【課程背景】
當前，商業銀行發展面臨深刻變革，從存款立行，到信貸為王。在客戶需求低迷，同業競爭激烈的大環境下，如何實現高質量發展，是現階段同業面臨的普遍難題。
今年以來，貫徹落實“五篇大文章”成為重點工作。五篇大文章，不是零散的五個點，而是商業銀行專注主責主業，不斷提升“以客戶為中心”的經營能力的關鍵。是以普惠、綠色、養老的客群建設，強化科技賦能、數字賦能，實現提質增效。
但在此過程中，我們也會遇到一系列問題。我們嘗試利用數字化手段，提升普惠業務、綠色金融業務的成功率。但模型生成名單，給到一線打電話的模式是沒有效果的，也不是真正的數字化。數字化的核心，不在于模型，也不在于讓一線如何“打雞血”似的營銷；強化風險管理也不是信貸經營的核心，如果對客戶的經營起點是風險管控，那依然是站在產品視角思考問題，而非以客戶為中心的視角。
五篇大文章，是整體的、體系化的，核心在于客戶經營?？蛻羰嵌鄻臃謱臃诸惖?，客戶需求是線上線下一體的，客戶需要的是金融+非金融綜合服務，我們需要做的，是成為客戶的“首問行”，如何通過全渠道、全客群、全服務的科技金融、數字金融，實現綠色金融、普惠金融、養老金融客戶綜合經營，提升客戶錢包份額、防止客戶流失，是數字化經營的核心。
宋海林老師多年來在國際頂尖咨詢公司擔任合伙人，為中行、農行、建行、工行、交行等總分行，招行、中信、華夏、興業等股份制銀行總分行，以及眾多成農商行，以及招商證券、長城證券等金融機構，中國投資集團、中國石油、中國石化、伊利集團等非金融機構做了眾多從數字化到客戶經營、客戶營銷、戰略規劃等的咨詢項目。積累了豐富經驗。宋老師參與了眾多領先銀行的領先實踐，主導設計了眾多銀行數字化、客戶經營、營銷等方面的核心思路與方案。同時，宋海林老師有阿里集團數字化轉型管理經營，有招商銀行總行工作經驗，有頂尖戰略咨詢麥肯錫的專家經驗，能夠從頂層設計到落地執行實現一以貫之的整體思路與方案。
宋海林老師融合多年咨詢經驗，結合擔任東北財經大學客座教授的豐富授課經驗，詳細講解如何做好五篇大文章。
【課程收益】
? 了解同業領先實踐
? 掌握如何做好五篇大文章的核心要義
? 結合各類客群，明確如何做好五篇大文章
【課程對象】
總分行相關員工
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、抓住五篇大文章的“牛鼻子”
1、當前銀行業面臨的主要問題
? 人的視角：一線沒有獲得感；中臺沒有價值感
（案例——某城商行以產品為驅動的發展瓶頸）
? 發展的視角：人？數字化？人+數字化。但如何做、如何落地
（招行普惠金融做法）
? 業務的視角：存款立行被顛覆，貸款投放競爭激烈。如何“適者生存”
（某農商行發展問題——原有的生存與發展模式難以為繼）
? 戰略的視角：如何串聯起各個業務線，形成合力，實現“以客戶為中心”的高質量發展（案例：從中信銀行的發展思路中尋到答案）
? 異業的啟發：海底撈為什么服務好？學而思與新東方的區別是什么？
2、為什么要做好五篇大文章
? 商業銀行面向未來的發展核心能力：
ü 從以產品為中心向以客戶為中心轉變（案例：麥肯錫為華夏銀行、中原銀行所做的用例驅動客戶經營模式）；
ü 從銷售為王向價值共贏轉變（案例：招商銀行大財富管理3.0模式的核心要義）；
ü 從條線經營模式向融合經營模式轉變（案例：招行與平安團體金融建設的思路）；
ü 從單渠道向超級渠道轉變（案例：中信與招行、民生、平安全渠道經營的核心）；
