(xué)習(xí)如何優(yōu)化服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶的團隊組織。

【課程特色】

1. 形式亮點：結(jié)合自身經(jīng)歷的案例，將經(jīng)驗、方法和思路進行深入融合：

2. 內(nèi)容亮點：緊貼當(dāng)前科技與金融發(fā)展動向，將創(chuàng)投視野與銀行思維進行結(jié)合；

3. 特色賣點：科技金融業(yè)界先進業(yè)務(wù)模式的親歷者，職業(yè)生涯豐富且立體。

【課程對象】

銀行對公條線的中高級客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理及產(chǎn)品專家、客戶服務(wù)經(jīng)理、授信及風(fēng)險管理經(jīng)理及專家、支行行長，分行對公各部門主管。

【課程時間】

2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

一、科技金融給銀行帶來的機會和挑戰(zhàn)是什么？

1. 什么是科技金融？新質(zhì)生產(chǎn)力與科技金融有什么關(guān)系？

2. 科技金融的趨勢是什么？

3. 銀行為什么要做科技金融？

4. 經(jīng)典的科技金融模式--從“投貸聯(lián)動”說起

u 案例與討論：美國硅谷銀行事件的啟示

5. 銀行踐行金融科技、服務(wù)新質(zhì)生產(chǎn)力，有哪些重大挑戰(zhàn)？

6. 銀行如何支持新質(zhì)生產(chǎn)力，實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)的升級？

二、如何提升對新興科技行業(yè)的洞察力？

1. 理解新行業(yè)、高科技有巨大的認知障礙

2.  “七步”行業(yè)分析法

2 分析法模型圖

3. 產(chǎn)業(yè)鏈--建立行業(yè)價值鏈的認知

4. 市場空間--行業(yè)天花板有多高？

5. 技術(shù)及路徑--行業(yè)技術(shù)路徑和特點

6. 商業(yè)模式--怎么賺錢的邏輯

7. 競爭格局--生存空間的較量

8. 行業(yè)趨勢與風(fēng)險--建立對行業(yè)變化的感知

9. 融資態(tài)勢--行業(yè)發(fā)展與資本的驅(qū)力密切相關(guān)

u 示例及討論—高端制造業(yè)、新藥研發(fā)、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)

三、怎樣拓展和營銷高科技客戶？

1. 當(dāng)前拓展新客戶的難點和原因

2. 客戶拓展的“八招”

3. 與創(chuàng)投圈建立合作和鏈接

4. 管理線索和機會點

2 工具表：客戶線索及機會跟進表

5. 首次客戶拜訪是關(guān)鍵的第一步

? 拜訪前背景調(diào)查

2 工具表：背景調(diào)查check list

? 約訪與被拒；

? 拜訪計劃及要點

? 會談的氛圍和要點

6. 與客戶建立信任是營銷的基礎(chǔ)

