【課程背景】

   “人員流失率大、培養(yǎng)周期長”是長期以來擺在銷售型公司面前的兩座大山，如何實現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)定的盈利，是擺在了所有企業(yè)面前迫切思考的問題。而事實是企業(yè)的業(yè)績?nèi)Q于銷售人員的整體實力，擁有的銷售精英越多，企業(yè)的市場競爭力也就越強，業(yè)績也就越高。而事實告訴我們，在企業(yè)里成長起來的員工對企業(yè)的認(rèn)可度更高，穩(wěn)定性也更強，更有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展。課堂培訓(xùn)主要在于梳理員工整體性思路，而“實戰(zhàn)”才是員工最好的訓(xùn)練場，傳、幫、帶才是最落地的人才訓(xùn)練模式。那么如何在“實戰(zhàn)”中快速訓(xùn)練出銷售精英？你會在《教練店長》這門課程中找到答案。

【課程收益】

u  降低員工流失率；

u  縮短新員工的無產(chǎn)能期；

u  增加銷售精英數(shù)量；

u  提升門店總體業(yè)績水平；

u  銷售精英是門店的中堅力量，提升銷售精英數(shù)量，等于提升門店競爭力。

【課程特色】

u  針對房產(chǎn)中介行業(yè)店長和銷售人員的“心理特點”量身打造；

u  從“道”與“術(shù)”兩方面提升店長培養(yǎng)銷售精英的能力。

u  體驗式培訓(xùn) “實戰(zhàn)演練”使學(xué)員不僅“知道”更能“做到”；

【參訓(xùn)對象】：店長、銷售經(jīng)理、師傅及儲備師傅等。

【課    時】：1（6課時）

【主講導(dǎo)師】

茹翊蕓老師（房地產(chǎn)實戰(zhàn)背景 房地產(chǎn)培訓(xùn)師 心理咨詢師三重資質(zhì)）

【課程大綱】

第一節(jié)：要培養(yǎng)銷售精英，先要明確帶教目標(biāo)；

1、管理者3問

2、什么是管理？

3、什么是帶教？

正反案例分享：李老師是如何讓下屬全力以赴完成工作的；

4、帶下屬的3大目標(biāo)；

?  激發(fā)員工“自我意識”，幫助員工“自我成長”或幫助員工獲得“自我成長的能力”；

5、什么是“自我”？

授課方式：案例 話術(shù) 舉例 互動游戲

第二節(jié)：知己知彼百戰(zhàn)百勝

1、經(jīng)紀(jì)人成長的4個期——透徹了解經(jīng)紀(jì)人成長歷程；

驚醒——錯誤的傳幫帶會有什么結(jié)果？

經(jīng)驗教訓(xùn)案例：李經(jīng)理帶下屬為什么會失敗

2、培養(yǎng)“自我意識”先做到7不；

經(jīng)驗教訓(xùn)案例：小曹為什么半年了還不能獨立談單？

3、帶教成功——榜樣為先；

故事分享：盲人的故事

第三節(jié)：建立良好關(guān)系——是帶教成功的前提

1、建立良好關(guān)系第一步——你要做到有效“交際互動”；

2、建立良好關(guān)系你必須要學(xué)會——關(guān)注員工“背景”；

第四節(jié)：如何成功帶教？

一、成功帶教的6大步驟；

二、時機

1、成功帶教把握住這4大時機；

(1) 下屬剛?cè)肼殨r

(2) 下屬認(rèn)為自己能行時

(3) 下屬認(rèn)為自己不行時

(4) 下屬狂妄自大時

2、4大時機中應(yīng)如何正確帶教？——帶教有絕招

三、提問

1、你知道這4種常規(guī)的提問方式嗎？

2、你知道嗎？提問也有指向性——認(rèn)識3大指向性提問；

(1) 指向過去性提問

(2) 指向現(xiàn)在性提問

(3) 指向未來性提問

授課方式：案例 話術(shù) 互動

3、成功帶教下屬要掌握的最前沿的提問方式——“構(gòu)建解決方案性問題”；

4、成功帶教思路的根基——教練必備信念；

授課方式：視頻 案例 互動 深度解析

四、如何提出“構(gòu)建解決方案性問題”？

一）、帶教要成功——先學(xué)會這10種問題類型

二）、做對這7步——員工就能自己構(gòu)思出任何難題的解決方案；

1、設(shè)定目標(biāo)——讓下屬不再迷茫

(1) 制定目標(biāo)的3大基本原則；

(2) 快樂的公司生態(tài)結(jié)構(gòu)；

(3) 有效設(shè)定目標(biāo)的2大原則；

(4) 設(shè)定目標(biāo)常見的2大錯誤；

(5) 有用目標(biāo)的自我測試；

授課方式：話術(shù) 分析

2、資源——開啟下屬自己尋找解決方案之門；

(1) 什么是資源？——資源的定義

(2) 抓住核心才會成功——資源的核心；

(3) 資源常存在的5個地方；

(4) 發(fā)現(xiàn)資源的方法——提問；

授課方式：話術(shù) 分析

（5）尋找資源的3大技巧；

u  掌握了這3大技巧就掌握了找到了支持下屬找到解決方案的資源，你的帶教成功率會提升50%；

（6）資源尋找到后，接下來要做什么？

授課方式：案例 話術(shù) 互動

3、贊美——使下屬更加堅定“原來我自己是可以解決這個難題的”信心；

(1) 很多領(lǐng)導(dǎo)都不懂得贊美會帶來這4大好處；

(2) 贊美要有效——這2種贊美管理者必須知道；

(3) 有效贊美要遵循這3大原則；

(4) 有效贊美的4大技巧；

4、評量問句——轉(zhuǎn)換下屬局限性思維，訓(xùn)練下屬形成持續(xù)自行解決難題的習(xí)慣；

（1）員工有情緒時管理者你該怎么辦？

授課方式：案例 話術(shù) 互動

（2）成功提出評量問句的9大步驟；

（3）用好評量問句的5大技巧；

授課方式：案例 話術(shù) 互動

五、思維導(dǎo)圖引導(dǎo)思路

授課方式：思維導(dǎo)圖 案例 話術(shù) 互動

六、常見帶教難題應(yīng)如何應(yīng)對？

1.   經(jīng)紀(jì)人有困惑，不主動尋求師父幫助怎么辦？

2.   員工不按要求做事怎么辦？

3.   員工不接受批評怎么辦？

4.   如何克服難纏員工的抵觸情緒？

授課方式：案例 話術(shù) 互動

以上方法都是圍繞帶教目標(biāo)而展開的，你看出來了嗎？

帶教：

訓(xùn)練“員工自己解決問題”才是硬道理

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