課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。可如今，所謂的開門紅，還停留在：靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。

員工喊著開門紅，可顧客根本不知道這家銀行在搞活動(dòng)；它行策反，付出的成本越來(lái)越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來(lái)更難；營(yíng)銷費(fèi)用匹配按照業(yè)績(jī)，做活動(dòng)付出了費(fèi)用，如果沒有匯報(bào)，就要支行負(fù)責(zé)人自己承擔(dān)，于是就干脆不做活動(dòng)，或者只做送禮的活動(dòng)，如何讓活動(dòng)有效？

同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

■ 如何精準(zhǔn)營(yíng)銷，批量獲客？

■ 如何突破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維？

■ 如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

■ 營(yíng)銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

■ 如何活動(dòng)不斷，卻無(wú)需花費(fèi)行里的經(jīng)費(fèi)？

■ 如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來(lái)劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？

課程收益：

● 開門紅營(yíng)銷創(chuàng)新之從社區(qū)轉(zhuǎn)向社群

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營(yíng)銷

● 掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧

● 掌握批量獲客的營(yíng)銷方式，實(shí)行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營(yíng)銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

● 學(xué)會(huì)策劃開門紅期間針對(duì)特定社群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動(dòng)不花錢

● 開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造

● 這是一堂包含68個(gè)自身策劃案例的營(yíng)銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營(yíng)銷活動(dòng)

● 營(yíng)銷活動(dòng)策劃的3大誤區(qū)，1個(gè)思路，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

● 課后建立微信群，實(shí)時(shí)研討銀行營(yíng)銷活動(dòng)

● 老師每天（工作日）一篇銀行服務(wù)營(yíng)銷文章分享

課程時(shí)間：

2天課程+1天方案制作，6小時(shí)/天

2天培訓(xùn)，課后1天組織研討，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)行動(dòng)方案，并且結(jié)合本行實(shí)際，形成行動(dòng)學(xué)習(xí)方案。

課程對(duì)象：班子負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任

課程形式：案例分析+、課堂講授+小組研討、視頻觀看+情景模擬

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行開門紅營(yíng)銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來(lái)的營(yíng)銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比成本

4. 成本越來(lái)越高，滿意度越來(lái)越低

應(yīng)對(duì)策略1：

1）從比價(jià)格到比價(jià)值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面？

1. 老年顧客占比高，對(duì)銀行的影響

應(yīng)對(duì)策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84. 31%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)將會(huì)失去，網(wǎng)點(diǎn)成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時(shí)空獲取客戶成為可能

應(yīng)對(duì)策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵(lì)貴賓顧客來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的策略

2）超越社區(qū)營(yíng)銷模式，開創(chuàng)社群營(yíng)銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行開門紅營(yíng)銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營(yíng)銷？

案例分析：一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的啟發(fā)

1. 活動(dòng)帶來(lái)的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價(jià)值）

2. 如何把活動(dòng)做出連續(xù)性

3. 營(yíng)銷活動(dòng)客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)——抓手

4. 營(yíng)銷活動(dòng)如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營(yíng)銷活動(dòng)的分析

2. 社群營(yíng)銷之精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 社群營(yíng)銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營(yíng)銷與社區(qū)營(yíng)銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營(yíng)銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營(yíng)銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗(yàn)較差，

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計(jì)活動(dòng)，成本較低，客戶體驗(yàn)好

四、如何策劃營(yíng)銷活動(dòng)：1-3-3-3原則

1. 營(yíng)銷策劃1個(gè)核心指導(dǎo)思想

2. 營(yíng)銷策劃的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 活動(dòng)策劃的3個(gè)誤區(qū)

4. 節(jié)日活動(dòng)策劃的3種依據(jù)

5. 營(yíng)銷活動(dòng)案例分析

第三講：如何低成本做活動(dòng)——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點(diǎn)不愿意做活動(dòng)的原因分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)費(fèi)來(lái)自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績(jī)直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動(dòng)做了，不出業(yè)績(jī)

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動(dòng)切入點(diǎn)

二、一個(gè)中秋節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動(dòng)的單位

3. 無(wú)成本維護(hù)活動(dòng)系列案例分享

第四講：如何實(shí)現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

第五講：開門紅營(yíng)銷之新陣地營(yíng)銷

一、銀行營(yíng)銷策略創(chuàng)新

1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營(yíng)銷的困局

2. 降維攻擊的核心思想應(yīng)用——車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客

3. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

5. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

二、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1. 客戶動(dòng)線與視線管理

2. 招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3. 廳外營(yíng)銷打造

4. 客戶引導(dǎo)區(qū)

5. 客戶等候區(qū)

6. 業(yè)務(wù)辦理區(qū)

7. 自助服務(wù)區(qū)

8. 設(shè)施體驗(yàn)區(qū)

9. 自造區(qū)域引流關(guān)注

三、引流顧客開門紅期間來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)

1. 引來(lái)顧客的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品

2. 網(wǎng)點(diǎn)等候營(yíng)銷

3. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與交叉營(yíng)銷體系

四、開門紅期間外部陣地建立——外圍文宣點(diǎn)：

1. 外圍宣傳廣告的三個(gè)免費(fèi)布放區(qū)

五、開門紅營(yíng)銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷

六、開門紅營(yíng)銷廣告效果分析

案例分析：開門紅活動(dòng)效果不足原因何在

1. 宣傳單頁(yè)、營(yíng)銷廣告何時(shí)發(fā)？發(fā)什么？如何發(fā)？如何總結(jié)？