【培訓對象】 
網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理 

【培訓收益】 
● 獲得開門紅營銷從上至下全套營銷方案及流程 ● 掌握開門紅營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧 ● 掌握開門紅客戶激活營銷及最終成交策略 ● 掌握開門紅營銷方案設(shè)計及營銷氛圍打造 

 第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

一、贏在開門紅，當紅不讓

1. 開門紅的意義和策略

2. 開門紅中的角色定位

二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1. 如何召開營銷型晨會

2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案

3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案

三、贏在開門紅—心理學解讀客戶人性需求分析

1. 跟你的高端客戶“談戀愛”

1）屌絲VS土豪，不同客戶的需求差別

2）戀愛心理學-分層升級理論

3）迷男寶典—如何追求你的女神

4）魅力磁場-讓你的男神主動來追求你

2. 客戶分層、分級、分類維護技巧

1）按AUM分層-按購買意愿分類-按購買習慣分群

2）屌絲客戶VS土豪客戶的維護技巧

3）客戶按購買意愿和資產(chǎn)進行有效分層

4）客戶分社群精準維護營銷

第二講：陣地營銷篇——旺季營銷陣地掘金實戰(zhàn)技巧

一、引爆策略點——陣地營銷之廳堂微沙行外吸金

1. 網(wǎng)點內(nèi)部動線管理及營銷環(huán)境解析

2. 流量客戶的五大營銷策略

1）廳堂營銷

2）聯(lián)動營銷

3 ）目標營銷

4）等候營銷

5）微營銷鏈接

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

小組討論：以所在網(wǎng)點為核心，思考流量營銷的具體營銷策略

二、引爆策略點——陣地營銷之廳堂活動策劃

1. 廳堂活動策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利

實戰(zhàn)方案：

1）廳堂轉(zhuǎn)盤活動有禮營銷

2）廳堂砸金蛋活動方案策劃

3）廳堂堆頭設(shè)計策略方案

4）互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品組合設(shè)計

現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計

三、引爆策略點：陣地營銷之聯(lián)動營銷模式

1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程

案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

實戰(zhàn)話術(shù)：

1）聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

2）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

3）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營銷策略

一、引爆策略點——電話激活存量金礦

1. 電話激活營銷的流程

案例分享：理財經(jīng)理胡兵的一百通電話引發(fā)的思考

實戰(zhàn)話術(shù)：

1）客戶認養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系

2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系

3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系

現(xiàn)場演練：寫出我們沉睡的客群，分組演練激活策略

二、關(guān)系維護-讓關(guān)鍵人資金到位-轉(zhuǎn)介營銷

1. 客戶關(guān)系維護的方式

1）日常情感維護

解析：客戶關(guān)系維護學習“送”公明

2）產(chǎn)品售后跟蹤

3）舉辦客戶活動

案例：五大類客戶活動主題分析

4）定期財富診斷

2. 客戶關(guān)系維護標準：讓客戶感覺你離不開他

案例：貴賓客戶的存在感

3. 客戶關(guān)系維護節(jié)奏：欲速則不達

1）初步接觸：建立良好關(guān)系和印象

2）獲取信息：關(guān)鍵動作—獲取客戶信息，開卡或購買理財產(chǎn)品

3）挖掘需求：關(guān)鍵動作—持續(xù)聯(lián)系，挖掘產(chǎn)品需求

4）情感聯(lián)絡(luò)：關(guān)鍵動作—滿足客戶個性需求，利用活動再次鏈接情感

5）深度經(jīng)營：關(guān)鍵動作—建立持續(xù)聯(lián)系，挖掘深度需求

現(xiàn)場演練：設(shè)計屬于自己的專屬客戶社群，針對性互聯(lián)網(wǎng)營銷

三、存量客戶的營銷策略及方法

1. 存量客戶的有效識別及客戶細分

2. 存量客戶的五大營銷策略

1）沙龍營銷

2）興趣營銷

3）節(jié)日營銷

4）事件營銷

5）微營銷滲透

案例分析：五大營銷策略經(jīng)典案例解析

四、精準營銷破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1. 邀約哪些客戶？

客戶畫像—“社群”素描

1）客戶總資產(chǎn)

2）客戶年齡

3）客戶類型

2. 如何邀約客戶能保證客戶一定到？

1）強行吸引-給客戶一個需求而不是挖掘一個需求

反思：我之前是怎么做約見準備的?

a客戶信息收集與分析

b客戶約見理由的選擇與包裝

練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預熱短信

2）強行篩選-制造稀缺性，只選對的，不選貴的

a短信微信鋪墊預熱

改進：今后我會怎么做?

b傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

c開場白的三個關(guān)鍵點

案例：成功電話確認話術(shù)分析

預銷售過濾話術(shù)學習：

1）我恐怕不能三小時參會

2）是不是又要推銷產(chǎn)品（保險）啊

3）客戶活期余額不足20萬

3）“送包”步驟及話術(shù)

a預約電話

b面見客戶

c活動介紹

d現(xiàn)場促成

-開場下套三板斧

-促成的過程和節(jié)奏

促成開口-異議處理-進一步促成-禮品促成-榮譽促成

3. 客戶到了如何成交？

1）刀劍交鋒的談判技巧—最終成交