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宋海林
  • 宋海林數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技實(shí)戰(zhàn)專家
  • 擅長(zhǎng)領(lǐng)域: 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 領(lǐng)導(dǎo)力 金融
  • 講師報(bào)價(jià): 面議
  • 常駐城市:大連市
  • 學(xué)員評(píng)價(jià): 暫無(wú)評(píng)價(jià) 發(fā)表評(píng)價(jià)
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財(cái)富管理體系打造與客戶經(jīng)營(yíng)策略

主講老師:宋海林
發(fā)布時(shí)間:2025-01-16 15:31:40
課程詳情:

【課程背景】

數(shù)智化時(shí)代,客戶的需求是多樣的、線上線下一體的,需要從企業(yè)整體視角統(tǒng)一“以客戶為中心”的模式、邏輯,將戰(zhàn)略、數(shù)字化、客戶營(yíng)銷(xiāo)、客戶經(jīng)營(yíng)、支撐保障體系建設(shè)有機(jī)串聯(lián),構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系。

戰(zhàn)略是“骨架”,需要產(chǎn)品經(jīng)理,圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題,深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐,探索適合本公司的最優(yōu)路徑,打造特色化發(fā)展模式。

客戶營(yíng)銷(xiāo)體系是“大腦”,需要產(chǎn)品經(jīng)理成為智慧大腦,配合客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶觸達(dá)與價(jià)值提升。

客戶運(yùn)營(yíng)體系是“血液”,需要產(chǎn)品經(jīng)理參與建立客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)體系,建立“人貨場(chǎng)”的新模式。

有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合,推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè),是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”。

為此,需要通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的管理能力提升,實(shí)現(xiàn)組織的有效融合。

老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程,為產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)出謀劃策。

【課程收益

了解財(cái)富管理整體經(jīng)營(yíng)理念,形成知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)思路

打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財(cái)富管理客群經(jīng)營(yíng)模式

深入了解如何做好資產(chǎn)配置,尤其是借助數(shù)字化工具做好資產(chǎn)配置

從客戶洞察的視角出發(fā),了解如何做好財(cái)富客群的數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用

強(qiáng)化中臺(tái)賦能,打造財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)強(qiáng)大中臺(tái)

【課程特色】

特色化:圍繞零售轉(zhuǎn)型與財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)的核心邏輯,構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的閉環(huán)體系,充分借鑒金融+非金融案例,形成自上而下與自下而上相結(jié)合的數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑

體系化:結(jié)合豐富的咨詢實(shí)踐與咨詢案例,依靠100+金融+非金融機(jī)構(gòu)的合作基礎(chǔ),聚焦“以客戶為中心”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

定制化:結(jié)合金融機(jī)構(gòu)自身特點(diǎn),授課前充分溝通;依托豐富的為各大金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展零售轉(zhuǎn)型、零售數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和案例,提供量身定制的培訓(xùn)方案

【課程對(duì)象】

財(cái)富管理相關(guān)員工

【課程時(shí)間】

1天(6小時(shí)/天)

【課程大綱】

財(cái)富管理整體經(jīng)營(yíng)思路:知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)思路

1、客戶經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)型:

從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變(以產(chǎn)品為中心,存在的主要問(wèn)題:薅羊毛 斷點(diǎn) 歸因)(建行深圳分行財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)反思)

從銷(xiāo)售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變(與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng),是財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的核心)

從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變(財(cái)富管理是零售背后的對(duì)公,對(duì)公背后的零售,數(shù)字化財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于融合)

從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變(成為客戶的首問(wèn)行,是數(shù)字化在財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)中的核心目標(biāo))

從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變(善于使用數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)能力,是財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的重點(diǎn))

2、知行合一的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系:

背景:以客戶為中心的財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型

案例:平安銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述

案例:華夏銀行設(shè)計(jì)的財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述

案例:招商銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述

案例:中信銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述

總結(jié)提煉:知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)體系

知——提升客戶認(rèn)知、深度客戶洞察的整體思路

行——提升策略可行性、多樣策略設(shè)計(jì)的整體思路

合——提升全渠道融合、推動(dòng)策略高效執(zhí)行的整體思路

一——提升聚焦客戶的經(jīng)營(yíng)回檢的整體思路

財(cái)富管理體系打造:以客戶為中心、以工作范式為指引

1、基于客戶旅程,構(gòu)建財(cái)富管理“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)閉環(huán)”

