v 引言

◎2015年以來，中央政府密集出臺一系列經濟和行政改革政策，著重于簡政放權、金融改革兩個方面，并加強引導大眾創業、消費升級，以尋求新的經濟增長驅動模式，并將為商業地產行業升級奠定基礎。

◎在供給側改革趨勢之下，商業地產的庫存需要通過市場自動調節出清，開發商則更加需要盡快創新商業運營模式緩解庫存壓力。

◎中國城市發展已開始轉向規模擴張和質量提升并重階段，從城市競爭轉為協同合作，將有利于整合資源和提高效率，從而促進經濟質量提升。因此，中國商業市場已逐步邁進人文和商業理念為王的大消費時代！

v 沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰色彩的管理培訓課程。它是由參加學習的企業中、高層經理組成幾個相互競爭的模擬管理團隊，圍繞與培訓主題相關的管理活動，完成演練與學習、共同提高管理能力的高端培訓模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中高層的常設必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團隊近年來在與國內外高校、大型企業的沙盤培訓合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進的行動學習法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學員的知識與經驗交流的平臺和知識創造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領導力的提升；3、通過引導，促進學員認知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時，掌握解決企業實踐中重要問題的方法和工具。

v 商業地產開發與經營沙盤課程概述

本課程系專為商業地產開發與經營企業提供的實戰型演練課程，旨在中國進入經濟新常態后，在中國城市規模化發展和質量提升并重、以及商業地產形式愈加多樣化的新形勢下，為商業地產企業找準自身定位，獲得可持續發展而開發的沙盤培訓課程。

本課程以中國的城市化發展為大背景，通過模擬商業地產行業在不同時期、不同地區（一、二、三線城市）的不同情境，引領各模擬公司在各個不同時期、不同區域的復雜市場環境下，進行開發與市場競爭；在模擬商業地產不同產品形式基礎上，促使參訓學員從經濟新常態的宏觀、中觀和微觀分析中，體驗到商業地產的不同運作模式的市場特征、適用環境及運作特點與方法；在涵蓋市場調查、可行性分析、土地競買、產品定位、投融資計劃、項目經營管理、到市場競爭等內容的經營過程中，深刻領會新常態下專業化和精細化管理對于商業地產企業獲得可持續發展優勢的重要作用；通過凸顯不同時期的不同市場需求，提高學員面對不同運營形式、不同市場環境的分析和決策能力；通過高強度的模擬訓練，創造出現實中的企業綜合競爭力。

本課程對伴隨我國城市化發展的商業地產歷程進行歸并整理后，側重于當前經濟新常態下，商業地產開發模式、融資模式、經營模式以及產品功能用途發生巨大變化的形勢下，著眼于商業地產運作模式多樣化的商業地產企業戰略構建、市場開拓、市場定位和市場競爭策略以及經營模式創新的演練。通過訓練，提升參訓學員在商業地產領域的市場需求分析、戰略規劃、環境應變、市場競爭、資源配置、預算管理、風險管控以及部門溝通協作等諸項能力。  

v 培訓講師：彭于壽

v 培訓對象

? 商業地產企業中層及以上管理人員

? 業務經理、中基層主管及資深員工

? 地產經理人班或其他房地產類研修班的學員

v 授課方式

島式教學、情景模擬，體驗式學習；

學員間深度溝通、師生間互動交流、團隊間全面競爭。

v 課程大綱

（一）商業地產市場分析

1. 商業地產概述

   商業地產的廣義和狹義概念

   商業地產運作模式

   商業地產的不同分類

   我國商業地產發展及現狀

   商業地產運作的一般原則

2.經濟新常態下的商業地產市場

什么是經濟新常態？

經濟新常態下商業地產行業市場特征及發展規律；

環境分析方法；

一二三四線城市商業地產市場特征分析。

3. 商業地產市場細分

不同時期的商業地產市場細分；

不同標志的市場細分；

商業地產目標市場選擇；

商業地產市場定位。

4. 土地機會的尋找

土地資源的有限性；

客戶需求的多樣性；

土地與產品的匹配性。  

5. 項目可行性研究

項目論證的步驟；

投入產出分析；

經濟上的合理性；

技術上的先進性；

建設條件的可行性。  

6. 土地使用權競得

不同時期土地競得方式；

土地財政的特點；

新常態下的土地競得展望。

（二）項目定位與策劃

1. 行業環境分析

邁克爾.波特的“五力競爭模型”及其在商業地產行業的應用；

商業地產行業環境分析方法；

中國商業地產不同區域的市場環境。

2. 市場需求分析與項目定位

不同客戶群的需求特征；

土地用途與項目定位；

市場需求與項目定位；

不同導向的項目定位。

3. 商業地產招商策劃

   招商銷售原則

   常見的項目運營模式

   整合營銷手段在商業地產項目中的運用

   商業地產項目的市場推廣計劃

（三）項目經濟效益分析

1. 風險分析與風險控制

商業地產項目風險；

商業地產市場競爭風險；

商業地產企業經營風險；

商業地產風險分析方法；

商業地產風險管控手段。

2. 資金預算與成本控制

   資金預算內容；

   商業地產項目的主要成本項目；

   成本控制方法與手段；

   如何提高成本利潤率？

4. 商業地產融資與資金鏈管理

商業地產項目常見的融資途徑；

資金鏈管理的方法和內容；

如何提高資金利潤率？

5、財務分析與經濟效益評價

商業地產項目的本利量分析及其它常規分析方法；

項目核算及企業效益；

經濟效益評價的內容及主要方法。

（四）企業經營管理與可持續發展

1. 商業地產企業戰略管理

商業地產企業戰略管理過程；

房地產企業戰略的特點；

經濟新常態下的商業地產企業戰略；

基于商業地產經營模式創新的企業競爭戰略；

商業地產企業競爭中的品牌戰略。

2. 商業地產企業經營計劃

企業經營目標與計劃；

公司計劃與項目計劃；

資源配置的計劃管理。

3. 商業地產企業組織

常見的商業地產企業組織結構；

企業組織與項目組織的關系。

4. 領導的科學與藝術

科學的領導方法；

領導的溝通與協調藝術；

中國房地產企業領導的不同風格和類型。

5. 地產企業的管理控制

控制的目的——糾偏與糾錯；

行政控制；

預算控制；

事前、事中與事后控制。

（五）商業地產市場競爭

1.市場定位與競爭定位 

基于何種因素決定市場定位？

  幾種常見的市場定位方法。

2、市場營銷組合策略

商業地產營銷的基本組合（4P）：產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略；

從4P到4C（溝通、服務、便利、成本）——營銷的核心；

與中國國情相匹配的大市場營銷（6P）——政治權利與公共關系；

3. 商業地產市場競爭策略

差異化的市場競爭原理；

基于不同商業地產運作模式的競爭策略；

基于不同地產市場級別的競爭策略；

邁克爾.波特的競爭理論在地產市場競爭中的運用；

經濟新常態下，商業地產市場競爭的新特征。