ü 從業技單行向業技融合轉變（案例：中原銀行業技融合模式）
? 做好五篇大文章，就是要構建五輪驅動發展模式：
以數字金融打造核心驅動飛輪（案例：金融數字化的核心在于客戶數字化）
以科技金融打造發展賦能飛輪（案例：科技金融的關鍵在于應用）
以綠色金融打造對公創新飛輪（案例：名單制經營是綠色金融發展的要點）
以普惠金融打造信貸增長飛輪（案例：招行數字化普惠金融建設）
以養老金融打造客群經營飛輪（案例：如何構建數字化客戶經營體系）
? 做好五篇大文章的意義：
形成高質量發展新動力，打造“以客戶為中心”的面向未來的新發展模式
（案例：招商銀行十四五戰略規劃、渤海銀行戰略規劃、某城商行數字化轉型規劃等）
3、抓住五篇大文章的“牛鼻子”——數字化客戶經營
? 知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路
? 行——提升策略可行性、多樣策略設計的整體思路
? 合——提升全渠道融合、推動策略高效執行的整體思路
? 一 ——提升聚焦客戶的經營回檢的整體思路
二、如何做好數字金融
1、數據驅動與數字金融
? 數字化的變與不變
? 數字化的體系框架
? 有目標：明確核心課群
? 有標準：經營策略設計
? 有節奏：多波次經營
? 有工具：數字化平臺建設
? 有體系：客戶運營的配套體系建設
2、數字化的關鍵能力：抓組織、優組織
? 組織層面：有助于戰略落地
? 管理層：有助于指導和決策
? 員工層：有助于明確努力方向
? 總結提煉：總分支架構優化的思路與方向
? 業務管理體系整體優化建議
? 風險管理體系優化
? 支撐服務體系優化建議
3、銀行數字化轉型方向
? 需求場景驅動
? 科技驅動
? 行業生態
? 數據資源化
? 基礎建設
? 風險
三、如何做好綠色金融
1、綠色金融應重點落地行業生態經營：
? 如何確定主攻方向
? 如何做好組織推動
? 行業客群獲取渠道和產品創設
? 專項服務與營銷策略
? 客戶鏈式經營須重點擴展客戶股權鏈、交易鏈、供應鏈、個人鏈和平臺鏈
2、綠色金融需要做好七大抓手工具：
? 抓商機和客群
? 抓綜合金融服務
? 抓客戶生態圈
? 抓渠道合作
? 抓產品體系
? 抓“鐵三角”
? 抓數字化支撐
3、構建綠色金融的“對公中臺賦能體系”
? 體系化運營
? 5 x 5 工作法，全流程提升名單制營銷獲客能力
? 策劃多種營銷活動，邀約目標客戶參加，強化賦能水平
? 提升專業形象，強化專業能力，提高客戶經理獲客能力
? 建立場景化的獲客方式
? 經營強范式 中臺策略 支行強執行
? 做好市場和經營策略的制定者
? 做優客戶服務體系的建設者
? 做強渠道平臺的搭建者
? 做好專業化經營的賦能者
? 成為條線內及跨條線的協同者
四、如何做好普惠金融
1、普惠金融經營的核心思路
? 人？數字化？人+數字化
? 度小滿：MGM活動病毒式獲客
? 微眾銀行：貸款全流程自動促動
? 網商：康師傅經銷商群運營
? 建立集中精英團隊鏈接全客群經營需求
? 提升批量獲客能力和線上經營能力
? 推動數字化營銷體系建設
2、某零售領先的股份制銀行普惠金融的領先實踐：
? 搭平臺數字零售信貸增長平臺：策略層、渠道層、應用層、機制層、支持層
? 建模式線上協同經營模式：線上線下協同經營+線上集約經營
? 做營銷——數字化營銷：客戶分類觸達+根據客戶場景和融資意向進行策略建設=通過精細化管理促進轉化