首面經(jīng)營(yíng):必做+選做;KYC+數(shù)字化資產(chǎn)配置;斷點(diǎn)+埋點(diǎn)

新戶百日:習(xí)慣+多波次;產(chǎn)品+活動(dòng)+權(quán)益

存量提升+鏈?zhǔn)捷斔停航Y(jié)合市場(chǎng)變動(dòng)、客戶變化、資產(chǎn)配置變動(dòng)三大MOT

流失挽回:數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+策略設(shè)計(jì)+策略執(zhí)行

2、財(cái)富管理獲客提升期策略

數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——潛客專案

案例:招行數(shù)個(gè)支行基于潛客專案的客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

案例:基金盈利潛客經(jīng)營(yíng)模式

案例:貨幣基金潛客經(jīng)營(yíng)模式

案例:新提升客戶經(jīng)營(yíng)策略——適配客戶偏好,提供專業(yè)配置方案

數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——外呼+進(jìn)線

詳細(xì)講解:如何做好外呼——抓住痛點(diǎn) 癢點(diǎn) 爽點(diǎn)

數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——APP運(yùn)營(yíng)

案例:招行存量基客經(jīng)營(yíng)策略

案例:新戶離店經(jīng)營(yíng)

案例分析:招商銀行財(cái)私客戶潛力提升模型介紹

案例分析:平安銀行財(cái)富管理客戶獲取的模式介紹

財(cái)私客戶+高端信用卡的經(jīng)營(yíng)邏輯

案例;招行新戶資產(chǎn)提升及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

3、財(cái)富管理培育成長(zhǎng)期策略

客群微細(xì)分下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)

案例介紹:平安銀行財(cái)富管理客群微細(xì)分體系

案例介紹;中信銀行財(cái)富管理客群微細(xì)分的體系與策略

案例介紹:建設(shè)銀行深圳分行六大重點(diǎn)客群數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略

業(yè)務(wù)邏輯視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)

案例介紹:如何從業(yè)務(wù)指標(biāo)視角推動(dòng)財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)

臨界提升視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)

案例介紹:民生銀行臨界提升策略

4、財(cái)富管理價(jià)值創(chuàng)造期策略+發(fā)展成熟期策略

工具賦能:財(cái)富管理客戶企業(yè)微信經(jīng)營(yíng)模式+CRM系統(tǒng)能力提升

專業(yè)賦能:如提升專業(yè)能力

協(xié)同賦能:產(chǎn)品經(jīng)理+投資顧問(wèn)+客群經(jīng)理,財(cái)富管理中心+支行的數(shù)字化協(xié)同模式

資源賦能:客戶權(quán)益體系建設(shè)的整體框架

體驗(yàn)賦能:財(cái)私客戶數(shù)字化客戶體驗(yàn)提升體系的核心邏輯

5、著力打造兩大隊(duì)伍

人+數(shù)字化的中臺(tái)隊(duì)伍,做問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者

溫度+專業(yè)的支行隊(duì)伍,做策略的執(zhí)行者、財(cái)富管理的踐行者

資產(chǎn)配置篇——結(jié)合招行tree資產(chǎn)配置體系

1、資產(chǎn)配置前(到話術(shù)層面)

客戶信息匯總及KYC要點(diǎn)準(zhǔn)備

工具墊板準(zhǔn)備

邀約話題準(zhǔn)備

2、資產(chǎn)配置中(到話術(shù)層面)

KYC實(shí)施與資配理念溝通

當(dāng)前持倉(cāng)檢視與行外配置情況溝通

配置建議方案解讀與落地

3、資產(chǎn)配置后(到話術(shù)層面)

敲定后續(xù)檢視事項(xiàng)

客戶的跟蹤與維護(hù)

