課程背景：

新冠戰(zhàn)役的持續(xù)，改變了很多人對金錢的看法，也引發(fā)了群體的財(cái)富焦慮問題。資產(chǎn)縮水，負(fù)債攀升，投資與預(yù)期回報南轅北轍。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動和加快金融行業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

如何更好的做好財(cái)富管理，成為了當(dāng)前大多數(shù)高凈值人士都在考慮的問題。并且，隨著VUKA時代的到來，面對復(fù)雜多變的環(huán)境，如何更好的做好財(cái)富的傳承與資產(chǎn)的保全，同時能夠給國家走向共同富裕添磚加瓦貢獻(xiàn)一份力量也成為了當(dāng)前高凈值人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

縱觀整個資產(chǎn)管理行業(yè)，誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，更多種的活動形式，更新穎的營銷模式，誰就在競爭中贏得主動，取得更好的經(jīng)營效益。

而一個優(yōu)秀的營銷人員首先應(yīng)該是一個“有格局”和“會說話”的人，前者能透過現(xiàn)象看清其背后的政治經(jīng)濟(jì)邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識，做到會聊天，更要有高度的專業(yè)素養(yǎng)和靈敏的市場洞察力。

課程**剖析真實(shí)案例，從財(cái)務(wù)管理的角度重新認(rèn)識壽險，重建壽險銷售的新邏輯，幫助客戶找到**保險優(yōu)化財(cái)富結(jié)構(gòu)的理由。

課程收益：

**宏觀形勢的分析，認(rèn)識到行業(yè)輪動之實(shí)，對客戶分類經(jīng)營。

清晰宏觀趨勢背景下，資產(chǎn)配置的原理，策略，方法。

通曉人性和問題思維邏輯，掌控銷售節(jié)奏。

洞察客戶特征需求，清楚當(dāng)前形勢下的配置原則和策略。

熟悉市場各類產(chǎn)品亮點(diǎn)，掌握產(chǎn)品組合配置策略方法。

熟練掌握工具使用，創(chuàng)新話術(shù)。

課程風(fēng)格：

源于實(shí)戰(zhàn)：老師有多年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課題緊密結(jié)合市場，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；

深入淺出：老師保險功力深，金融基礎(chǔ)好，課程通俗易懂，客戶容易理解；

幽默風(fēng)趣：老師授課幽默風(fēng)趣，客戶聽課狀態(tài)放松，容易接受；

邏輯性強(qiáng)：課程的邏輯性強(qiáng)，講解層層深入，促成水到渠成。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保渠道、理財(cái)顧問、私行顧問等

課程方式：講授案例研討演練通關(guān)

課程大綱

前言篇：從宏觀事件導(dǎo)入理財(cái)難題

目的：引起客戶共鳴，增加理財(cái)意愿

1.黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年

2.神舟計(jì)劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運(yùn)會、成都大運(yùn)會

3.世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產(chǎn)發(fā)電

4.1月1日《家庭教育促進(jìn)法》、7月1日《印花稅法》

5.共同富裕、反壟斷和資本無序擴(kuò)張、稅制改革、延遲退休

解讀：2021年十大收縮行業(yè)的數(shù)據(jù)研判（外貿(mào)、電影娛樂、教育培訓(xùn)、房地產(chǎn)等）

總結(jié)：以往的“大客戶”行業(yè)收縮，新型行業(yè)崛起，重新對客戶有效分類經(jīng)營

思維轉(zhuǎn)變篇：從識別資產(chǎn)特質(zhì)到改變投資行為引導(dǎo)

目的：引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變理財(cái)思維，便于深入進(jìn)行理財(cái)營銷

導(dǎo)入：常見的保險營銷誤區(qū)

誤區(qū)1：業(yè)務(wù)人員認(rèn)為客戶應(yīng)該優(yōu)先保障性產(chǎn)品需求

誤區(qū)2：客戶很有錢了，應(yīng)該看不上保險理財(cái)

誤區(qū)3：客戶現(xiàn)在手頭緊張，等等再和他講保險

誤區(qū)4：客戶說問過別人保險理財(cái)不劃算

誤區(qū)5：銀行，各種公司都在賣，我們好像沒有價格優(yōu)勢

**講：識別人生資產(chǎn)，厘清保險的作用

一、識別金錢與資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換關(guān)系

——人生就是不斷買入資產(chǎn)，等增值變賣，變現(xiàn)后消費(fèi)，再賺錢的循環(huán)過程

二、厘清兩大思維之間的區(qū)別

1.富人思維：不斷的買入資產(chǎn)**工具變換資產(chǎn)屬性

2.窮人思維：不斷的買入看似資產(chǎn)的負(fù)債

工具：人生資產(chǎn)負(fù)債表

案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產(chǎn)

