對象

總經理、營銷副總、銷售經理、渠道經理、市場經理以及有潛質的銷售人員

目的

企業要發展，銷售是關鍵。企業不僅要有優秀的銷售團隊而且還要有廣闊的銷售渠道。選擇好經銷商，不僅能有效的促進產品銷售還能擴大產品市場占有率。

內容

第一章：工業品的消費模式和購買決策

1、工業品市場的特點

2、工業品與消費品營銷的比較

3、工業品市場需求的特性

4、工業品市場購買對象

5、生產者購買類型

6、采購過程與采購類型

7、購買行為的特點

8、影響生產者購買行為的主要因素

9、采購決策分析

10、采購決策的依據

11、不同采購階段的營銷策略

12、影響采購的市場化因素

13、影響采購的非市場化因素

14、兩種因素的特點與區別

小組討論:

結合所學知識簡單敘述本公司的產品歸屬和營銷特點.說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第二章：何為渠道

1、導 言

2、渠道的功能

3、消費品渠道的結構

4、工業品渠道的結構

5、渠道結構的三大要素

 渠道的長度

 渠道的寬度

 渠道的廣度

小組討論：本公司的產品屬于工業品還是消費品？本公司渠道模式如何選擇？請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第三章：渠道規劃

1、為什么做渠道規劃

2、渠道規劃程序

3、渠道規劃四個關鍵因素

4、影響渠道規劃的主要因素

5、不同渠道模式的優劣比較

6、渠道選擇條件

7、渠道政策

8、渠道促銷政策

9、激勵制度

10、渠道成員評估

小組討論：結合所學知識簡單設計本公司的渠道規劃方案。說明：請1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺用兩分鐘介紹討論結果。

第四章：渠道開發

1、 渠道開發的流程

2、如何去尋找新客戶

3、客戶拜訪

4、客戶參觀接待

5、客戶談判

6、客戶簽約

小組討論：結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系。結合本公司實際情況策劃一套客戶開發流程體系

第五章：渠道招商

1、為什么要招商

2、成功招商的要素：

 策劃

 推廣

 邀約

 團隊

 會務

 團隊

 裂變

3、招商會的目的和意義

課后作業：結合本公司實際情況策劃渠道招商系統。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司渠道招商全套方案。

第六章：經銷商管理工作

1、經銷商日常管理流程

2、建立客戶拜訪制度

3、建立分銷商月庫存報表制度

4、建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案

5、經銷商扶持方案

6、對經銷商進行定期考核辦法

7、經銷商年度篩選辦法

8、 建立分銷商年度評估制度

9、經銷商的激勵一：銷售業績獎勵

10、經銷商的激勵二:網絡開發獎勵

第七章：工業品的品牌營銷

1、在工業品市場建立品牌的意義

2、八類不同作用的品牌類型

3、3、 品牌定位與傳播策略

4、品牌定位與傳播策略

5、品牌建設簡要流程

6、品牌定位

7、品牌定位的著重點

8、八種不同的品牌定位方式

9、品牌的基本戰略

10.   打造品牌的基本模式

11.   品牌識別系統

12.   品牌的識別特征

作業題：1、結合本公司實際情況對公司品牌定位和品牌傳播策劃。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌策劃方案。

第八章：工業品如何進行品牌推廣

1、一般工業品營銷推廣策略介紹

2、工業品常見工具

 銷售人員推銷

 服務人員推銷

 技術人員推銷

 高級負責人推銷

3、銷售促進

4、公共關系

5、廣告

6、工業品品牌推廣策略

作業題：1、結合本公司實際情況策劃品牌推廣方案。說明：營銷部組織討論，按照培訓內容策劃本公司品牌推廣方案。

第九章：工業品客戶關系管理

1、客戶的基本分類

2、精確的客戶分類的方法

3、商務客戶的價值類型

4、基本的營銷模式

5、不同類型客戶的銷售投資回報

6、客戶關系的分類

7、三類客戶關系戰略

8、大客戶管理十策

9、處理客戶異議的五個基本原則

10.   處理客戶異議的六個技巧

第十章：工業品市場的營銷人員

1、商務營銷人員的角色

2、商務營銷人員的工作職責

3、商務營銷人員的基本素質

4、營銷人員的行為素質

5、營銷人員的職業精進階梯

本課程目的和價值：通過2天培訓，使學員了解工業品市場特點、工業品消費模式和購買特征，設計工業品渠道模式，打造渠道開發和渠道管理體系，進行工業品品牌策劃和推廣、構建工業品營銷體系，是的企業快速發展。