? 解決四大痛點：組織客戶經理營銷費勁兒；營銷轉化成功率不高；缺少有吸引力的營銷鉤子；未開戶客戶難觸達
3、普惠金融核心人員，是在支行還是在總分行？——打造客戶經營大腦是普惠金融經營的大勢所趨
? 構建中臺能力：問題的發現者、策略的部署者、一線的賦能者
? 做好“問題的發現者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心業務指標、聚焦核心場景
? 做好“策略部署者”三大模式：建策略體系、抓關鍵時刻、做閉環經營
? 做好“一線賦能者”三大模式：活動策略怎么做、產品策略怎么做、權益策略怎么做
4、風險管理&客戶經營，如何結合
? 營銷、調查、評級、簽約、授信、放款、支付、跟蹤、催收如何閉環經營
? 風險從機控替代人控
? 客群劃分及風控、營銷策略
? 案例分析：高德地圖+銀聯
5、數字化普惠金融客戶經營案例拆解
? 客戶從哪來：如何從數字化手段看潛在客戶在哪里
? 客戶從哪來：基于人企關系、個人家庭關系等的橫向鏈式拓客
? 客戶從哪來：基于上下游關系的縱向鏈式拓客
? 客戶怎么經營：存客挖掘場景——無貸轉有貸
? 資金流主題的“數據服務”整體架構
五、如何做好養老金融
1、抓“廳堂首面”，促首面經營
? 廳堂首面經營的“工作范式”
? 廳堂首面經營的線上線下聯動
? 案例介紹：招商銀行廳堂首面的對公做法
? 案例介紹：招商銀行廳堂首面的零售做法
2、抓“蜜月期經營”，通過多波次營銷推動經營裂變
? 蜜月期經營的“工作范式”
? 蜜月期經營的線上線下聯動
? 蜜月期經營的產品與權益、活動策略
? 案例介紹：平安銀行蜜月期經營策略
? 案例介紹：多波次營銷的模式
3、抓“存量客戶經營”，通過客群微細分實現“精準經營”
? 數據驅動的客群微細分策略
? 案例分析：上海銀行樂退一族精準經營
? 系統賦能的客群經營
? 案例分析：中信先決平臺
4、養老金融三大體系建設
? 聯合管戶機制
? 項目制：以項目為出發點，完成項目落地和客戶獲取
? 中臺制：加強總分行中臺能力建設，搭建服務范式與經營模式推廣平臺，構建跨市場、跨區域、跨條線協同機制
六、如何做好科技金融
1、金融科技&經營管理
? 基于數據驅動的智能經營管理分析
? 構建智慧經營指標管理體系，驅動高效經營和智慧
? 管理決策，推動經營管理數字化升級
2、金融科技&極致客戶體驗
? 以客戶旅程為串聯， 打造極致客戶體驗
? 從客戶視角出發，目標上尋找全局最優解
? 提升數智化水平， 業務、數據、流程相統一
3、金融科技&金融服務
? 提供“金融+”賦能型產品
? 金融服務以科技產品形式部署，形成可輸出的賦能型數字產品
? 打造“融資”、“融智”、“融數”的一體化數字金融服務綜合方案
4、金融科技&風控
? 一體化數據風控，提升全面風險管理能力
? 打造數字化、精細化、敏捷化、實時化的全面風險管理體系
? 提升風險計算、分析、評估、預判能力，強化數字風控能力建設
5、金融科技&運營
? 基于數據驅動的卓越數字化運營
? 從人工經驗判斷執行的運營方式，轉向以
? 數字空間自動化、智能化的運營方式
6、金融科技&數字場景交互
? 數字人場景交互模式，重塑服務新格局
? 以技術深度耦合客戶、產品、業務
? 提升金融機構線上線下全渠道服務能力，實現輕量化運營
7、金融科技的領先實踐
? TOC：智慧營銷+智慧運營
? TOB：精細化管理
? 組織：敏捷轉型
? 技術應用：AIGC