思考：除了健康、時間、金錢之外還有哪些人生資產(chǎn)？孩子、父母、我們是資產(chǎn)還是負(fù)債？

總結(jié)：人在索取的時候，關(guān)系是資產(chǎn)；人在付出的時候，關(guān)系是負(fù)債

三、明晰保險在人生資產(chǎn)負(fù)債中的作用

1.健康類保單：避免因醫(yī)療、疾病而產(chǎn)生的負(fù)債

2.教育金保單：為孩子準(zhǔn)備資金，加快資產(chǎn)轉(zhuǎn)變速度

3.養(yǎng)老金保單：對沖利率下降、壽命延長的風(fēng)險，規(guī)避親人由資產(chǎn)變負(fù)債的風(fēng)險

案例：常見家庭結(jié)構(gòu)中，3類保單的配置案例

第二講：辨析物質(zhì)資產(chǎn)，厘清儲蓄型保險的功能

一、找準(zhǔn)客戶投資行為背后的含義

思考：為什么買房、炒股、定投、開好車、買學(xué)位、買保險

總結(jié)：投資行為都是基于某種程度的相信

分析：2022年上半年各類資產(chǎn)的表現(xiàn)情況

二、評估現(xiàn)有資產(chǎn)（**“三性”判斷）

1.安全性：盡量不受外界環(huán)境的影響

2.收益性：保值且隨著時間穩(wěn)健增值

3.流動性：方便的隨時變現(xiàn)用于生活

工具：資產(chǎn)評估表

三、了解資管新規(guī)對客戶的影響

導(dǎo)入：出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響

影響1：不得保本保息

影響2：不得剛性兌付

影響3：投資者自負(fù)盈虧

四、掌握新規(guī)之下儲蓄型保險的功能

1.儲蓄的原因是收入和支出的時間不匹配

2.儲蓄型保險能解決客戶的四大矛盾

1）存小錢——理性消費(fèi)與強(qiáng)制儲蓄之間的矛盾

2）存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾

3）存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾

4）財(cái)富自由——當(dāng)下花銷與未來傳承之間的矛盾

案例：客戶M女士的財(cái)富成長路

第三講：分析影響客戶未來生活的長期趨勢，針對性提出應(yīng)對思維

導(dǎo)入：影響未來生活的三大趨勢——負(fù)債攀升、老齡化加深、利率持續(xù)下行

趨勢一：高負(fù)債

數(shù)據(jù)分析：2008年級2019年負(fù)債率對比

應(yīng)對：平衡收支結(jié)構(gòu)，進(jìn)行強(qiáng)制儲備，借助保險工具建立保額資產(chǎn)

趨勢二：老齡化

第1步：研判社保養(yǎng)老金數(shù)據(jù)——挖痛點(diǎn)

第2步：學(xué)國家政策、法律法規(guī)——找依據(jù)

第3步：分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰(zhàn)”——引共鳴

第4步：提出我們的應(yīng)對策略——提產(chǎn)品

1）從客戶養(yǎng)老金組成結(jié)構(gòu)找缺口，調(diào)整養(yǎng)老金準(zhǔn)備結(jié)構(gòu)

2）建立與生命等長的現(xiàn)金流

3）提前準(zhǔn)備養(yǎng)老資源

趨勢三：負(fù)利率

第1步：介紹利率形成機(jī)制

第2步：分析存款利率走勢及成因

第3步：列舉各類理財(cái)產(chǎn)品利率走勢及影響

第4步：提出應(yīng)對策略——鎖定長期高利率回報

精準(zhǔn)營銷篇：從客戶需求的角度做方案組合營銷

目的：明確客戶需求，以客戶需求進(jìn)行組合營銷

**講：全面介紹產(chǎn)品差異性（分析不同壽險產(chǎn)品作為防御性資產(chǎn)的差異性）

場景一：對沖身體風(fēng)險

產(chǎn)品：重疾險、醫(yī)療險、意外險

應(yīng)用：全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經(jīng)濟(jì)損失

場景二：對沖利率風(fēng)險

產(chǎn)品1：年金險

應(yīng)用：積極進(jìn)取型客戶——一定程度保證資金靈活性

產(chǎn)品2：增額終身壽

應(yīng)用：風(fēng)險厭惡型客戶——確息長期穩(wěn)定增值

場景三：對沖生命風(fēng)險

產(chǎn)品1：養(yǎng)老金

應(yīng)用：所有客戶——建立與生命等長現(xiàn)金流（確定長期、分次、增額領(lǐng)取）

產(chǎn)品2：終身壽

應(yīng)用：適用覆蓋債務(wù)、鎖定身價、定向繼承的客戶——即期定額守護(hù)無形資產(chǎn)

研討：單身女性L的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷產(chǎn)品亮點(diǎn)營銷

**步：熟悉產(chǎn)品形態(tài)（為方案組合做準(zhǔn)備）

九大要素：產(chǎn)品責(zé)任、定價利率、投保年齡、保險期限、交費(fèi)期間、保險金額、固定系數(shù)、身故/全殘金賠付、特色權(quán)益

第二步：梳理產(chǎn)品特質(zhì)以應(yīng)對客戶配置需求

1.了解客戶情況（現(xiàn)階段家庭結(jié)構(gòu)、收支結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)處置方式）

方法：KYC法

2.解釋保險在資產(chǎn)配置中的作用

方法：“141”法

3.引導(dǎo)客戶梳理需求

1）現(xiàn)金流管理

2）優(yōu)化資產(chǎn)屬性

4.產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

5.方案呈現(xiàn)

要點(diǎn)：簡明扼要；利益演示表中突出部分是客戶的關(guān)注點(diǎn)4.解答客戶的異議

案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營銷流程梳理

不同產(chǎn)品案例展示：強(qiáng)儲蓄求、養(yǎng)老計(jì)劃、財(cái)富傳承

第三講：銷售異議處理

異議一：前期沒收益

應(yīng)對手段：以相關(guān)明文規(guī)定打消客戶顧慮（保險產(chǎn)品與理財(cái)產(chǎn)品的根本性區(qū)別）

異議二：保險產(chǎn)品收益低

應(yīng)對手段：以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益

異議三：產(chǎn)品利率沒有同業(yè)高

工具：同業(yè)萬能結(jié)算利率82個月對照表

異議四：保底收益低

工具：行業(yè)險資八年凈投資收益率對照

異議五：保證利率低

應(yīng)對：解析保證利率的給付條件，讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場

異議六：投資時間長

應(yīng)對：關(guān)注長期鎖定利率

演練通關(guān)：六大異議處理