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秦融
  • 秦融國家高級企業培訓師,國家高級理財規劃師
  • 擅長領域: 理財規劃 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:北京市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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《商業銀行對公客戶經理營銷技巧》

主講老師:秦融
發布時間:2021-08-09 10:24:45
課程詳情:

《商業銀行對公客戶經理營銷技巧》

模塊一:營銷機會的獲取

**節:尋找目標客戶

一、尋找潛在客戶的技巧和方法

1、收集客戶資源渠道

1.1監管服務類信息渠道  

1.2審計咨詢類  

1.3社會類  

1.4合作類  

1.5口碑類  

1.6新辦業務 

二、獲取客戶信息的方法:

2.1尋找關鍵人

2.2舉辦聯誼活動

第二節:選擇目標客戶

選擇目標客戶的標準

第三節:與客戶接觸前的準備工作

一、案頭準備工作:

1.1企業情況: 

1.2雙方競爭對手情況

1.3行業情況

1.4政策發展.

1.5網絡信息旁證

二、預判斷潛在客戶的主要需求。

模塊二:約談溝通技巧

**節、與客戶電話約談溝通技巧

電話約談注意事項:

第二節 與客戶面談溝通技巧

面談溝通中要點:

1、自我介紹:交行背景,市場份額,服務客戶。

2、深入交流:體現對行業的了解,對方的認識。

3、請對方介紹自身情況,股權,背景,產供銷,已有份額,銀行關系,運用傾聽技巧。

4、有針對性地初步介紹,「提問」,對方需求及「傾聽」。

5、約談下一步。

模塊三---服務方案推介及談判技巧

**節、品牌與產品梳理

第二節、推介服務方案

第三節、推介服務方案的談判

一、雙方利益

二、客戶關注點

2.1價格

2.2效率

2.3特殊服務

2.4分行權限

2.5擔保平衡

2.6個性化問題

三、談判技巧

3.1心理運用技巧

3.2識別信號技巧

3.3打破僵局技巧

3.4討論技巧

3.5提議技巧

3.6討價還價技巧

3.7讓步技巧

3.8壓力爆點

模塊四   老客戶的維護技巧 

1.業務方面:售后跟蹤業務

1.1善于聆聽和發現市場機會 

1.2關注同業產品和服務的情況。

1.3提高服務質量 

2.人脈方面:保持良好關系 

2.1與財務人員交朋友 

3.增值服務:擴大客戶需求

3.1分析客戶財務、產供銷 

3.2活動營銷、關系營銷。

3.3企業員工培訓。

4.交叉銷售,提高背離成本

4.1跨部門: 

4.2跨業務: 

總結


授課見證
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