賬戶再平衡

客戶經(jīng)營(yíng)中臺(tái)篇——如何打造“業(yè)務(wù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數(shù)字化財(cái)富管理客群經(jīng)營(yíng)中臺(tái)

1、財(cái)富中臺(tái)做什么

日常經(jīng)營(yíng)的過(guò)程管理

網(wǎng)點(diǎn)管理、業(yè)務(wù)雙賦能

策略統(tǒng)籌與傳導(dǎo)

隊(duì)伍培養(yǎng)

對(duì)客發(fā)聲

履職評(píng)價(jià)

1、 財(cái)富中臺(tái)需要什么

日常經(jīng)營(yíng)中過(guò)程管理的數(shù)據(jù)、氛圍營(yíng)造、重點(diǎn)工作跟進(jìn)、回檢

網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)所需支行和人員數(shù)據(jù)、電訪情況、輔導(dǎo)素材獲取、記錄和反饋、回檢

從分行到支行更高效、及時(shí)的策略推送傳導(dǎo)

培訓(xùn)客戶經(jīng)理分類(lèi)體系及課程適配

2、 財(cái)富中臺(tái)的定位與怎么做

市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)策略的制定者

客戶服務(wù)體系的建設(shè)者

渠道平臺(tái)的搭建者

專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的賦能者

條線內(nèi)及跨條線的協(xié)同者

數(shù)據(jù)分析篇:財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)如何做好數(shù)據(jù)分析

學(xué)會(huì)從指標(biāo)拆解到業(yè)務(wù)

學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)洞察到策略設(shè)計(jì)

學(xué)會(huì)讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)財(cái)富管理模式優(yōu)化

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【課程背景】打造企業(yè)級(jí)客戶運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系,成為主流客戶的主辦行、首問(wèn)行:l 需要不斷深化行業(yè)專業(yè)化能力,做好細(xì)分行業(yè)和目標(biāo)客戶的選擇l 需要對(duì)客戶有更豐富的畫(huà)像和深入洞察,找準(zhǔn)客戶共性和特性需求,通過(guò)專業(yè)化、差異化、綜合化的產(chǎn)品與服務(wù)擊中客戶痛點(diǎn)l 需要制定配套的政策和機(jī)制保障,以商機(jī)獲取和管理能力為載體,通過(guò)高效的組織推動(dòng)商機(jī)落地破冰一批代表性、標(biāo)桿性的客戶,提煉出業(yè)
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【課程背景】當(dāng)前,商業(yè)銀行發(fā)展面臨深刻變革,從存款立行,到信貸為王。在客戶需求低迷,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下,如何實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展,是現(xiàn)階段同業(yè)面臨的普遍難題。今年以來(lái),貫徹落實(shí)“五篇大文章”成為重點(diǎn)工作。五篇大文章,不是零散的五個(gè)點(diǎn),而是商業(yè)銀行專注主責(zé)主業(yè),不斷提升“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵。是以普惠、綠色、養(yǎng)老的客群建設(shè),強(qiáng)化科技賦能、數(shù)字賦能,實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。但在此過(guò)程中,我們也會(huì)遇到一系
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數(shù)字化
【課程背景】擬借助一天的培訓(xùn),推動(dòng)分支機(jī)構(gòu)著力解決以下幾方面問(wèn)題:(1)優(yōu)化獲客模式,打通數(shù)字化閉環(huán)經(jīng)營(yíng)與跨條線融合經(jīng)營(yíng)壁壘:當(dāng)前,各個(gè)分中心普遍存在獲客模式單一,過(guò)于依靠砸費(fèi)用、送禮品、廣地推等方式拓客,導(dǎo)致獲客越來(lái)越難。為此,一方面要推動(dòng)數(shù)字化的獲客體系建設(shè),重點(diǎn)聚焦:一是存量客戶轉(zhuǎn)推薦,能夠借助數(shù)字化能力,分析哪些客戶會(huì)做轉(zhuǎn)推薦、探索更好推動(dòng)客戶轉(zhuǎn)推薦等。二是跨條線融合,能夠與當(dāng)?shù)胤中袑?shí)現(xiàn)融
授課見(jiàn)證
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馬成功

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鄭惠芳

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文小林

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