課程背景
    為什么采購訂單老是在變更甚至取消？為什么我們面對強勢供應(yīng)商壟斷市場價格時一籌莫展？甚至面臨市場巨成本壓力之下要求降價時，我們的供應(yīng)商配合不盡人意！通過此次課程培訓我們要分析和掌握供應(yīng)商的定位，通過系統(tǒng)和落地的方法管理好供應(yīng)商，才能順利達成我們的經(jīng)營目標！
南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司多年采購實踐經(jīng)驗，有效結(jié)合ITC采購與供應(yīng)鏈培訓教材有效培訓要點，專門為供應(yīng)商管理開發(fā)的一門專業(yè)實務(wù)實操課程。這是目前國內(nèi)授課實操性強，含金量高的采購降成本實戰(zhàn)課程，本課程具有更多實戰(zhàn)策略技巧和大量案例研討、情境演練。

課程目標
    本課程南斌老師經(jīng)過20年現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗和大量現(xiàn)場指導(dǎo)，全面系統(tǒng)地將采購理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對中國企業(yè)的實際管理水平，把教學、科研、實踐、實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，讓學員輕松愉快地掌握采購管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理水平，讓越來越多的企業(yè)從采購管理中獲益，同時也能為企業(yè)全面提升企業(yè)戰(zhàn)略人才儲備奠定良好基礎(chǔ)。具體掌握知識點：
1.如何通過需求定位確定采購關(guān)系
2.如何通過成本分析來選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
3.如何高效開發(fā)、評估、考核供應(yīng)商
4.如何有效控制采購成本
5.如何高效開展采購商務(wù)談判
6.如何簽訂合同，規(guī)避法律風險
7.采購員如何量化考核目標，做好績效考核

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈管理、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱
第一單元 知己知彼，百戰(zhàn)不怡——如何確認采購需求
1.如何明確采購策略和企業(yè)運營戰(zhàn)略關(guān)系
2.如何明確采購需求
2.1采購需求種類
2.2一份正確的采購說明書要具備那些關(guān)鍵點
3.采購預(yù)算如何編制
3.1預(yù)算與采購供應(yīng)成本核算關(guān)系
3.2生命周期成本過程與預(yù)算關(guān)系
3.3 TC總成本構(gòu)成如何劃分
3.4如何按照80/20原則確定采購支出優(yōu)先級
4.如何制定采購策略
4.1如何利用供應(yīng)定位模型制定采購策略
4.2利用供應(yīng)商感知模型制定供應(yīng)商管理的策略
4.3如何用7種商務(wù)合同連續(xù)圖譜確定合作關(guān)系
4.4采購策略制定基本步驟
【應(yīng)用工具】供應(yīng)定位模型/供應(yīng)商感知模型
【案例分析】某電器上市公司如何在漲價時制定采購策略
【課間演練】如何確立采購物料需求并制定采購方案

第二單元 如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
1.如何建立成本模型
1.1采購價格決策
1.2成本和價格分析的基礎(chǔ)是什么
2.如何有效分析市場
2.1波特價值鏈模型
2.2如何用POCKET細分供應(yīng)市場
2.3如何評價市場風險與機會
2.4如何確定產(chǎn)品生命周期
3.采購成本關(guān)系如何確立
3.1采購成本如何構(gòu)成
3.2采購成本分類
3.3采購總成本概念
3.3.1與利潤關(guān)系
3.3.2與批量關(guān)系
3.3.3與提前期關(guān)系
3.3.4與質(zhì)量關(guān)系
3.3.5與響應(yīng)及服務(wù)關(guān)系
3.3.6與總成本關(guān)系
4.如何選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商
4.1如何選擇合適的采購方法
4.2如何選擇潛在的供應(yīng)來源
4.3開發(fā)和管理，推薦供應(yīng)商清單主要渠道是什么
【應(yīng)用工具】波特價值鏈模型
【案例分析】某大型電子企業(yè)如何建立優(yōu)秀的供應(yīng)商管理機制
【課間演練】常規(guī)供應(yīng)商尋源方式優(yōu)劣對比

第三單元 如何高效開發(fā)、評估、考核新供應(yīng)商
1.供應(yīng)商分類管理
1.1供應(yīng)感知模型運用
1.2供應(yīng)商定位模型運用
2.供應(yīng)商開發(fā)實施關(guān)鍵步驟
2.1供應(yīng)商認證3大原則
2.2供應(yīng)商開發(fā)體系實施步驟
2.3建立高效供應(yīng)商開發(fā)渠道
2.4如何實施供應(yīng)商驗廠考評體系
2.5如何分析供應(yīng)商成本
2.6如何制定樣品驗證和小批量流程
2.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定
2.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費
3.供應(yīng)商評估與管理
3.1如何做好供應(yīng)商背景調(diào)查
3.2 QSAR日常考核能力如何量化
3.3供應(yīng)商合作框架是什么
3.4構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟
3.5供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式
3.6選擇供應(yīng)商10大原則
4.供應(yīng)商績效考核管理
4.1如何設(shè)定供應(yīng)商采購績效指標
4.2如何評估績效目標的實施及效果
5.如何建立高效績效考核
5.1如何建立供貨商績效評估表
5.2績效管理3項工具
5.3績效評估5項工具
【應(yīng)用工具】平衡計分卡
【案例分析】某炊具公司驗廠中出現(xiàn)的漏洞和改進措施
【課間演練】如何完成不同類別的供應(yīng)商驗廠體系

