【課程背景】

作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

不管相識(shí)多久，客戶對(duì)我似乎總有戒備之心，若即若離的態(tài)度

客戶似乎總有一顆捉摸不透的心，面對(duì)客戶各種各樣的言辭總是找不準(zhǔn)他心理的真實(shí)想法

無論面談還是邀約，“我已買過很多保險(xiǎn)”“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

“我再考慮考慮”、“我回家商量一下”——如此之后，很難再有下文；

“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

客戶總是堅(jiān)持自己的意見和想法，處理異議難免會(huì)形成爭(zhēng)辯，可一出現(xiàn)爭(zhēng)辯，幾乎可以宣判銷售行為的死刑了

針對(duì)銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷之痛，客群維護(hù)之傷，本次課程李文錦老師將運(yùn)用生動(dòng)的語言結(jié)合眾多的案例，將實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練引入課堂，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。為個(gè)金業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)金業(yè)務(wù)的營(yíng)銷工作實(shí)際。

互動(dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識(shí)，分享制勝寶典，提供超級(jí)解法，助力業(yè)績(jī)成長(zhǎng)

【課程收益】

梳理客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式，從而取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式。

展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過程的可控性；

懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

【授課對(duì)象】

銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝

一、知己——為什么營(yíng)銷工作這般艱難

【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1、 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？

2、 理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來客戶的終生流失

【案例分析】“托-的由來與廣泛應(yīng)用以及某股份行大興失敗案例”

b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”

c) “金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4、業(yè)績(jī)考核與客情維護(hù)孰輕孰重——迷茫很正常，有度才王道

5、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)

我今后的工作該如何定位？

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組討論，自查痛點(diǎn)、重塑定位

二、知彼——客戶心理分析與準(zhǔn)確定位

【反思】：我的工作有什么價(jià)值？

1 金融營(yíng)銷拒絕的根源——客戶心理對(duì)我們不信任

【討論】：猜猜客戶的心里話？

2 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？

3 如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

三、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析

1.好的邀約提升客戶粘性

2.掌握邀約事半功倍

四、邀約的細(xì)節(jié)注定成敗

1.成功的邀約從準(zhǔn)備開始

2.邀約需要儀式感

（儀式感，尊貴感，特色邀約等等）

3.邀約主題新穎且真實(shí)

——美容生活類沙龍，游戲沙龍回饋，假日主題，高考主題，高端品鑒會(huì)，親子樂園活動(dòng)，依托保險(xiǎn)的特色沙龍不用怕提前告知(天津西青區(qū)針對(duì)小業(yè)主的健康險(xiǎn)邀約)

——切勿老套陳舊應(yīng)貼合當(dāng)下與時(shí)俱進(jìn)

4.邀約話術(shù)的準(zhǔn)備與處理

——應(yīng)約與拒絕的應(yīng)對(duì)

5.邀約的注意事項(xiàng)

——有情緒者勿進(jìn)、湊數(shù)者勿請(qǐng)

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：

首先創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的沙龍主題

1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話（突出特色主題）

2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)

3. “客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)

5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元：科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)

1.電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白

3. 約見理由呈現(xiàn)

4. 敲定見面時(shí)間

——越快越好

5. 后續(xù)跟進(jìn)

——勿談產(chǎn)品只談生活

二、高凈值客戶維護(hù)技巧

1. 給客戶一次心動(dòng)的感覺

2.有效敲定見面時(shí)間

3.客戶的理財(cái)行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托

【精彩互動(dòng)】：客戶需要銀行帶來什么？

猜猜客戶的心里話？

心理猜猜猜小游戲--教會(huì)學(xué)員捕捉他人心理動(dòng)向

研討流程：

? 小組討論高端客戶應(yīng)對(duì)規(guī)劃與步驟

? 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動(dòng)

? 老師點(diǎn)評(píng)

? 如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第三單元：高效面談流程導(dǎo)入篇

一、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開場(chǎng)白

【反思】：我之前是怎么做面談開場(chǎng)的？

1、開場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻研討】：不同的開場(chǎng)白-不同的結(jié)果

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)示例】：客戶感知非常棒的開場(chǎng)白

3、顧問式開場(chǎng)白的腳本策劃

【實(shí)戰(zhàn)演練】：貨比三家的咨詢客戶如何用開場(chǎng)白迅速留住

二、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《“文錦牌”客戶畫像表》

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分析】：一個(gè)贊美切入帶來的300萬人民幣理財(cái)

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【實(shí)戰(zhàn)演練】：對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋

三、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：銀保一句話呈現(xiàn)話術(shù)

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

第四單元，后續(xù)跟進(jìn)與復(fù)盤

一、【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【實(shí)戰(zhàn)演練】：成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

6、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：——看看客戶是如何忽悠我們的

7、“殺死”客戶的8種行為

二、仿真情景實(shí)戰(zhàn)研討

1、【情景還原】：一位有資產(chǎn)卻不認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶如何面談營(yíng)銷

? 【情景補(bǔ)充1】：如果客戶拒絕的原因是：家里有人重病要做手術(shù)，資金必須馬上到位。

? 【情景補(bǔ)充2】：如果客戶拒絕的原因是：保險(xiǎn)都是騙人的，我接受不了

? 【情景補(bǔ)充3】：如果客戶拒絕的原因是：他行有很好的理財(cái)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)過去買理財(cái)。

2、本情景如果買或不買，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與追蹤

例如1 學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)

例如2 學(xué)員根據(jù)剛剛課堂內(nèi)容自由發(fā)揮設(shè)計(jì)

情景案例解析，看看優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理如何做的，能給我們帶來哪些啟發(fā)

3、研討成果：

各類方案分享

1、銀保高端客戶營(yíng)銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營(yíng)銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動(dòng)營(yíng)銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會(huì)聯(lián)誼會(huì)（6例）

第五單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念