? 與客戶建立信任的難點

? 如何建立信任

u 討論：客戶界面需要完美形象嗎？

四、如何對科技公司進行信用風(fēng)險分析？

1. 傳統(tǒng)的盡職調(diào)查模式很難適應(yīng)科技公司的特性

2. 科技公司盡職調(diào)查的關(guān)鍵要點及資料要求

2 工具表：科技公司盡職調(diào)查check list

3. 客戶分析“6C”法

4. Condition--外部條件和因素

5. Capital--認識客戶未來獲取資本的能力

6. Character—創(chuàng)始人/創(chuàng)始團隊的品質(zhì)是公司成功的關(guān)鍵

u 案例：某公司創(chuàng)始人的故事

7. Collateral--“虛位以待”的第二還款能力

8. Capacity—有沒有能力創(chuàng)造有現(xiàn)金流的利潤

9. Continuity—驗證客戶在未來的不確定中延續(xù)的能力

u 案例與討論-- 運用6C法對某高科技公司進行分析

五、怎樣提升制定授信方案（融資方案）的能力？

1. 當(dāng)前銀行設(shè)計解決方案的主要難點和問題

2. 重塑解決方案的核心價值

? 四要素：匹配需求、差異化、收益性、風(fēng)險可控

2 圖表：解決方案四要素模型圖

? 融資結(jié)構(gòu)方案的基本構(gòu)架

u 案例：華為某國電信融資方案與競爭

3. 準確把握客戶特性和需求并進行合理匹配

? 從企業(yè)生命周期看需求

? 從規(guī)避風(fēng)險和資金缺口來看需求

4. 銀行產(chǎn)品差異化是個難題

5. 方案設(shè)計如何保障銀行的收益？

? 銀行獲得收益的幾種方式

? 通過認股期權(quán)獲取公司股權(quán)增值的收益

u 案例：某公司期權(quán)案例

6. 如何實現(xiàn)解決方案的“風(fēng)險可控”？

? 方案風(fēng)險五控法

? 控用款進度

? 控還款節(jié)奏

? 控財務(wù)指標

2 圖表：財務(wù)約定的分類及釋義

? 控業(yè)務(wù)里程碑

? 控信息透明度

7. 授信方案的溝通與談判

? 構(gòu)建與審批官的良性溝通

? 授信方案的談判技巧

六、如何增強對科技公司的風(fēng)險管理能力？

1. 高科技是不是就意味著高風(fēng)險？

2. 為什么管好科技公司的信用風(fēng)險這么挑戰(zhàn)？

3. 科技行業(yè)風(fēng)險的特殊性推動銀行革新風(fēng)險管理的思路和理念

? 具備由創(chuàng)投視角看公司的能力

? 區(qū)分創(chuàng)業(yè)風(fēng)險還是商業(yè)風(fēng)險是關(guān)鍵

4. 信貸風(fēng)險與業(yè)務(wù)管理的流程

5. 快速篩選客戶的幾個技巧

6. 審批官審核項目方案的核心要點

7. 通過投資人訪談來驗證判斷、修正觀點

? 為什么要進行投資人訪談？

? 與投資人談什么

2 工具表：典型投資人訪談問題列表

8. 客戶提款時再次驗證客戶的風(fēng)險與變化

? 放款時把握哪些關(guān)鍵風(fēng)險點？

? 如何采取相應(yīng)的動作？

9. 貸后跟蹤的方法和思路；

? 貸后管理會議關(guān)注的重點

? 敏銳感知預(yù)警信號，果斷采取行動

u 案例：某人工智能公司不良貸款回收分析

七、怎樣才能深化與現(xiàn)有客戶的客戶關(guān)系？

1. 建立緊密且長期的客戶關(guān)系充滿挑戰(zhàn)

2. 深化客戶關(guān)系的四大支柱

? 客戶關(guān)系分層及定位

? 客戶策略及方案規(guī)劃

? 組織構(gòu)架及人力資源

? 同業(yè)競爭及應(yīng)對策略

3. 理解客戶關(guān)系的三個層次并準確定位

? 普遍客戶關(guān)系

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系

? 組織客戶關(guān)系

4. 規(guī)劃客戶方案和策略并分解至行動方案

? 確定客戶關(guān)系發(fā)展的目標

? 明確客戶關(guān)系發(fā)展的具體策略

2 圖表：大客戶策略規(guī)劃指引

? 明確責(zé)任，產(chǎn)品線和客戶線共同落實具體行動

u 案例：某科技公司客戶方案策略的設(shè)計

5. 優(yōu)化客戶服務(wù)的組織，提升個人的綜合能力

? 當(dāng)前銀行對公服務(wù)客戶模式的挑戰(zhàn)和難點

? 借鑒華為一線的“鐵三角”，優(yōu)化現(xiàn)有服務(wù)模式

? 提升一線服務(wù)人員的技能和與“人”交往的能力

6. 夯實競爭優(yōu)勢，阻擊競爭對手

? 揚長避短，構(gòu)建競爭比較優(yōu)勢

? 增強客戶粘性，在客戶方發(fā)展支持者

u 案例：華為某國項目競爭項目案例