課程大綱

　　一、營銷人員應具備的六大基本功

　　1、實戰(zhàn)分享營銷水平的四重境界;

　　上上策：顧問式營銷;

　　上策：專家式營銷;

　　下策：地瓜式營銷;

　　下下策：乞丐式營銷;

　　張口就談成交，一定是三流營銷;

　　2、對行業(yè)市場的深度了解;

　　3、對目標細分市場的深度了解;

　　4、對本公司產(chǎn)品的深度了解;

　　5、找到使用該產(chǎn)品的需求市場和購買力;

　　6、策劃產(chǎn)品的賣點。要把賣點：說清楚，說明白，說到位，說精彩。

　　二、什么是大客戶

　　1、大客戶銷售獲勝前提;

　　2、大單銷售與大客戶管理的區(qū)別;

　　3、客戶的購買心理;

　　4、用整合思維尋找大客戶的六大方法。

　　5、馨正導師以親身實戰(zhàn)營銷案例分享銷售的“黃金四步”

　　(1)了解信息;

　　(2)確認問題;

　　(3)暗示問題;

　　(4)決定購買。

　　三、大客戶挖掘與購買分析

　　1、四種客戶類型;

　　2、潛在客戶的挖掘方法;

　　3、客戶信息來源;

　　廣搜客戶資源;不斷篩選升級;優(yōu)質必有成交;

　　4、購買者四維分析;

　　5、采購決策中的五種角色;

　　6、如何切入大客戶的贏利系統(tǒng);

　　如何找到關關鍵決策人?找對人，說對話，做對事。

　　7、客戶決策時真正關心的是什么?

　　掌握客戶的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西;

　　8、如何讀懂你的客戶?

　　四、拜訪大客戶判定商機

　　1、拜訪的目的與拜訪的過程;

　　2、開始接觸;

　　如何克服“會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥”;

　　理解和判斷客戶的性格特征

　　A遠看體形粗略判斷

　　B近看五官謹慎判斷

　　C細看變化仔細判斷

　　3、專業(yè)地結束;

　　4、拜訪后的跟進;

　　5、有效判定商機的六大關鍵。

　　五、有效控制大客戶銷售進程

　　1、專業(yè)地控制銷售進程，讓對方進入你設定的程序;

　　你不為客戶制定規(guī)則，他就為你制定規(guī)則;

　　你的堅定，就堅定了他的不堅定;你的不堅定，就堅定了他的堅定。

　　2、清楚你究竟在銷售什么;

　　3、如何建立信任;

　　獲得他人信任，才能真正影響他人;

　　4、有效溝通及處理異議;

　　5、大客戶失控信號是什么?

　　六、簽署大客戶

　　1、大客戶銷售心理曲線;

　　2、什么是談判?

　　3、衡量談判的三個標準;

　　4、大客戶談判的五個階段;

　　幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。

　　馨正導師實戰(zhàn)案例分析：塑造痛苦，成功賣出大單。

　　5、攻克最后一分鐘猶豫。

　　七、服務營銷—維系大客戶

　　1、營銷與產(chǎn)品;

　　2、什么才是真正的服務營銷;

　　3、重新定義營銷組合;

　　4、如何打造長期競爭優(yōu)勢;

　　不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多;

　　5、什么是忠誠客戶?

　　6、如何提升顧客滿意度;

　　7、為什么服務營銷如此重要?

　　8、卓越服務營銷的六大秘笈。

　　①賣產(chǎn)品就是賣人品

　　②兌現(xiàn)你的服務承諾

　　③擴大購買

　　④重復購買

　　⑤客戶見證

　　⑥口碑傳遞技巧

　　八、營銷者格局塑造----大格局，才能贏得大客戶

　　如何塑造營銷者的三大格局。