培訓(xùn)受眾:

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品企業(yè),需要提升企業(yè)銷(xiāo)售的公司

課程收益:

把握銷(xiāo)售人員施展銷(xiāo)售動(dòng)作的時(shí)效性和有效性，確定成功機(jī)率高的銷(xiāo)售步驟，糾正團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷(xiāo)售缺陷 ，掌握進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的策略和方法，有效地管理和控制銷(xiāo)售進(jìn)程，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

課程大綱:

們公司的銷(xiāo)售是否有以下問(wèn)題:

@. 銷(xiāo)售人員整日忙碌，我卻不知道他們進(jìn)展如何？ @ 大宗買(mǎi)賣(mài)、銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)時(shí)，我們無(wú)法控制進(jìn)程

@ 銷(xiāo)售人員回報(bào)的信息都很樂(lè)觀，但是簽單者寥寥無(wú)幾。@ 總是接觸不到關(guān)鍵人物。

@ 費(fèi)盡周折，我們對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果無(wú)法預(yù)知。

把握銷(xiāo)售人員施展銷(xiāo)售動(dòng)作的時(shí)效性和有效性，確定成功機(jī)率高的銷(xiāo)售步驟，糾正團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的銷(xiāo)售缺陷 ，掌握進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的策略和方法，有效地管理和控制銷(xiāo)售進(jìn)程，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；



提升模塊:

一、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售流程

1. 什么是銷(xiāo)售流程？

2. 有效銷(xiāo)售流程的特征

3. 為何需要銷(xiāo)售流程管理?

4. 為何要掌握銷(xiāo)售流程?

二、以問(wèn)題為中心的客戶的六個(gè)購(gòu)買(mǎi)流程管理

1.覺(jué)察問(wèn)題 ――（ 顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。 有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。）

2.決定解決 ――（ 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 更為可怕的原因。 2%的顧客處于決定解決階段。）

3.制定標(biāo)準(zhǔn) ――（ ... 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。）

4.選擇評(píng)價(jià) ――（ ... 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。）

5.實(shí)際購(gòu)買(mǎi) ――（ ...只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。）

6.感受反饋――（ 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策。 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿。 處于感受反饋階段的顧客為9%。）

重點(diǎn)提示：

* 如果你不了解顧客的這一購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，或者不知道他處于這一購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的那一個(gè)階段，你永遠(yuǎn)不能學(xué)會(huì)說(shuō)服的技巧，你成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也將減少。

。。。。。。

三、客戶購(gòu)買(mǎi)流程的分析

――提升對(duì)客戶的影響力

銷(xiāo)售人員判斷一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，只有購(gòu)買(mǎi)的人才能判斷它真正的價(jià)值，客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值

要使他們從你這里購(gòu)買(mǎi)，首先需要使他們相信你

只有你自己相信，才能讓別人相信

你越自信，別人就越相信你說(shuō)的話

――重視尋找潛在客戶的線索

避免浪費(fèi)黃金銷(xiāo)售時(shí)間

保證你有足夠多的高質(zhì)量的潛在客戶，使自己處于有效忙碌狀態(tài)

避免草率盲目的接觸客戶而浪費(fèi)時(shí)間;尋找客戶購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)發(fā)生變化的一切線索;你要確信他會(huì)首先考慮你的產(chǎn)品，并知道他什么時(shí)候會(huì)購(gòu)買(mǎi);能夠保證你被優(yōu)先考慮的唯一確定方法，是不斷的積極的潛在客戶的聯(lián)系重復(fù)聯(lián)系


重點(diǎn)提示：

* 顧客不是根據(jù)需要做出購(gòu)買(mǎi)決定，而是根據(jù)問(wèn)題做出決定。 問(wèn)題越突出，需求越強(qiáng)烈，需求越強(qiáng)烈顧客愿意為此付出的就越多。。。。



1以問(wèn)題為中心的銷(xiāo)售循環(huán)

1）.探察聆聽(tīng) ――（ 推銷(xiāo)中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是推銷(xiāo)員的話太多?。?br/>
有效發(fā)問(wèn)極為重要；

2）.試探?jīng)_擊

怎樣讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性呢？

運(yùn)用SPIN提問(wèn)技巧發(fā)掘客戶需求過(guò)程中的作用：

2 展示說(shuō)服

FAB/調(diào)整需求/產(chǎn)品展示

* 如何處理反對(duì)意見(jiàn)：

[柔道推銷(xiāo)]。（改變客戶需求）客戶拒絕的本質(zhì)：

.對(duì)拒絕進(jìn)行處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。處理異議的技巧：

3.要求生意

不要求生意就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么。

4.跟蹤維護(hù)

跟蹤維護(hù)不僅為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)的銷(xiāo)售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。



5 銷(xiāo)售流程的設(shè)計(jì)

1） 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵點(diǎn)

2） 典型銷(xiāo)售模式的流程設(shè)計(jì)：



四、 銷(xiāo)售流程有效控制和管理

1. 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)控制

2. 銷(xiāo)售流程管理的典型問(wèn)題

3. 銷(xiāo)售流程管理的三大成功標(biāo)準(zhǔn)