Coaching銷售輔導技巧

企業裨益：Coaching起源于九十年代初的美國，是一種新興的、有效的管理技術，能使被指導者洞察自我，發揮個人的潛能，有效地激發團隊并發揮整體的力量，從而提升企業的生產力。本課程通過對輔導技術的介紹，教授學員輔導技術的核心能力及流程方法，幫助企業管理者與員工有效溝通，激發員工動力，使管理者成為教練型的領導者，在組織內部培育親和、支持、結果導向的企業文化。

課程對象：銷售經理、銷售主管

培訓課時：1天或2天（兩天能保證充足的演練時間）

課程目標：

1、理解銷售輔導的原則，形成教練的心智模式。

2、提升行動教練的能力，快速提升解決問題的能力并激發改變的意愿。

3、掌握行動教練的四步流程，通過有策略的對話支持被指導者達成目標。

4、現場解決學員在工作中面臨的具體困難或挑戰。

課程大綱curriculum introduction  

第一講 輔導的基本概念

1．什么是輔導？

2．輔導和指導的區別

3．不同階段員工的心態

第二講 輔導的基本概念

1．什么是標準？

2．結果標準和行為標準

3．教練風格：行為和判斷

4．批判與鼓勵的應用

第三講 員工的DISC分析

1．員工的動物性格

2．性格色彩分析

3．不同性格的內心動機

4．不同性格的溝通技巧

第四講 示范性的銷售輔導

1．我來做，你來看

2．你來做，我來看

3．銷售觀摩的原則

第五講 觀察式的銷售輔導

1．明確要達到的標準

2．觀察的原則

3．提問與傾聽的模式

3．有效的回饋

4．建立承諾

5．處理對話僵局

第六講 有效勸導的技巧

1．勸導與輔導的區別

2．勸導的模式

3．勸導的步驟

4．勸導的要點

第七講 輔導的效果評估

1．定期的輔導回顧

2．協同拜訪的工具

3．優秀銷售教練的特質

4．制定輔導的行動計劃