課程大綱

培訓(xùn)對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理及其他營銷人員

課程時長：1天（6小時）

課程收益：

2 了解VIP客戶的理財需求

2 學(xué)習(xí)并掌握VIP客戶的開拓模式

2 掌握VIP客戶理財產(chǎn)品的組合原則

2 掌握VIP客戶活動的舉辦原則

2 擴(kuò)展自我專業(yè)知識

課程大綱：

**部分  VIP客戶的精準(zhǔn)分析

一、VIP客戶群的畫像及需求分析

1.不同客戶的性格特征及應(yīng)對策略

2.我為何看不懂你？因為我們來自不同世界。

3.不同客戶的做事風(fēng)格

4.不同客戶的溝通風(fēng)格

5.不同客戶的應(yīng)對策略

a) 支配型：先迎合再影響

b) 影響型：先放縱再收口

c) 穩(wěn)健型：先共情再共識

d) 思考型：先推理再證明

二、銀行產(chǎn)品及服務(wù)特征與VIP客群匹配

三、VIP客戶群的關(guān)系種類

四、VIP客戶群生命周期的甄別

第二部分   VIP客戶群關(guān)系維護(hù)及營銷技巧

一、VIP客戶維護(hù)的意義和特別要求

1.銀行營銷始于簽約之后

2.培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”

3.深度開發(fā)市場，提升銀行形象

4.創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效

二、VIP客戶維護(hù)形式

1.硬件維護(hù)

2.軟件維護(hù)

3.功能維護(hù)

4.心理維護(hù)

5.特色和附加維護(hù)

成為客戶問題的解決專家

成為人際關(guān)系交流的平臺

三、常用的VIP客戶關(guān)系維護(hù)與營銷方法

1.上門維護(hù)與營銷

2.超值維護(hù)與營銷

3.知識維護(hù)與營銷

4.情感維護(hù)與營銷

5.顧問式維護(hù)與營銷

6.交叉維護(hù)法與營銷

四、如何與不同職位的人找到共同語言

1.企業(yè)高管——得與失

投資與收益

2.公務(wù)員——安與危

職業(yè)安全與政績

3.職業(yè)精英——浮與沉

專業(yè)造詣與行業(yè)地位

4.企業(yè)基層——榮與辱

職業(yè)成長與私人利益

五、注意事項：

1.推行客戶滿意度調(diào)查

2．**時間處理客戶的抱怨或投訴

3.客戶風(fēng)險預(yù)警與監(jiān)控

4.完善VIP客戶檔案管理

5.永恒的二八定律

案例分享：

第三部分   VIP客戶高效溝通技巧

一、如何掌控VIP客戶的心理需求

二、與VIP客戶建立良好關(guān)系的六大技巧

1.首輪效應(yīng)—留下良好的**印象

2.用心服務(wù)—真誠地關(guān)心別人

3.你很重要—令到別人覺得重要

4.善于聆聽

5.真誠地贊賞與感恩

6.溝通中善用神態(tài)與體態(tài)語—散發(fā)微笑的魅力

三、與高端客戶交往小竅門：有錢人為什么喜歡我？

四、差異化服務(wù)的重要性—讓客戶在與眾不同過程中感受到被重視

案例分享：

第四部分  服務(wù)的**終目的—成交

一、及時走出成交誤區(qū)

1.成交的誤區(qū)

2.勿犯營銷商談的大忌

3.保全面子

4.不奢望一見鐘情，避免客戶反感才是VIP

5.言談舉止十戒

二、撲捉成交信號：該出手就出手

1.掌握客戶情緒變化規(guī)律

2.識別客戶購買信號

三、講究成交策略：兵來將擋水來土淹

1.投石問路

2.二選一法則

3.直接請求促成的策略

4.學(xué)會提煉共識

5.以退為進(jìn)

6.循序漸進(jìn)法則

7.實(shí)證借鑒策略

8.利益誘導(dǎo)

9.激將法則

10.MGM客戶轉(zhuǎn)介法

a. 運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會

b. MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

c. 異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

顧問的轉(zhuǎn)介：會計師/律師/壽險經(jīng)紀(jì)人/不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人/奢侈品銷售員…

d. MGM獎勵活動(積分兌換)

案例分享：

課程總結(jié)回顧