培訓(xùn)對象

高層管理 中層干部 基層主管

課程大綱

一、大客戶類型與銷售對策 
　　三種類型的大客戶 
　　與之對應(yīng)的銷售流程 
　　與之對應(yīng)的銷售隊伍再造 

　　二、大客戶銷售談判中的主要問題 
　　談判的時機控制 
　　談判的四個策略與實施 

　　三、大客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析 
　　組織采購的主要角色的作用 
　　銷售陷入僵局時的對策 
　　“救援”人員的權(quán)威以及影響 

　　四、透徹大客戶采購象限 
　　采購商如何看待供應(yīng)商 
　　大客戶關(guān)系發(fā)展過程 
　　發(fā)展的五個重要階段詳讀 
　　有效利用各個階段優(yōu)劣 

　　五、透視客戶現(xiàn)狀 
　　大客戶所處的五個階段 
　　選擇客戶的重要標(biāo)準(zhǔn) 
　　服務(wù)成本意識 

　　六、銷售隊伍的打造 
　　大客戶銷售的六個能力 
　　SPIN問題的錘煉 
　　防范異議與獲得進展 

　　七、信息系統(tǒng)對客戶的利益 
　　到底是工具還是思想 
　　客戶的信息能力與管理能力象限 
　　“鼠標(biāo)”與“水泥” 

　　八、支持大客戶銷售的營銷 
　　完整的銷售手冊的制訂 
　　客戶主要問題的描述手冊 
　　ROI模式分析 

　　九、大客戶售后服務(wù)要點 
　　大客戶關(guān)注的問題 
　　客戶服務(wù)的類型 
　　客戶服務(wù)的影響意義 
　　有效利劣