OTC代表銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

企業(yè)裨益： 

“OTC代表銷(xiāo)售技能訓(xùn)練”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位OTC代表的制勝法寶。這門(mén)課程讓大家著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。

課程對(duì)象：OTC代表、終端推廣專(zhuān)員、OTC經(jīng)理

培訓(xùn)課時(shí)：2天（約課電話(huà)：13488757936）

課程目標(biāo)：

1.正確認(rèn)識(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義，了解應(yīng)具備的基本素質(zhì)

2.熟練掌握OTC銷(xiāo)售技巧，塑造專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售形象

3.掌握聆聽(tīng)、探詢(xún)、呈現(xiàn)等技能，多角度發(fā)掘客戶(hù)需求

4.正確分析客戶(hù)心理，保證銷(xiāo)售成功率

課程大綱curriculum introduction  

第一講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述

1.OTC是什么？

2.OTC的發(fā)展史

3.OTC代表的角色認(rèn)知

4.銷(xiāo)售代表勝任力模型

5.銷(xiāo)售代表的心態(tài)培養(yǎng)

第二講 OTC代表的日常工作

1. OTC的銷(xiāo)售特點(diǎn)

2. OTC五大類(lèi)產(chǎn)品

3. OTC的銷(xiāo)售與哪些因素有關(guān)？

4. 醫(yī)院代表VS OTC代表

5. 核心任務(wù)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)

6. OTC代表的核心技巧

第三講 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

1.OTC代表的心理和著裝準(zhǔn)備

2.藥房的潛力分析

3.SMART拜訪(fǎng)目標(biāo)

4.客戶(hù)的個(gè)性分析

第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境

1.建立第一印象的重要性

2.開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)-維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個(gè)性化贊美客戶(hù)）

3.開(kāi)場(chǎng)白的方式

4.有目的性的開(kāi)場(chǎng)白 (練習(xí)：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白)

第五講 探尋和聆聽(tīng)客戶(hù)的需求

1.認(rèn)識(shí)需求是銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)

2.探詢(xún)的類(lèi)型及應(yīng)用

3.聆聽(tīng)的層次

4.顧客需求與探詢(xún)的關(guān)系

5.探詢(xún)與聆聽(tīng)的復(fù)習(xí)

第六講 利益銷(xiāo)售與強(qiáng)化

1.FAB的意義

2.FAB的具體應(yīng)用（練習(xí)：產(chǎn)品的特征和利益轉(zhuǎn)換）

3.從買(mǎi)方的立場(chǎng)去看推銷(xiāo)

4.FAB敘述詞（練習(xí)：針對(duì)需求陳述產(chǎn)品/服務(wù)的利益）

第七講 處理異議的技巧

1.面對(duì)客戶(hù)拒絕的心態(tài)調(diào)整

2.造成客戶(hù)拒絕的原因分析

3.如何減少客戶(hù)異議的產(chǎn)生

4.醫(yī)藥銷(xiāo)售的常見(jiàn)異議

（練習(xí)：識(shí)別不同的客戶(hù)異議）

5.異議處理四部曲:運(yùn)用C-P-L-A模式處理客戶(hù)的顧慮消除拒絕

第八講 成交技巧

1.拜訪(fǎng)締結(jié)方法（練習(xí)：讓客戶(hù)自己做決定并承擔(dān)結(jié)果）

2.締結(jié)拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)

3.跟進(jìn)客戶(hù)

第九講 訪(fǎng)后的跟進(jìn)與思考

1.訪(fǎng)后跟進(jìn)的意義

2.跟進(jìn)的時(shí)機(jī)選擇

3.拜訪(fǎng)的有效性和計(jì)劃性的實(shí)現(xiàn)情況思考

4.課程總結(jié)