【課程背景】

●以下是銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺；各類數據持續增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達的工作指令和任務目標時，得到的是更多抱怨和指責？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？……

當今中國企業的銷售管理人員，大多數是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業務一把好手，到承上啟下、帶領團隊把整體業績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉換并不容易。

從現在開始，少說：“你應該****，你要*****”；改為“我們應該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業務管理技能，了解銷售管理者所應承擔的職責，并掌握完成這些工作的方法。著重強調銷售經理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

【課程收益】

1、認清銷售管理角色轉換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態和角色上的轉換；

2、提高專業銷售輔導技能和勸導技能，快速提高單兵作戰能力；

4、掌握業績管理的基本原則和技巧；

5、學會銷售團隊日常管理的應用掌控；

6、提升銷售經理管理素養；

7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現組織效率的最大化；

8、體驗并認識培訓內容與管理實務之間的聯系；

9、在體驗和認識的基礎上，完成使管理任務變為管理者的自覺行為和檢視自身工作的習慣。

【學員對象】

區域總監、行業總監、銷售經理

【授課形式】講授互動、培訓故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習。

【課程大綱】

第一章：營銷管理者類型測評與營銷團隊布局

一、營銷管理者的四種類型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、營銷管理者的職業生涯規劃

1、團隊發展潛力

2、團隊類型

3、團隊結構

4、風險系數

5、隨機因素

6、銷售模式

工具：職場定位坐標

三、承擔起你的責任

1、組建卓越的營銷團隊

1.1卓越團隊的黃金三角

1.2學習型組織PK制度型組織

1.3統一思維模式與行為模式的團隊建立

1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關系

2、市場營銷策略工具圖

2.1團隊愿景分析

2.2團隊結構模型

2.3未來盈利水平分析工具

2.4市場銷售模式分析

2.5品牌與產品的分析

第二章：營銷管理者素養提升與日常管理準則

一、工具：角色測距雷達

1、文化，公司戰略與團隊策略的關系

案例：團隊文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準則

2.1平衡力：統籌兼顧，剛柔并濟

2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全

2.3感召力：完美無缺，通情達理

3、營銷管理者最重要的三件事

3.1指引團隊的能力

3.2激勵團隊的能力

3.3品格自有準則

4、履行管理職能與創造銷售結果

二、學習是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權與受權

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護方法

3、領導者的權力、我的權力、下屬權力的認識

第三章：團隊的時間管理與團隊目標制定

一、科學計劃的新時空

工具：百日成就計劃表

二、營銷管理者高效時間管理方法

1、營銷管理者的時間分類

2、時間運籌的13個技巧

案例：營銷管理者如何計劃一天工作

3、工具：每日計劃導圖

第四章：營銷團隊如何進行培育與管控

一、用不完美的個人重構新團隊

1、營銷培訓之知識、理念、技能

2、營銷培訓之編、導、演

2.1專業營銷培訓的12種手勢

2.2強化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養下屬六環輔導法

3.1說給他聽

3.2做給他看

3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進

3.5幫助他形成習慣

3.6鼓勵他突破自我

二、帶動您的團隊

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術

3、卓越凝聚力團隊十項法則

4、營銷危機管理的對策與實例

5、會議管理六項要領

工具：會議控制導圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團隊考核的基點

1、團隊考核的原則與測評

1.1業務人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：團隊的溝通、說服與協調藝術

一、鎖定團隊目標

1、團隊管理的說服藝術

1.1 團隊管理說服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計劃

1.1.3實施

1.1.4結果

1.1.5行動

1.2 團隊銷售分析與承諾目標

1.2.1公開承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團隊協調的六項準則

2.1 表揚與批評

2.2 分享與體驗

2.3 不滿與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營銷團隊激勵的十項法則

3、營銷晨會激勵實用功能

案例：激勵的對象