教學特點：

1. 講師使用思維導圖講解；

2. 通過PPT補充；

3. 學員借助EXCEL整理落地；

4. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行；

5. 說了就寫，寫了就練，練了就優化，優化后就復制。

課程大綱：

第一章 如何做銷售計劃？（講解與練習時間：理想的學習時間需要4小時，學員現場做工作計劃，節奏快需要2小時）

第一節 為什么銷售計劃是銷售人員基本功課？

1、制定努力的方向；

2、把握努力程度；

3、合理的投入分配；

4、有效的工作節奏。

第二節 制定銷售計劃的要求

1. 銷售目標設定的32字指導方針：以終為始、無限細分、窮盡可能、全員營銷...

2. 銷售目標的設定：挑戰目標、力爭目標、必達目標；

3. 銷售路經分解：明確要求、準確數據、0刪減、及時匯報；

4. 銷售路徑難度程度的設定；

5. 銷售路徑設定時間要求；

第二章 客戶維護與深度開發

第一節 守價  （講解與練習時間：本內容需要2小時，最快進度需要1小時）

一、為什么老客戶越做越沒有利潤？

二、面對每年上升的成本，如何談判讓客戶漲價？

三、如何應對老客戶降價要求？

1、降價對客戶公司的好處分析及應對；

2、降價對經辦人好處的分析及應對；

3、面對經辦人習慣性壓價的應對；

4、為避嫌而壓價的心理分析與應對；

四、大客戶守價目標及流程；

五、中型客戶守價目標及流程；

六、配合度高的小客戶守價目標及流程；

七、配合度低的小客戶守價目標；

八、新客戶討價還價應對的12個步驟

l 談判籌碼的5個要求。

第二節 增項 （講解與練習時間：本內容需要2小時，最快進度需要1小時）

要解決的問題：

1. 為什么說銷售人員先要敢賣，客戶才會敢買？

2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個客戶，而不是一個客戶？

3. 為什么客戶不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？

4. 為什么說當客戶非常明確知道自己要什么的時候是你陪標的時候？

5. 為什么說服務是投資，而不是成本？

6. 為什么說業務員消耗了客戶的耐心是失敗的最主要原因？

一、客戶采購標準分析

1、客戶采購類型：

l 確定型采購需求；

l 半確定型采購需求；

l 不確定型采購需求；

l 未知型。

2、客戶采購標準來源分析

3、客戶采購標準的5個影響因素；

二、客戶成交目標設定

1、售前目標設定與服務要求

l 大批量、多品項、高標準、全系列、獨家、長年合作期限...；

2、售中目標設定與服務要求－沖動期

3、售后目標設定與服務要求－蜜月期

4、長期目標設定與服務要求－成熟期

第三節  增量 （講課與練習時間：1小時，最快40分鐘）

要解決的問題：

l 為什么說大客戶談成小訂單，只是失敗的案例？

l 小客戶消耗自己大量的精力與時間，回報很低怎么辦？

l 中客戶時不時跟競爭對手親密地接觸，怎么辦？

l 大客戶讓競爭對手挺而走險動用一切關系搶客戶怎么辦？

主講內容：

1. 為什么要跟客戶談增量？

2. 小客戶單次增量目標與談判籌碼；

3. 中型客戶年度增量目標與談判籌碼；

4. 大客戶獨家量目標與談判籌碼；

第四節 合作期限（講課與練習時間：2小時，最快1小時）

要解決的問題：

l 為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？

l 為什么合作期限一定是業務員主動提？

l 為什么說業務員跟客戶談合作期限越長，客戶越有好感？

l 為什么說越短期的合作，雙方出現的矛盾就越多？

l 為什么按客戶要求的交貨時間，違約風險越大？

主講內容：

第一、如何引導客戶談長期合同？

l “磨合期”4個工作要點；

l “蜜月期”3個工作要點；

l “熱戀期”2個工作要點；

l “恩愛期”2個工作要點；

第二、如何引導客戶改變“采購期”？

l 為什么按客戶要求的采購期，丟單機率越大？

l 區分客戶的采購期與使用期；

l 改變采購期的理由建議；

第三、如何引導客戶提前續約？

l 為什么說“斷約續約”給競爭者創造了大量機會？

l 提前續約談判籌碼建議；

第四、如何引導客戶改變交期？

l 為什么按客戶要求的時間交貨的成本是最高的？

l 讓客戶改變交期的談判籌碼。

第五節 轉介紹（講解與練習時間：1.5小時，最快1小時）

課程目的：

l 讓獲客成本＝0

l 用最少時間與精力最大化獲得訂單；

l 讓別人給自己做信譽擔保；

課程內容：

1. 為什么要轉介紹？

2. 誰可以為自己介紹？

3. 希望別人介紹什么？

4. 讓別人怎么幫我們介紹？

l 如何當面說？

l 如何背后說？

l 如何被動說？

5. 如何讓別人幫我們轉介紹？

第六節 挽回流失的客戶（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

1. 為什么要挽回流失的客戶？

l 為什么說挽回流失客戶才是提高客戶滿意度的前提？

l 為什么說第一次成交才是合作的開始？

2. 客戶流失的原因有哪些？

3. 如何管理客戶的預期？

4. 售后風險預測

5. 售后要做的8個工作：

l 行動計劃

l 告之意外

l 階段成果

l 安撫反對者

l 關注人事變動

l 擴大內部關系

第七節 對標-市場攔截（講解與練習時間：2小時，最快1小時）

l 為什么說沒有競爭，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？

l 為什么說任何公司沒有絕對的優勢，只有相對的優勢？

l 為什么說銷售成功，情報很重？

l 如何才能監控競爭對手？

第一、為什么要開展市場攔截？

1、商場如戰場

l 銷售人員僅僅考慮客戶是不夠的，打仗，情報最重要；

l 失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？

l 同質化嚴重，需要重新梳理自己的賣點；

2、競爭對手給我們指明方向；

抄：模仿競爭對手的優勢

超：跟隨，超越競爭者

鈔：實現更高的市場份額

第二、向誰對標？

l 直接競爭者分析；

l 間接競爭者分析；

l 替代性競爭者分析；

第三、確定對標的維度

第四、競爭數據收集的渠道

l 成功客戶；

l 流失客戶；

l 落單客戶；

l 離職業務員；

第五、對標的方法

第八節 鎖住（講解與練習時間：1小時，最快40分鐘）

第一、為什么要“鎖住”客戶？

1、永遠會有一家公司比我們更好；

2、競爭對手的手段是變化；

3、沒有最好，只有更好，客戶搖擺不定是常態；

第二、如何“鎖住”客戶？

1. 增加客戶退出成本的方法；

2. 增加客戶轉換成本的方法。

第三部份，新客戶開發 （3天時間）
目前銷售人員在市場開發中的問題：
1、開發客戶沒有方向、沒有目標，走到哪里是哪里；
2、見水就撒網，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；
4、對市場不敏感，跟不上市場的節拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；
5、在存量市場環境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；
6、不知道如何給客戶做方案，把產品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

前言：
. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本最大化獲得訂單；
. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
. 不區分客戶會讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應對各種問題

第一章 發現客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發，縱向測試，小失敗，大成功；
. 客戶集中出現在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網。
. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
. 除了向內借力，還要向外借力

第二章 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的唯一目的就是解決客戶的問題；