如何讓店鋪業(yè)績(jī)翻番—導(dǎo)購(gòu)篇

如何成為銷售精英（門店六脈神劍）
【課程背景】
導(dǎo)購(gòu)接單不知從哪里切入，是心態(tài)問(wèn)題還是技巧問(wèn)題？
顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導(dǎo)購(gòu)問(wèn)題還是產(chǎn)品問(wèn)題？
顧客對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格都滿意，就是不肯下單是什么原因？
為啥導(dǎo)購(gòu)上班都任勞任怨，可是銷售業(yè)績(jī)卻無(wú)法倍增？
【課程收益】
讓銷售人員快速掌握獨(dú)門親和能力，與顧客如同朋友輕松溝通
使門店導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)掌握不同顧客消費(fèi)心理和溝通差異，對(duì)癥下單
讓門店導(dǎo)購(gòu)掌握規(guī)范的銷售禮儀、針對(duì)性銷售及快速逼單技巧
使導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的門店銷售溝通和快速促成購(gòu)買的策略
【授課方式】
30%理論講述 30%案例研討 30%視頻賞析和演練 10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏；
大量的實(shí)踐案例分析及現(xiàn)場(chǎng)演練，更為直觀地幫助參與者領(lǐng)會(huì)課程思想
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程內(nèi)容】
第一單元：導(dǎo)入——增加導(dǎo)購(gòu)危機(jī)感、提升自身學(xué)習(xí)改變的心態(tài)和觀念
門店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境分析
宏觀看待中國(guó)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
門店銷售和服務(wù)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀和未來(lái)展望
第二單元：客戶需求分析——讓導(dǎo)購(gòu)了解顧客需要什么，原始的服務(wù)已經(jīng)落后了
顧客的消費(fèi)心理和行為習(xí)慣在巨大的轉(zhuǎn)變
想要適應(yīng)環(huán)境門店需要提供什么樣的服務(wù)
顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值和眼前價(jià)值分別是什么？
顧客的實(shí)際需求和個(gè)人需求分別是什么？
分析顧客需要的優(yōu)質(zhì)服務(wù)到底哪些細(xì)節(jié)？
第三單元：銷售精英的自我定位——心態(tài)決定一切，心態(tài)是銷售業(yè)績(jī)的根本動(dòng)力
導(dǎo)購(gòu)在門店的價(jià)值到底有多大？
什么樣的導(dǎo)購(gòu)能成為銷售精英？
如何把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)變成銷售精英？
第四單元：破除四舊——改變傳統(tǒng)錯(cuò)誤思維，樹(shù)立正確銷售觀念
不是顧客不想買，而是你不想賣
做銷售不是為了錢，都是為了愛(ài)
不要相信顧客說(shuō)“太貴”和“不”
導(dǎo)購(gòu)身體累不怕，最怕的是心累
金牌導(dǎo)購(gòu)要具備的六大信念系統(tǒng)
第五單元：門店銷售心理學(xué)——了解不同的顧客，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話
我們門店都會(huì)遇上什么類型的顧客
如何識(shí)別不同的客戶是什么類型的
各種類型的客戶的購(gòu)買習(xí)慣和軟肋
如何與之打交道并快速的促成成交
第六單元：六脈神劍之一：吸引顧客
我們?cè)趺礃幼霾拍苷_的迎接顧客？
如果店鋪沒(méi)有人我們應(yīng)該做些什么？
瞬間打造親和力，與顧客和諧溝通
常見(jiàn)錯(cuò)誤行為和正確行為分析及對(duì)比
第七單元：六脈神劍之二：了解需求
為什么要了解需求？
需要了解哪些需求？
——產(chǎn)品需求和心理需求
如何了解客戶需求？
——顧問(wèn)式銷售技巧（SPIN）引導(dǎo)
——開(kāi)放式和封閉式問(wèn)句應(yīng)用技巧
4、推動(dòng)需求成為渴望，讓顧客從要我買跨越到我要買
第八單元：六脈神劍之三：產(chǎn)品價(jià)值塑造
為什么要塑造產(chǎn)品價(jià)值
有哪些技巧來(lái)塑造產(chǎn)品價(jià)值
——突出好處的FABE法則（理性對(duì)接）
——闡述獨(dú)特賣點(diǎn)USP技巧（理性對(duì)接）
——貼合心理的戲劇化介紹（感性對(duì)接）
找到顧客的“心動(dòng)按鈕”，時(shí)不時(shí)就觸動(dòng)
第九單元：六脈神劍之四：排除客戶異議
客戶為何有抗拒點(diǎn)？
客戶有哪些抗拒點(diǎn)？
如何排除客戶抗拒點(diǎn)？
常見(jiàn)的十大抗拒點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
第十單元：六脈神劍之五：快速成交
如何要求成交
六大成交法則
十大必殺絕技
怎么做提升客單價(jià)？
怎么說(shuō)提升連帶率？
怎么增加和維護(hù)VIP？
第十一單元：六脈神劍之六：售后服務(wù)
1、1、3、7法則讓客戶和你產(chǎn)生黏性
2、VIP客戶如何維護(hù)讓其只認(rèn)你個(gè)人
3、送客是下次成交的開(kāi)始