課程意義：
在市場競爭日趨激烈的今天，技術、產品、營銷策略等很容易被競爭對手模仿，服務營
銷是產生差異的主要手段。而服務策略、服務形式也是很容易被模仿的，只有服務中人
的因素——代表公司形象和服務意識的服務人員所表現出來的思想、行為和意識才是不可
模仿的。
我們賣給顧客的不僅是商品，更多的是一種經歷和體驗，這一切都要通過優質的服務體
現出來。要讓顧客把這種感受記在心里，帶回家里，陪伴左右客戶。這就有賴于每天工
作在一線的服務人員。他們的一言一行就是最有效的品牌廣告，比任何媒體、任何時段
廣告效用都大。因此迅速提高他們的服務意識和服務技巧是關系到企業生存發展的不可
忽視的因素。

課程收益：
1.認知客戶服務的重要性，了解客戶服務人員應具備的素質，提升學員的客戶服務理念
和技巧。
2.塑造客戶服務人員專業的職業形象。
3.掌握客戶服務中與客戶交往的禮儀規范及客戶服務標準流程。
4.全面的學習客戶服務的系統知識，提高整體的客戶服務水平和能力。
5.掌握客戶投訴處理的禮儀和方案，提供客戶滿意度，進而提升企業形象和競爭力。

課程特色：
1.系統性的服務意識與禮儀課程內容，由內而外從觀念轉變到職場踐行
2.豐富且實效的授課方式。互動、體驗、角色扮演、實例操作，讓學員在練中學，學中
練，避免“學而不用，聽了就忘”。
3.中外兼備的海量案例。大量最鮮活的服務意識與禮儀實戰教學案例，揭示服務意識與
禮儀的誤區與禁忌，塑造個人和企業專業服務形象。

課程時間：2天；6小時/天
課程對象：從事客戶服務工作的一線員工及主管人員、銷售人員

課程大綱：
第一講：優質服務是服務行業永恒的主題
一、正確了解客戶和客戶意識
案例分析：《一個美國游客在日本的經歷》
二、尊重--應有的服務態度
1.尊重自身和職業
2.尊重自己的單位
3.尊重服務對象
三、服務意識--對服務人員的崗位要求
1.有沒有服務意識--服務就是為別人工作!
2.有沒有正確的服務意識--自知之明、善解人意、無微不至、不厭其煩
案例分析：《幫點菜的服務小姐》
四、服務人員的職業素養：精通業務、堅守崗位、勤奮工作、團結協作
五、什么是優質客戶服務?
案例分析：《海底撈》
六、優質客戶服務從哪兒而來?
1.客戶感知四維度
2.客戶感知vs.客戶期望
3.客戶期望五層級--超越客戶期望
案例分析：《五星酒店的意大利面》，《優衣庫的日式服務》，《維多利亞秘密的美式服務》
，《富臨門的港式服務》
互動練習：你所經歷的優質服務

第二講：樹立專業的服務形象
一、制服--服務人員的規范化服裝
1.制服的六大好處
樹立形象、易于辨識、整齊劃一、集體榮譽、自我約束、等級差異
2.制服的制作規范
3.制服的穿著規范
女士和男士著裝要求及禁忌
服務人員首飾三個不戴
二、儀容修飾
1.魅力女士“妝”出來：職場妝容步驟及要求
2.魅力男士“修”出來：修面易忽略的點
3.完美造型從“頭”開始：發型與服務行業的匹配
三、優質服務形象的條件--TOP原則
如何區分時間、場合、場所
游戲：正式程度排名
四、專業優雅的服務儀態
1.微笑服務的魅力：“音階式”微笑
2.服務標準站姿、坐姿、走姿、蹲姿及手勢
3.目光凝視區域：公務、社交、親密
全體練習

第三講：修煉專業服務用語
一、發音練習
1.專業聲音四要素
2.發音練習--抓住聽眾的心
全體練習：自我介紹
二、服務標準話術
1.聽-->說-->問
2.標準禮貌用語：稱呼語、歡迎語、問候語、征詢語、問詢語、應答語、道歉語、感謝
語、結束
語、告別語等
案例分析：銀行大堂經理用語禮儀
三、電話溝通禮儀
情景模擬：服務人員撥打電話
1.接聽電話技巧
2.打電話的正確方式：五W一H
3.開場和結束語
4.稱呼
5.靜默
6.微笑
案例分析：《最偉大的推銷員》

第四講：服務現場的標準流程
一、親切迎賓
1.迎賓前的錯誤動作你有嗎?
2.品牌應統一迎賓語
案例：《麥當勞的統一迎賓語》
3.標準迎賓動作
案例：《萬寶龍的服務動作》
1）標準站姿
2）招呼語：時段式、節日式、活動式、老顧客式、特殊場景式
二、探尋顧客需求
1.尋機而不是待機：目的型顧客與閑逛型顧客
案例：《釣魚》
2.錯誤的緊跟式和探照燈式
3.情感、語言、肢體語言同步法
三、產品介紹
1.開場的技巧
2.FABE產品介紹法
案例：《貓和魚的故事》
3.正確的提問方式
四、辨聽顧客需求
1.結束銷售的契機和技巧
2.成交的六大關鍵
情景演練：討價還價和離店返回
五、建立客戶檔案
六、收銀付款
1.唱收唱付
2.常見問題
3.美程服務：標準送賓語

第五講：完善服務溝通的藝術
游戲：默契猜猜看
一、積極傾聽
測試：即席練習
1.干擾傾聽的四大因素：情感過濾、迫不及待等
2.傾聽的五個層級：從心不在焉到用同理心聽
3.積極傾聽的反射話術
案例分析：《這件衣服太貴了》
二、同理心
同理心回答三要素
案例：《美劇：在云端》，
練習：同理心表達
三、正向引導法
討論：激怒客戶的經典句式
1.使用積極的詞語
2.避免中性詞
3.阻止負面詞語
4.善用我代替你
練習：正向引導法
四、贊美法
1.贊美人的十把飛刀
2.最受人歡迎的贊美項目
練習：贊美

第六講：有效處理客戶投訴的禮儀與技巧
一、站在客戶的角度
情景正反演練：我需要那個配件
二、處理客戶投訴黃金法則：先處理心情、再處理事情
三、投訴處理六步法
1.傾聽：發揮同理心積極傾聽
2.安撫：安撫客戶情緒，感謝和道歉
3.搜集：技巧性提問，搜集相關信息
4.解決：提出解決方案，征求客戶意見
5.跟蹤：過程跟蹤，做事后的滿意度調查
6.檢討：檢討作業流程，避免重蹈覆轍
案例分析：《一只叫M-Zone的貓》
情景演練：衣服起球了

第七講：客服人員的情緒管理
一、如何辨識自我的情緒
二、如何處理工作上的負面情緒
1.憤怒管理的秘訣
2.你的壓力指數是多少?
3.如何管理壓力
三、遇到挫折，如何自我激勵
1.如何建立樂觀思維
2.心情愉快的客服人員帶來高滿意度的客戶
最后：結束語
一、分享與回顧
二、行動計劃