一、課程簡介：

當(dāng)今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導(dǎo)向，實際工作中，銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來銷售產(chǎn)品。

然而，多年來“強銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認需求”誤區(qū)一直存在，理財經(jīng)理在為客戶進行財富管理時推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時客戶**比價游走于各家銀行，忠誠度大大降低。究其原因，就是因為理財經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求，未能提供真正適合客戶的綜合財富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗和滿意度，導(dǎo)致客戶流失。

這就要求理財經(jīng)理懂得財富管理，綜合分析時間、風(fēng)險、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰(zhàn)略高度對客戶個人和家庭財富進行的財富進行規(guī)劃和安排。

二、課程對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

序言：各類金融機構(gòu)“磨刀霍霍向客戶”

一、重新認識金融產(chǎn)品

1. 金融產(chǎn)品是什么？

2. 金融產(chǎn)品生態(tài)圈

3. 金融產(chǎn)品與客戶需求

4. 好產(chǎn)品的標準

5. 理財顧問的自我修煉

討論：銀行在售理財產(chǎn)品分析

二、財富管理的定義

1. 財富管理是人生的必修課

2. 財富管理使您安然無憂

3. 理財規(guī)劃因時而變

4. 不進行財富管理的后果

5. 單一投資收益波動大

三、理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識與理財方案設(shè)計

1. 理財規(guī)劃定義與流程

2. 理財規(guī)劃應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識

3. 理財方案設(shè)計的架構(gòu)與步驟

4. 理財方案規(guī)劃實際案例示范及說明

實作：根據(jù)給定條件練習(xí)理財方案設(shè)計

四、資產(chǎn)配置

1. 何謂資產(chǎn)配置?

2. 資產(chǎn)配置的重要性

3. 資產(chǎn)配置的原則及方法

4. 投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險、相關(guān)性的探索及應(yīng)用

5. 資產(chǎn)配置的各種實務(wù)運用模式

實作：根據(jù)給定條件設(shè)置一個有效的資產(chǎn)組合

6. 資產(chǎn)配置的方法和步驟

7.資產(chǎn)配置的滿漢全席

五、營銷過程中的基本溝通技巧

1. 有效溝通的重要性

2. 了解“大腦科學(xué)”：客戶是如何思考、行動和做決定的

3. 溝通的心理模式

4. 社交因素對溝通的作用

5. 了解客戶的社交風(fēng)格

討論：中國人性格有哪些種類

六、基于資產(chǎn)配置角度的銷售技巧

1. 關(guān)鍵的銷售原則

2. 影響銷售的因素

3. 談話的藝術(shù)

4. 客戶會面技巧

5. 提問的四種類型

6. 客戶挖掘的技巧和步驟

7. 銷售漏斗與銷售過程管理

實作：客戶挖掘角色扮演

七、售后管理與客戶經(jīng)營

1. 營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹促成

2. 客戶的忠誠度與滿意度分析

3. 客戶生命周期分析和營銷策略

4. 鎖定你的客戶：安索夫矩陣在營銷中的應(yīng)用

實作：客戶資產(chǎn)組合的定期跟蹤和調(diào)整