課程大綱

課程大綱

a syllabus

課程背景：

    隨著國內(nèi)銀行業(yè)迅速放開，民營銀行大量涌現(xiàn)，各商業(yè)銀行將面對支撐業(yè)務(wù)績效考核的主要來源，既高凈值客戶群體展開爭奪，如何吸引客戶的注意力與向心力，成為商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點。

     針對現(xiàn)狀，微型沙龍活動作為基層網(wǎng)點，分支行，理財中心的服務(wù)新常態(tài)，改變越來越大，越來越豪華，越來越將“高大上”趨勢，使之成為慣性，制度，成為財富管理的必要手段，改變高凈值客戶固性思維模式，加大客戶“黏度”，**后形成“粉絲”效應(yīng)，

時間：6小時/2天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

課程收益：

1. 提升客戶關(guān)系維度；

2. 完善微型沙龍組織流程和技術(shù)；

3. 運用客戶大數(shù)據(jù)管理和邀約話術(shù),

4. 研討金融產(chǎn)品營銷嵌入運用；

5. 實操貴賓客戶異議處理技術(shù)

課程大綱：                                                                                                                          

**：商業(yè)銀行“客戶關(guān)系營銷”

1，商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶關(guān)系維護(hù)模式

     國有銀行模式

    股份銀行模式

    民營銀行模式

    外資銀行模式

2，高績效，高黏度的客戶關(guān)系維系

   權(quán)威型模式

   專業(yè)型模式

   親情型模式

   圈養(yǎng)型模式

案例互動：某行系列微網(wǎng)沙營銷活動！

第二：商業(yè)銀行“微網(wǎng)沙策劃”

1，案例互動：

    主題

    構(gòu)架

    邏輯

    熱點

   內(nèi)容

   流程

2，“微網(wǎng)沙”策劃模型分析

   案例互動：

   方案一：經(jīng)濟熱點

 方案二：節(jié)假日

方案三：新產(chǎn)品

第三：商業(yè)銀行微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”

1，微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴

     前期宣傳：海報／邀請／威信傳播／qq傳播

    場所選擇：行會議室／戶外／合作企業(yè)／運動

2，微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴

3，微網(wǎng)沙細(xì)節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴

作業(yè)與實訓(xùn)

◆編制創(chuàng)意方案

◆創(chuàng)意方案大賽

◆分組對抗

第二天

第四模塊：

◆會前流程

◇網(wǎng)點內(nèi)部協(xié)調(diào)

◇場地設(shè)計與布局

◇客戶遴選與尊請

客戶遴選方式

客戶尊請策劃

◇會前分工演練

會務(wù)人員分工演練

◇會前演練

◇物料準(zhǔn)備

物品清單

◆會中流程

暖場調(diào)動

里應(yīng)外合

現(xiàn)場成交促成

確認(rèn)購買意向書簽訂

現(xiàn)場六大關(guān)鍵點與策略

◆會后流程

簽單客戶循環(huán)服務(wù)

購買意向書客戶追蹤

會后總結(jié)與表彰

第五模塊：

◆初約電邀與異議訓(xùn)練

◆初次面邀與異議訓(xùn)練

◆實體函邀約異議訓(xùn)練

◆參會確認(rèn)約訪及異議訓(xùn)練

◆會議后續(xù)追蹤訓(xùn)練

第六模塊：

◆情感

如何建立親情營銷？

◆點穴

挖掘“癢點”、“痛點”

引導(dǎo)并會切入產(chǎn)品

視頻教學(xué)

◆產(chǎn)品

專業(yè)生活化

生澀生動化

金融產(chǎn)品包裝與展示

◆異議

求同存異：認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

異議話術(shù)及解答

◆促成

模范帶頭法、二則一法、獎勵促動法、開門見山法、情景體驗法

作業(yè)與實訓(xùn)

◆編制微沙龍整體方案

◆評比組內(nèi)**優(yōu)方案書

◆**優(yōu)方案展示與決賽