課程大綱

銷售渠道與經(jīng)銷商管理

課程收益

**對(duì)銷售模式的分析，讓學(xué)員了解銷售渠道的種類及特點(diǎn)、特征 l 深入分析渠道銷售的特點(diǎn)，讓學(xué)員理解銷售渠道的本質(zhì) l 掌握銷售渠道建立的基本方法及常用手段 l 幫助學(xué)員

適用人群

中層管理者

課程大綱

第 一 天

銷售渠道的概念  9:00-10:45

ü    開(kāi)場(chǎng)白與破冰；

ü    討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué)，簡(jiǎn)單描述什么是銷售渠道？

ü    銷售模式的分類及銷售渠道的概念

ü    直接銷售與渠道銷售分析

ü    銷售渠道的特點(diǎn)、特征

ü    銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度

銷售渠道的分類 10:45-12:00

ü    直銷、直營(yíng)與分銷

-      學(xué)會(huì)根據(jù)銷售渠道長(zhǎng)度進(jìn)行判斷

-      分析三種銷售渠道長(zhǎng)度的利弊所在

ü    **代理與**經(jīng)銷，總代理與總經(jīng)銷

-      學(xué)習(xí)根據(jù)銷售渠道寬度進(jìn)行判斷

-      分析其利弊所在

ü    選擇性分銷

-  如何判斷及利弊分析

ü    密集型分析

-      如何判斷及利弊分析

ü    討論二：根據(jù)以上所學(xué)知識(shí)，學(xué)員分組討論，各種銷售渠道長(zhǎng)度及寬度在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合中，如何選擇運(yùn)用？每組一名代表上臺(tái)發(fā)言。

銷售渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì) 13:00-14:45

ü    新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中銷售渠道的選擇

ü    二八定律在渠道設(shè)計(jì)中的運(yùn)用

ü    分銷策略與代理商、經(jīng)銷商的類型

ü    討論三：根據(jù)B.Braun目前的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們應(yīng)如何根據(jù)不同的地區(qū)、不同的階段進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)？

經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)  14:45-16:30

ü    發(fā)掘潛在經(jīng)銷商的八種方法

ü    選擇經(jīng)銷商的七大標(biāo)準(zhǔn)

ü    評(píng)判與審核經(jīng)銷商的通常步驟

ü    了解經(jīng)銷商財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況的六種技巧

ü    與潛在經(jīng)銷商溝通的注意要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

ü    吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效措施

總結(jié)當(dāng)天內(nèi)容并回答現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)  16:30-17:00,

第 二 天

經(jīng)銷商的管理  9:00-12:00

ü    經(jīng)銷商的日常管理內(nèi)容

ü    經(jīng)銷商檔案的建立及運(yùn)用

ü    經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價(jià)格管理

ü    貨款管理及銷售信用額度使用技巧

ü    幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)及如何進(jìn)行掌控

ü    討論與分亨：按照B.Braun目前的銷售區(qū)域劃分，在您所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，是否經(jīng)常出現(xiàn)串貨及低價(jià)銷售現(xiàn)象，原因是什么？應(yīng)如何消除？解決辦法有哪些？

經(jīng)銷商的激勵(lì)  13:00-14:00

ü    為何經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)懈怠狀況？

ü    激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性及意義

ü    如何利用銷售政策不斷激勵(lì)經(jīng)銷商

-      通常的獎(jiǎng)勵(lì)政策設(shè)計(jì)

-      年度及階段性促銷活動(dòng)

ü    GE醫(yī)療激勵(lì)經(jīng)銷商的幾種“超強(qiáng)”策略

與經(jīng)銷商的談判  14:00-15:00

ü    經(jīng)銷商與**終客戶在談判立場(chǎng)上的分析

ü    為何經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)很難對(duì)付？

(1) 經(jīng)銷商都是高智商的人

(2) 經(jīng)銷商追求利益多于追求情感

(3) “善有惡報(bào)”的苦果