課程背景

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)遇到的管理問題： 1：銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)踩不準(zhǔn)，目標(biāo)完不成。 2：團(tuán)隊(duì)氛圍低落，人員疲軟沒沖勁兒。 3：一線員工流動(dòng)性強(qiáng)，新員工成長(zhǎng)慢。 4：團(tuán)隊(duì)缺少管理型人才，培養(yǎng)成本高。 5：電話剛接通，就被野蠻掛斷，或是直接告訴你“不需要”。 6：了解客戶情況時(shí)，總是無(wú)法取得信任，客戶不想配合。 7：講到產(chǎn)品時(shí)，無(wú)法引起客戶興趣，對(duì)方只關(guān)心錢。 8：產(chǎn)品介紹完，談到確定合作，客戶總有各種疑慮。 9：一直談的比較好，也有意向合作，但就是遲遲不簽單。

課程目標(biāo)

通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠了解電銷基礎(chǔ)素質(zhì)、電銷專業(yè)流程、十大細(xì)節(jié)技巧、可運(yùn)用的話術(shù)與工具 ?明確銷售工作本質(zhì)、認(rèn)清自我角色，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售 ?掌握銷售七步目標(biāo)與相互關(guān)系，能夠擁有自己的銷售邏輯 ?掌握銷售七步的操作過(guò)程，具體話術(shù)模版

課程大綱

**單元：電話銷售基礎(chǔ)素質(zhì)

1．課程介紹與分組競(jìng)爭(zhēng)

2．銷售工作的本質(zhì)與挑戰(zhàn)

3．銷售工作能給你帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)

4．成為拿單高手的必備條件

第二單元：電銷專業(yè)流程訓(xùn)練

1．銷售七步法每一步的目標(biāo)及關(guān)系

2．培養(yǎng)自己的銷售邏輯與銷售特色

? 銷售準(zhǔn)備內(nèi)容（給予標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)工具）

1：銷售準(zhǔn)備的必要性

2：銷售準(zhǔn)備必須做到哪些點(diǎn)？

? 開場(chǎng)白要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：開場(chǎng)白類型分析

2：開場(chǎng)白必備要素

? 挖需求要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：客戶有哪種兩購(gòu)買需求？

2：如何分析客戶關(guān)于需求的闡述？

? 引產(chǎn)品要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？

2：怎樣用數(shù)字與案例包裝產(chǎn)品？

? 解異議要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：客戶的異議源于怎樣的心理 ？

2：客戶說(shuō)貴是真覺得貴嗎？

3：客戶說(shuō)回去考慮一下還可能買嗎？

? 再締結(jié)要領(lǐng)話術(shù)（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：面對(duì)久久不做決定的客戶如何應(yīng)對(duì)？

2：逼單需要中些技巧？

? 銷售后的客戶分析與管理（根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)定做）

1：哪些信息需要整理與分析？

2：如何為回訪做好準(zhǔn)備？

l 使用互聯(lián)網(wǎng)公司銷售現(xiàn)場(chǎng)錄音案例，現(xiàn)場(chǎng)分析訓(xùn)練

第三單元：電銷十大技巧訓(xùn)練

? 掌握聲音表達(dá)

? 學(xué)會(huì)傾聽

? 運(yùn)用正確說(shuō)話方式

? 搜集客戶信息

? 掌握控制情緒

? 掌握客跟進(jìn)技巧

? 掌握客戶維護(hù)技巧

? 掌握LSCPA電話銷售法

? 掌握SPIN電話銷售法

? 掌握FABE電話銷售法

l 給予直接可落地使用的工具與訓(xùn)練

第四單元：具體案例分析與企業(yè)話術(shù)模版制作