第四單元 如何有效控制采購成本
1.如何建立供應(yīng)商成本框架
1.1獲取和選擇報價的3個維度
2.獲得供應(yīng)商真實成本構(gòu)成方法
2.1如何計算供應(yīng)商產(chǎn)品成本
2.2如何計算供應(yīng)商生產(chǎn)成本
2.3如何計算供應(yīng)商材料成本
2.4如何界定固定成本與可變成本
2.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本
3.如何正確分析供應(yīng)商供應(yīng)成本
3.1產(chǎn)品制造成本費用構(gòu)成
3.2產(chǎn)品制造成本分析要點
3.3如何從運營管理角度分析
3.4產(chǎn)品制造成本的成本構(gòu)成
3.5如何從價值鏈看供應(yīng)商成本
3.6供應(yīng)商成本分析方法介紹
【應(yīng)用工具】PEST分析法/五力模型分析法
【案例分析】某企業(yè)如何通過關(guān)鍵供應(yīng)商成本分析來制定降成本目標
【小組討論】如何分析主要供應(yīng)商成本

第五單元 降成本商務(wù)談判
1.如何利用SWTO制定談判策略
2.制定談判策略七步驟
第一步：明確談判目標
第二步：雙方立場和可能利益
第三步：雙方實力優(yōu)勢和劣勢
第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標
第五步：談判最終策略是什么？最終目標是什么
第六步：談判團隊確定和分工
第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定
3.如何實施有效談判的基本步驟
如何管控談判階段/整個談判如何掌控/哪種砍價方式更好/哪種談判形式容易出問題/如何做好電話談判/為什么我方會弱勢/我方為弱勢怎么談/什么是分階段蠶食/分階段蠶食的策略步驟/如何提升說服力/第三方的參考依據(jù)/如何提高談判時的溝通實效/我們會問問題嗎/如何問問題/反駁對方的幾種方式/溝通禁忌/對方忽悠我怎么談/如何挽回失誤（失口）/出現(xiàn)僵局怎么談/談判結(jié)束時怎么辦/如何與不同對象談判
4.采購談判實戰(zhàn)‘降龍十九掌’
【應(yīng)用工具】SWOT分析模型
【案例分析】某企業(yè)在電源板價格上漲，供應(yīng)急劇緊張時如何通過商務(wù)談判解決供應(yīng)困境
【小組演練】市場價格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

第六單元 如何簽訂采購談判合同
1.采購合同概念和重要性
1.1采購合同關(guān)系類型（7種采購交易合同演變和管理方式）
1.2常規(guī)采購合同構(gòu)成的10個關(guān)鍵要素
1.3如何規(guī)避采購合同風險
2.如何制定合同管理計劃和績效評估
2.1合同團隊職責和分工
2.2合同進度管理必不可缺的重要步驟
2.3網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進度管理中的運用
3.如何處理采購合同關(guān)系管理、爭議和終止
3.1合同中的風險評估：進度風險，成本風險，質(zhì)量風險，商業(yè)和其他風險等
3.2如何利用合同中的風險登記表
3.3進度管理中績效考核3大管理目標
利用SWOT來處理合同爭議和風險
【應(yīng)用工具】網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖
【案例分析】某家電在年度招標合同管理中所犯的慘痛教訓
【課間演練】與瓶頸類供應(yīng)商如何簽訂合同

第七單元 如何做好新老供應(yīng)商日常管理和績效評估
1.采購績效管理的意義與目的
PDCA模式在績效中的運用
2.績效評估方案中的角色分工和職責定位
2.1采購績效要求和實施條件
2.2如何科學制定和高效實施
3.采購績效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1采購績效指標如何設(shè)定
3.2采購計劃的執(zhí)行與變動管理如何考評
4.績效評估常見誤區(qū)分析
5.績效改善方法
5.1定期分析績效不善原因和改善措施
5.2綜合整體采購招標方案的亮點和需要改進地方
【案例分析】某企業(yè)如何通過績效管理鼓舞團隊工作效率
【小組討論】為什么供應(yīng)商的績效考核成為處罰扣款的主要手段
【課題演練】各小組如何給供應(yīng)商建立考核目標
【案例分析】為什么說績效考核毀了索尼